胡晓《海外大客户销售谈判与维护》
海外大客户销售谈判及客户维护
课程背景：
这个时代唯一的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。
如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。
课程收益：
● 明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网
● 学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧
● 掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧
● 找出客户费非买不可的理由
● 公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握
● 学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键
● 学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变
● 掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
● 掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
● 建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。
课程时间：
课程对象：
课程方式：
课程大纲
第一讲：海外大客户开发的四种客户关系
1、使用者
2、购买者
3、影响者
4、决策者
针对实际情况对不同国家的四种客户关系进行针对性策略制定
第二讲 通过STP战略精准定位企业海外市场的大客户
1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里？
2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场
3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客？
4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。
5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客？
6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。
第三讲 外贸客户开发之高品质沟通的技巧演练
一、不同国家不同层级决定沟通内容
1、挖掘并明确需求的SPIN法则
2、价值传递的FABE法则
3、设计九种类型的客户沟通六字诀：说清、说服、说动
第四讲 塑造价值成交价值的技巧
一、提炼公司、产品服务卖点能力
1)什么是本公司、产品的独特卖点
2)您的现有客户为何向您采购?
3)怎样能吸引更多的海外买家?
4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?
二、将公司卖点转化为客户的利益能力
1)利益销售法
2)特点和利益的提炼
3)如何找出客户非买本企业产品不可的4大理由
4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位
5)利益销售的步骤
6)利益销售的策略
工具演练:差异化优势工具
演练:差异化优势矩阵
三、通过不同的渠道让客户主动找到本企业
（一天课程这部分内容不展开，用老师辅导企业真实案例讲解）
搜索引擎搜索查找
其中主流搜索引擎包括以下:
(1) Google 搜索引擎
(2) Yahoo 搜索引擎
(3) Bing搜索引擎
(4) Yandex 搜索引擎
(5) ASK搜索引擎
(6) AOL搜索引擎
备注:更多详细的信息参考外贸辅助资料.
四、海外市场新营销战略
1）未来五种新营销潜在机会
2）新营销传播途径和新营销方法
3）海外市场的社媒运营
第五讲：海外市场开发之谈判技巧
一、外贸谈判的核心是什么？
互动：为什么追求谈判双赢？
二、外贸谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
案例解析：空城计
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
案例：
三、外贸谈判成交的准备工作
一）、谈判也需要好时机
1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2.选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4.谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二）、分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点
1.竞争态势分析：
力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。案例：日本人和法国人的谈判
2.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
案例：惠州BST外贸企业疫情三年如何做到持续增长
课堂小组共创：优势一览表
3.SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
4.评估对手七步法（信息检索）
第一步：摸清对方情况
第二步：评估对方实力
第三步：明确对方目标（上限、下限、优先级）
第四步：分析对方弱点
第五步：研究历史资料
第六步：寻找共同立场
第七步：利用正规渠道和非正式渠道的情报
5.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题
四、双赢谈判的具体策略
1.划分目标和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3. 设计AB方案（准备谈判筹码）
工具:共识360度开题法，列出项目利益相关方
4.资源筹码
5.企业背书
6.企业发展战略
7.找出对方的筹码
8.相较于对方的筹码
9.设计步骤
1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
2)谈判之前如何争取到主场优势
讨论/互动
10.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
第六讲：谈判策略实战训练
开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
一、谈判前期策略
1、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
2、谈判报价和还价的策略
互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
案例：中国品牌BST面对强劲的德国品牌和英国品牌如何不用价格竞争拿下与壳牌的合作
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
案例：益脉通
二、谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
案例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商
5）注意观察对方的让步模式
6）绝对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 外贸谈判中期的九个策略：
策略一：请示领导
策略二：服务贬值
策略三：避免对抗
策略四：折中策略
现场演示：折中策略的利弊，及我方如何应用更有利
策略五：烫手山芋
策略六：攻击要塞
策略七：金蝉脱壳
案例：看创基小李谈判死局如何解
策略八：欲擒故纵
策略九：期限效果
三、外贸谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）
雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）
2. 面对不同国家不同风格的人策略不同
1）强硬派——沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移
2）戒备派——变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定
3）固执派——先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说
3.外贸谈判后期的七大策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：白脸黑脸
策略五：蚕食策略
策略六：收回报价
策略七：接受策略
四、成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
五、谈判签约环节——仪式感（塑造完美双赢体验）
第七讲 维护一个大客户，等于开发6个大客户
1、大客户关系管理之客户特征
2、客户关系管理之工具使用
3、强关系与弱关系的差异与用处
4、关键人物的档案表建立与使用
5、盘点关系和关系分级技巧及工具应用
小组分析，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为沟通后调整的初步方案，根据企业具体情况，可以提出修改意见调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
