如何在七个月内成功开发四个客户？
1. 如何寻找和把握客户
2018 年 5 月 26 日，作者通过 Google 搜索找到了一个美国目标客户，并找到了其邮箱。作者构思了一封简短的开发信发给了该公司的老板，幸运的是，第二天就收到了销售经理的回复，老板把作者的电邮转给了她。
在作者发了产品目录后，销售经理对产品目录表现出了一定的兴趣，但并没有进一步的行动。
5 月 30 日，在双方认识几天后，销售经理“消失”了。
6 月至 8 月，作者发了三封电邮给销售经理，但都没有得到回复。
9 月至 10 月，作者又发了两封电邮给销售经理，但仍然没有回音。
这期间，作者每封电邮的内容都不一样，包括行业动态、产品目录、热门推荐、公司介绍等，但感觉就如同空气对话一样。作者打过两次电话，也都只是留言。
11 月，作者发了三封电邮给销售经理，在月底发的第三封电邮推荐产品报价中，客人隔了几天后回了一句：“Thanks!”
作者认为，只要对方没有明确拒绝，肯为自己花上片言只语，就还有机会，于是继续选择跟进他。
12 月，作者继续不定期地给销售经理发邮件“交流”。
12 月 24 日，平安夜的那一天，客人要求样品！
作者常说，只要客人肯问自己拿样品，那就是向前迈出了大大的一步。
样品一共 18 款，来自 2 家工厂。但是其中一家前期沟通还可以的工厂，突然说不能安排样品了。理由是快过年，在赶货，还要准备样品参展，所以没时间帮作者打板。
作者是一个可以沟通但不会接受工厂无理要求的人，既然对方不愿意配合，作者也没必要继续在她身上浪费时间投入希望。
于是，作者根据这家工厂的产品图片，跑到深圳东莞市场上找材料，那时候快过年，很多档口都关门了。跑了一家又一家，拿着一叠叠色卡，搭配好材料，核算成本，尽量做到与客人通过照片所看到的产品外观一致。
12 月 29 日，作者把东西备齐了，联系其他工厂帮忙打板。
2. 订单的来临
2019 年 1 月中旬，样品比预期提早了一礼拜完成。作者把样品图片以及包裹重量体积等信息发给了客人，再次请她提供到付帐号。
在客人要求打板的时候，作者就说明样品免费提供，运费由客人承担，但客人没明确回应。因此，作者能接受客人有可能拒绝付运费的情况，那么这一刻就不要再没完没了地与客人周旋在这一点上。
客人得知样品完成后，请作者帮忙查下 EMS 和 DHL 的运费。作者发了 Debit Note，请她付款，想试试她的回应。客人回复说，在 first order 中一起付，作者爽快说好，垫支了 2000 港币运费，寄出了 2 大箱样品。
1 月 27 日，作者查到客人签收了包裹，发了电邮告诉客人，看了样品后有什么意见随时联络。
数日后，客人说，样品很好，但有 2 款产品不是她预期的样子。
那时候已接近农历新年，工厂都已经收炉，再打板已经不可能。作者用“幼稚园水平”的 Photoshop 技术，画了改用另一种材料的产品效果图给客人。
很快就到农历新年，大年初一，作者收到客人的邮件，询问一组产品的价格问题，类似的东西，为什么 A 比 B 贵。
作者想了一些理由，发了过去。1 月 31 日，客人接受了作者的解释，让作者填写他们的 factory spread sheet，那一刻，感觉离订单不远了。
可是，开心有点太早，表格发过去后，整整 3 个月，客人销声匿迹。尽管如此，作者依旧无间断地单向与客人沟通，发去新产品目录，穿插追问订单情况。
4 月 9 日，终于收到了客人的订单，订单数量只有作者 MOQ 的四分之一，而且要求的付款方式是 T/T 60days。
所以订单来了，但谈判才刚开始。
3. 确定订单要做到心中有数
作者一方面与工厂沟通，确定工厂是否愿意接下这数量的订单，另一方面联系了 ECIC (香港信保局)，做了买家信用评估。心里有数后，开始谈判。
作者回复坚持自己的付款方式，并且要求客人增加订单数量。客人退让了付款方式到 T/T 30days，数量不增。
作者跟客人解释数量少变相增加了成本，但为了表示诚意，建立合作，作者接受他们的数量，价格不变，付款方式为 100% T/T against the copy of B/L。
就这样，客人接受了作者的付款方式，从最初的 T/T 60days 到 100% T/T against the copy of B/L。
或许作者退让了太多，或许作者其实能在谈判中获取更多，但这次的沟通，作者未必做得最好。
从 4 月中客人确定第一张订单，到写下这段文字的今天，这 2 个月里，客人又陆续下了 3 张订单。虽然数量都不多，但其中一张订单竟然是把他们在销售的一组来自其他供应商的产品直接寄给作者 copy。
而且，从第一张订单开始，就没有间断过与客人新产品的开发。
不同的客人有不同的性格，在作者与客人接触的一年里，了解到她是那种有事找你，没事你别烦她的人。她不希望你问她要什么，而是希望你能告诉她什么产品适合她，提供方案给她选择。抓住客人的心理，让她在有需求的时候就想起你。
做外贸真的越来越难，尽管成功的例子总是特别耀眼，但其实更多的你我都在默默艰苦地打拼着。把得失放轻，既然决定爱上，那就坚持做好，方向正确，终会见曙光。
