如何巧用邮件营销技巧捕获外贸客户？
在社交媒体营销大行其道的情况下，市场营销人员在邮件营销和社交媒体营销方面都会有预算。而近两年来社交媒体营销的风头似乎不如以往，邮件营销却依旧保持稳定。因此，基于邮件营销的关注度重新回到营销人员的视野，如何提高邮件点击率，以及营销成本如何最低化值得思考。
为此，雨果网此次专门采访了 webpower 中国区的两位大客户经理 Christy 和 Jimmy，分享关于邮件营销的相关信息和技巧，以及如何与社交媒体营销结合的方法。
营销结合，效益最大化
Christy 表示，社交媒体营销和邮件营销是两种完全不冲突的营销方式，都是与会员沟通和活动推广的渠道。对于海外市场来说，国外的客户对邮件营销的体验更成熟，客户更习惯这种方式来了解网站信息和活动促销信息等。目前，这两种方式在海外都是非常热门的营销渠道方式，两者相辅相成。社交媒体营销更主动地推广网站的营销信息和活动，吸引粉丝关注和订阅；邮件营销的对象则是有主动参与过网站活动的客户，他们更愿意通过邮件获取信息。
Christy 告诉雨果网，社交媒体营销仍是海外市场营销的重要渠道之一，备受营销人员青睐，且与粉丝互动性较好。将其与邮件营销完美结合可以达到效益最大化。通过社交媒体营销渠道主动向客户推广信息，吸引客户成为网站订阅用户（opt-in），再通过邮件向他们做相关推广；针对已经是邮件营销对象的用户，加入社交媒体营销元素，设立鼓励机制，让用户转发到社交媒体渠道中。这样可以节约营销成本，实现最大效益。
普遍撒网，重点捞鱼
作为外贸营销人员，如何抓住潜在顾客是重要技能。Christy 表示，吸引新用户时要普遍撒网，但在投入大量广告时，要引流让用户直接订阅网站，成为 opt-in。因此要分析不同广告在不同站点对客户的吸引度，把握哪些广告更有效，以控制营销成本；新用户引进后，可以给他们优惠信息或最新网站信息。
Jimmy 告诉雨果网，有一个案例是关于 tbdress 的。tbdress 是一家以婚庆和女士服装为主的网站，他们应用个性化系统向客户发送其喜爱的产品，并设定固定发送周期，在前期告诉客户，如周二和周五，对用户进行潜移默化的输送定点概念。同时，根据客户的维度来综合推送个性化内容。前期进行大量发送，对不同用户进行设定不同发送规则，后期则针对重要 VIP 客户进行培养。这就是普遍撒网，重点捞鱼。
巧用技巧，事半功倍
了解邮件营销后，大部分营销人员还想掌握更好的邮件营销技巧。Jimmy 提供了以下建议。第一步，对客户数据进行分层，即对用户进行细分后再分组；第二步，针对重要指标操作，如邮件的打开率和打开点击率。打开率取决于邮件的标题，在第一步基础上，不同组别应用不同的标题，如新老顾客的区分。打开点击率则与内容有关，同样也是分组发送，不同的组有不同的 discount 等内容。另外，GA、webtrek 等都能做全站客户追踪的工具，可以跟踪顾客采购习惯。
Christy 补充道，在内容把控上，重要的是客户与邮件的相关性。就像 Jimmy 说的在发送前有一个分组，初步统计客户的打开率和打开点击率，后来再基于客户在网站的历史活动痕迹进行数据整合，来推送用户感兴趣的产品。这样可以提高两个指标。原则是针对不同客户，制作模板推送，看哪个是客户需要的。
了解指标，轻重有别
邮件营销直接到达客户眼中，覆盖面广，但营销人员常面临有效率和回复率的问题。针对这两个问题，Christy 表示，邮件有效率和回复率是两个不同的概念，营销人员应重效率，轻回复率。
第一，邮件有效率。提高邮件有效率需要通过前后期的阶段性操作。前期通过网站和各个广告渠道收集订阅网站的客户，设定系统给客户发送邮件，让他们进行验证点击，筛选出真实有效用户，保证数据质量，为未来营销的有效性打下基础。同时，让用户感受到订阅邮件的价值，如了解最新行业信息、优惠折扣等。
第二，回复率。部分营销人员对回复率存在误解，邮件作为推广渠道，优势在于覆盖面广、传播速度快、可监测性强，可以追踪送达率、打开率、点击率和后期转化等指标。群发邮件的目的是将客户引流到官网上进行转化，大部分邮件设置为信息公布窗口，因此回复率不是主要参考标准。
最后，Christy 提醒营销人员，对于发了许多邮件却没有回音的情况，可以参考邮件送达率、打开率。如果这三个指标低于行业水平，就要考虑从不同方面进行处理。比如送达率低，要考虑数据有效性；邮件打开率低，要考虑产品是否受欢迎；二次购买率低，要考虑是否优化产品；由于海外客户网购习惯更多考虑物流，还要考虑售后服务等客户体验；打开邮件率低于行业水平，则应修改邮件内容。（文/雨果网 李宇航）
