“重金求”+“翘臀模特”，这样的表述很有吸引力，让人想要了解更多信息。

赵碧湘的审美观念不断被速卖通上的外国买家刷新。

在速卖通上，越花的打底裤越好卖；臀部越翘的模特，其款式就越受欢迎。

她表示无法理解印花打底裤的设计、工艺和销售，但绝不可能穿这个出门，因为这就是中西方女生审美的差异。

在纽约时装周上，模特穿着色彩鲜艳、花纹奇特的打底裤征服了 T 台下的观众；而在义乌的工厂里，工人正坐在缝纫机前，缝合着与时装周上不相上下的印花打底裤。

这些在中国女生眼中“辣眼睛”、“杀马特”的打底裤，正在速卖通上被外国女生疯抢。

赵碧湘的店铺每月要卖出 2 万多条印花打底裤。

难以寻觅的翘臀模特

中国女生常穿的打底裤大部分都产自义乌，颜色和款式大同小异。纯黑色是常规款，也是明星款。胆子大的女生会选择灰色、肉色等。

花色打底裤在中国女生看来是 T 台上的存在，“不接地气”、“穿是不可能穿的”。

但在欧美女生眼里，它们是塑造翘臀、凸显腿部肌肉的神器。

赵碧湘是速卖通店铺 Qickitout 的运营。作为阿里巴巴旗下的跨境 B2C 平台，速卖通商家需要面对来自全球各国的消费者，包括美国、西班牙、俄罗斯、法国、巴西等。

每个月，赵碧湘要卖出 2 万多件印花打底裤，最高峰时期月销量可达 3-4 万件。这些打底裤最快 5、6 天就能从义乌送到欧洲买家手中。

如何满足买家对打底裤外观的需求，是赵碧湘每天的工作重点。

紧身黑底布料上，蓝色、红色原点呈放射状，从腰部、臀部一直延伸到小腿，大腿处还有一个白色几何图形。这款充满赛博朋克味道的新款是最近速卖通店铺里的爆款之一。

还有用鲜花堆砌成骷髅头的哥特风打底裤，以及下半身让人仿佛置身夏威夷的设计。

彩色玻璃拼成不规则的魔方块，或者将孔雀尾巴穿在腿上。

一位西班牙买家经常催赵碧湘上新：“我简直停不下购物的手！”

赵碧湘的公司有 6 个设计师，他们每天的工作就是在 ins 和各大时尚杂志、视频中挖掘最新潮流趋势，将其转化为打底裤的设计。公司还与外部设计师合作，参考各大时装周的元素进行原创设计。

印花打底裤的重点除了图案，还有“功能”。

“一定要够紧身，能凸显肌肉线条的那种。” 赵碧湘说，在速卖通后台，买家问得最多的问题就是“穿了能不能让臀部看起来更挺翘？”

甚至有人直接怼：“你们模特的屁股不够翘！”

在义乌，符合速卖通店铺买家要求的模特相当难找。

赵碧湘有固定合作的摄影工作室，推荐的都是俄罗斯、乌克兰等国家的美女模特，她们身高腿长，有着专业训练后的匀称肌肉。

但拍出来的图有时仍无法满足买家的视觉需求。

因此，在修图时，美工会将原本就足够翘的模特臀部拉得更翘，“一看就是 P 过的，但她们就是很喜欢。” 赵碧湘说，打底裤紧身的作用只是让原本的身体线条凸显出来，如果自己的臀部不够翘，穿上身也就是什么样子。

买家明白这一点，但并不妨碍他们对翘臀的热切追求。

一条打底裤背后的价格厮杀

相比普通的纯色打底裤，印花打底裤多了一道印花的工序。

2014 年，赵碧湘的老板金尧决定做印花打底裤。他是义乌人，之前做了几年情趣用品的外贸生意，但经营不善，决定转行。

那两年，海外品牌 black milk 推出的《吃豆人》《俄罗斯方块》等元素的打底裤很火。在速卖通上，卖花色打底裤的商家并不多，金尧看到了商机，决定入行。

然而，义乌没有一家工厂能做得出印花打底裤，“技术在广东人手里。”

