做外贸如何找到自己的客源
在外贸业务中，找到稳定的客户是企业发展的关键。如今，外贸市场已经从买方市场转变为卖方市场，形成了“僧多粥少”的局面。这种变化导致零售端市场和B2B市场竞争愈加激烈。
因此在获客方法和获客成本上越发的艰难且运作成本越来越高，各个商家都在想尽一切办法尽可能去寻找客户，但是实际操作下来发现作用性并不大，我总结了以下我们常用的获客方式，在最后有个方法，这个是我测试后觉得非常有用的分享给各位，并且有详细的操作过程：
- B2B线上平台
- 阿里巴巴国际站（Alibaba.com）
阿里国际站，相信很多商家都已经合作过，有的商家从这里获取了很多询盘和成交，也有很多商家在这里并不能达到预期，因此在外贸圈中对阿里的评论有好有坏，但本人认为，阿里其实是一个非常优秀的外贸B2B平台，我们可以把阿里看作一个非常庞大的独立站，而我们商家其实就是一个众多类目下的一个小类目，而阿里国际站通过阿里人多年的经营和推广，已经在谷歌上获取非常高的权重，同时获取了很多关键词的排名，下图
但是值得注意的是，不是所有的商品都能在阿里上获取理想的收益， 那么我们如何去判断我们的产品是否适合做阿里国际站
通过SEMRUSH插件或者其他插件，对阿里国际站的谷歌排名关键词整理并下载，然后通过excel表格化筛选查看我们的产品行业关键词阿里在谷歌上的排名，如果相关关键词越多，那么你可以加入阿里国际站，反之，越少，那么你要认真考虑一些，是否值得去做。
- 中国制造网（Made-in-China.com）
注册会员并发布产品：详细填写公司信息和产品描述，提高搜索排名。
参加平台活动：参与平台的促销活动和展会，增加产品曝光。
使用付费服务：如买家匹配服务，提高找到精准客户的概率。这里不再赘述；
- 社交媒体
关于社媒作为外贸人都是非常熟悉的，如：Youtube， LinkedIn，Facebook、Twitter、Instagram等；社媒获客在2019年前相对来说还是不错的，创建自己的账号或者公司账号，通过个人主页和公共主页发布一些内容，基本我们业务都是发布公司的产品，并且留下自己的联系方式（邮箱或者whatsapp, skype，wechat等），往往还是能够可以收到一些客户的反馈的。
但是从2022年后，各大社媒相继对规则调整后，我们发现这种方法越发困难，而且当你发布你的作品时，效果很差，甚至根本没有作用；
我们更多的基本都是采用关键词去发现客户，加好友，或者通过社媒中客户的联系方式进行邮件或者其他方式的营销，当下这种方式有效果，但是收效差，为什么会出现这种情况呢？我总结如下：
社媒应该看作客户给我们做背景调查的方式
举例：
Facebook: 首先我们应该根据长尾词来选择发布内容，即客户需要了解哪些内容，我们就要根据这些问题去创作内容，请各位一定要知道，问题词（why, how, what）是一个长尾关键词，而客户搜索这些内容的目的是要找到问题的解决方案，而不是一味的发布产品，根本没有任何作用，而这些问题必须有搜索量，我们可以通过一些插件获取这些内容，方法：
谷歌首页关键词搜索，找到 People also ask, or People also search for
使用这些问题去创建内容，而这些词的搜索量是非常可以的，哪怕你在facebook中，同样会有一定的高搜索量，然后去配上相关产品内容，那么我们的这个内容具备了一定的搜索基础，同时也能让客户对你的专业度方面有着重新的认知，如果遇到客户使用facebook对你做背景调查，大概率通过这个问题的了解，客户肯定对你的印象标签是“professional”，如果你是做阿里国际站，这个情况下，客户给你下单的几率提升了不少。
总结：使用facebook发布有搜索量的问题方案，不但能够提升你的账号内容的搜索量，同时也能给客户对你的专业度打上标签，提升我们询盘和订单的转化率。
Linkedin(领英)：我们非常清楚就是领英的客户群体相对来说层次比较高，基本都是公司的高层即负责重要版块。
作为我们商家来说，除了能够发布一些相关产品内容及解决方案外，同时我会做好企业的组织架构，通过我们的内容创建实现客户对我们公司的组织架构的了解，从而达到深层次认知，如果客户觉得我们公司实力没有问题的话，那么才有进一步合作的欲望。
总结：领英我们的主要任务就是发布有关产品的相关内容，提高客户的对我们专业度的认可，并且呈现公司的实力：组织架构，当然如果有独立站的话，可以通过领英实现引流。从而提高客户的转化。
- 展会