金尧跑到广东，先与几家工厂以拿货的方式合作，后来又买下印花机器，租下一间小作坊，招了几个员工，开始在速卖通上卖自主生产的印花打底裤。

“一开始就卖得很火。”没过两年，店铺销售额从每月几万元美金涨到几十万美金。金尧还买下一幢靠近市中心的写字楼，当时只有 25 岁的赵碧湘月工资就有四五万元。

就在这时，一个美国客户引起了赵碧湘的注意。“每天都要成交十几单。”主动攀谈下，她才得知，对方是在店里批量进货，转手卖到其他电商平台。“美国人特别喜欢这种色彩鲜艳的打底裤。”

赵碧湘开始说服这位美国客户长期下单，后来，他每月从赵碧湘店里拿 50 万美元的货，还在当地开了实体店，“我们这里六七美元拿的打底裤，在国外的实体店里能卖到二三十美元。”

2017 年，速卖通小二告诉赵碧湘，她家的店铺是速卖通打底裤类目的第一名。

好景不长，义乌小作坊的模仿速度惊人。打底裤类目是一个门槛低、毛利低的粗放行业，很快，周边的小作坊竖起了一个个“3D 印花”的招牌，速卖通上的印花打底裤商家越来越多。

价格战开始了。

有一天，赵碧湘在速卖通上看到，有卖家挂出的常规款印花打底裤售价仅 2-3 美元。而自家打底裤在保证最低优惠的情况下，售价是 6 美元以上。

“第一反应是不可能，我们一条裤子的成本都是 3 美元多。”她特地买来看了看，发现质量差了不只一星半点。

义乌很多小作坊承接外贸订单，每天只做一个款，量起来了，成本下去了，再降低质量。“竞争太大，拼不过。”

不敢换便宜布料，工厂开始通过加快生产速度的方式来摊薄成本。结果，评论区出现一大片批评的声音，指责打底裤的质量变差了。“其实是缝纫过程中有些线头，或者走针不准。”

更糟糕的是，那位月成交 50 万美元的美国客户，也不来了。

金尧直接退出了价格战，加强质检，才慢慢将失去的客户一一拉回。

月薪过万，招不来工人

中午吃过午饭，杨桐就赶紧坐回缝纫机前，开始缝合打底裤。前几天，他从老家返回工厂，负责人就告诉他，“欠了 2 万条打底裤，要抓紧时间赶工。”

更棘手的是，去年原本有 15 个技术工，但受疫情影响，工人提前回家过年。并且，元宵节后，只复工了 5-6 个人。

过年期间，赵碧湘的速卖通店铺仍在不断产生销量。不仅将年前囤的 3 万条打底裤卖光了，还欠下了 2 万条。在刚过去的速卖通 38 春上新活动中，店里的新款又卖出了 7 千多单。

15 个工人，日产 2000 条打底裤；5 个工人，每天只能做 600-700 条。照这样下去，拖欠的打底裤要到什么时候才能赶制完？

金尧包下一辆大巴车，每天举个牌子，徘徊在东阳市各地的人才市场，招技术工。“日工资 700 元，包吃包住，还很难招到。”

后来，金尧保证：工人们保底月薪能拿 1 万元，才招到几位懂缝纫、又愿意入厂的技术工。

金尧急着招工的另一个原因是想应对速卖通服饰行业即将到来的“十亿千品”活动。这个活动要通过一个月的时间，让 1000 款产品累计达成 10 亿元的销售额。

Qickitout 作为打底裤类目为数不多入选的店铺，要和平台一起选出几款印花打底裤，冲刺活动目标。

去年，店里每个月能卖近 3 万条打底裤，对于眼前的活动，赵碧湘觉得只要产能够，就能趁这个活动，将月销量冲上 4 万件。

注：文中“金尧”“赵碧湘”为化名