展会对于我们大部分企业来说，不管是以前，现在，还是未来始终作为一个非常重要的获客渠道，因为展会能够让我们企业近距离与客户沟通，实现快速成交的目标；
但是疫情后，展会的效果远不及疫情前，追溯原因，当下客户的寻找供应商的思维定位发生了变化，即线上沟通，线上成交，那么对于我们商家目前展会可以作为品牌和产品宣传的一个媒介，同时我们应该拥有自己独立的网站，实现线下引流和品牌产品流量的承载，这就需要我们商家在自己的网站上布局产品的内容及解决方案，方便客户能够获取他们需要的内容，从而实现询盘及订单的转化。
如果我们确实需要参加展会，要想展会达到预期效果，那么我们一定在展会前6个月对目标客户或者是展会举办地进行集中邀请和推广，提高客户的了解度，把展会变成与我们有意向客户面对面沟通的桥梁，只有这样我们才能有效发挥展会的作用，提高询盘和订单的转化。如果奢望能够在展会上能够与以前的状况，我们只能说是可望不可及。
作为商家，我还是建议可以选择合适的时机和合适的展会（目标市场）去参展，同时在展会前多进行一些宣传和信息传递，把展会变成一个与客户沟通见面的一个桥梁，这样会更加有效。
- 谷歌关键词或者指令获客
谷歌关键词搜索客户，会出现很多的商家，那么我们可以通过筛选进行确认，然后去做开发，但是有个问题，我们通过关键词搜索到的商家，有这几个情况：
- 排名靠前的基本都是大的零售平台，如Amazon, 速卖通，易贝网（ebay）等大平台，直接客户少；
- 零售端的网站比较多，这些内容开发的几率非常低
- 开发难度非常大：原因很简单，就是你在做的行为其他业务也正在使用这些功能去寻找客户，所以呈现在我们面前的客户被开发过N次，可想而知，能够开发的几率有多少。
- 开发信：在这个环节上，我们业务范了一个非常大的错误，找到客户后接着去写开发信，大部分都是采用的以下的开发内容，所以目前的状况是开发到客户的概率越来越少；
- 邮件和whatsapp开发
邮件开发是我们业务日常获客的非常重要的渠道，通过各种方式获取客户的邮箱地址，针对性的去做开发，基本采用的是以下方式：
- 使用插件获取行业客户的邮箱，群发邮件
- 通过关键词或者谷歌指令获取客户，寻找客户的邮件，然后写开发信
- 使用第三方插件在whatspp进行群发内容（当然客户需要有注册whatspp）;
开始这些做法相对还能有客户回复，但是在当下，你会发现这样的做法非但没有用，反而对我们的账号存在风险性，关于这个问题我想奉劝各位，不要再使用这种方法了，你们做的这些工作打的是概率，工作量有，但效果不佳，同时给我们带来的风险是邮件账号被封，如果是使用企业邮箱的话，那么可能面临被无限制的封号处理，损失非常大；
而whatsapp需要科学上网，很多第三方插件公司会跟你说，不用担心，你使用我们的平台进行发送，不影响你们的IP，但是是真的吗？其实我们还是被他们给忽悠了，请务必知道，你在使用你的电脑登录对方的平台发送，那么你的IP是改变不了的，那么你发送的任何内容都会带你的local IP， 那么你的IP一旦被发现，很可能会被无限制的封号处理，得不偿失，因此在这里奉劝各位，不要再这样操作了，否则你会面临封号的尴尬境地，况且你再去申请任何账号，都是徒劳的。
注意：我们在使用邮件开发时，一定要如下操作：
- 客户背景调查
我们可以通过客户的网站，社媒等媒介对客户进行深入调查，重点找出客户正在主推的产品和相关问题，然后通过分析，做针对性的开发，另外不要太过于迷信所谓的“模板”，我们一定本着所有的邮箱都是给客户解决问题的方针去做针对性的内容。这个我们在下面会做细致的讲解。
注意：邮件的作用就是给客户解决问题，这个是宗旨；
- 独立站（网站）
独立站是我们未来获客非常重要的渠道，但是目前我们商家的创建的独立站分为两大类：展示型和营销型网站；
很多第三方给商家做的网站都是属于展示型，而这些网站的作用不言而喻，无可厚非；这种网站说实在的，你要想获客的话，概率非常小，因此我们的网站内容基本都是产品，相关问题解答和文章类非常少，如果只是想给客户展示，那么你想过没有，你的手头客户有多少，能够给多少客户看，另外你是否有想过，客户跟你成交只是看到你的产品就可以了吗？这未免有点太牵强附会了，如果按照当下的外贸形势，这种方式的网站最好不要去创建了，我们应该去创建一个具备这种类型的网站：
- 产品内容
- 使用场景
- 问题解答，
- 解决方案
- 产品详细介绍
以内容带动产品销售，而且页面内容必须符合客户的搜索习惯和意图，并且在关键词分析及外链上下功夫，不断的调整和优化的网站，不但具有获客，同时能够给我们的客户提供了解决方案，呈现给客户有个非常专业的内容，才是当下所需的。
- 外链获客
这个是我们本篇文章的重点，各位都是非常了解，不管通过任何方式去寻找客户开发客户，难度越来越难，成功的几率越来越小，我们也非常清楚，大部分业务都是在重复在与我们一样的操作，那这样的操作我们只能说是玩的是概率，不是成功率，那么有没有一种全新的方式来去获客呢，那么我今天把这个内容与各位分享一下：
外链获客：
外链：或称外部链接，是指从一个网站指向另一个网站的链接。外链对于搜索引擎优化（SEO）非常重要，因为它们可以提高网站的权重和排名。外链的质量和数量都可能影响一个网站在搜索引擎结果页中的位置。
客户获取方法：
- 首先我们通过关键词去搜索，通过谷歌查找我们的国外同行，然后通过插件研究国外竞争对手的外链，从这里你能发现一些商机。
我们可以通过wagner brake去分析这个网站的外链：
然后导出这些外链内容
然后通过这个外链能够发现一些潜在客户，往往这样的客户存在以下特征：
- 谷歌排名不高；
- 网站内容一般；
- 有合作品牌（或者代理）；
- 产品内容详细，且注重参数及详情上；
这些客户主要市场定位在当地，所以不注重谷歌排名，给客户展示的内容基本是他们代理的品牌，让终端客户有个认知，
- 研究客户的关于公司及历史
通过研究发掘客户常用关键词，
- 分析社媒
看客户重点推广方向及产品内容，
比如，我们通过这个外链发现了一个国外同行，而这个同行的内容如下：
从客户的首页中，通过分析我们能够get到以下信息：
- 客户从事的产品行业切合我们公司的产品
- 有一点我们信息，很多客户基本都是从中国贴牌进口，其实他们是中间贸易商，国外很多品牌都是这样操作，因此我们可以从他们的品牌中非常清楚的体现出来，原因，这里面的品牌很多是知名品牌，而不是这个公司的自主品牌，因此这个客户对于我们来说，绝对是合适的开发目标客户。
- 从网站的about us 中了解客户的历史，非常清晰对方的经营方向，那就是汽车配件，而汽车配件中的刹车系统是他们的主要生意，因此非常符合我们寻找的优秀客户。
然后通过客户的社媒进行信息分析，结论与我们的开始分析的产品方向非常吻合。
而且从对方的社媒动态中提取到的信息中也是与我们的判断一致，因此接下来我们就要开始邮件开发了，这一步非常关键词，首先我们要记住，邮件的主要的目的就是给客户输送我们给与他们的解决方案及信息，废话不要太多，简单阐述及方案给客户，这个是核心。
因此我们在邮件编写方面注重以下几个内容：
- 标题
邮件标题是决定客户是否有兴趣查看非常重要的内容版块，标题就要使用简单明了的内容来表述本邮件的核心重点；
如，FF grade semi metallic brake pads for Japan Korean vehicles solutions...
突出FF级，目的引起客户的的注意，因为我们在分析中，客户对于刹车片特别强调摩擦等级FF级，正好迎合的客户的推广核心，而semi metallic 是客户重点推广配方，当然这些产品是针对这些车型：
2）邮件的主体
邮件的主体是我们给客户进行方案的介绍，记得简单介绍一下自己及公司，如
We are a brake pads manufacturer with running for 24 years, 核心点是我们是工厂，符合客户选择供应商的标准。
那么接下来就是对与semi metallic 产品的技术参数为什么能够达到FF级的原因级数据，让客户有着非常直接的了解。并且提供产品型号种类完全能够覆盖日系和韩系车型；
那么接下来我们希望能够得到客户的反馈，如
We would appreciate if you let us know your ideas and suggestions, I am Garry
will be at your service in the future
那么这个邮件内容很快得到反馈：
并且这个客户在以后的过程中通过沟通和报价等内容，非常顺利的拿到订单，而且客单量非常大，因此这个客户非常优质的
如果按照常规的方法你是很难获取到他们的公司信息，并且在客户背调时一定要认真去做，真正了解客户，那么在首先邮件时成功的可能性会大大提高，希望通过这个案例能够给各位一个不一样的思维。
同时我们在寻找客户时，一定跳出常规思维的内卷状态，多去研究和学习，真正挖掘与众不同的方案，势必让我们实现弯道超车，成为外贸行业中的佼佼者。
