外贸新手必备：跟进客户的思路（下）
在外贸业务，有效的跟进客户是成功的关键。作为一个外贸新手，除了对客户进行判断和分析之外，我们掌握和客户磋商谈判的能力。
三、客户谈判
占据主动权的谈判也是外贸客户跟进的至关重要的环节。有效的运用策略和技巧是达成双赢的关键，主要有四个方面可以让我们在谈判中抓住主动权：
第一，
让客户有“赢了”和“占到便宜”的感觉。客户跟我们讲价，那么我们是直接给客户降价吗？很可能我们得到的结果是客户一而再再而三的杀价。我们降价应该是要有理由的，不应该随意降价或者降低其他条件，哪怕客户提出的条件我们可以做到，但是我们需要跟客户来回磋商几次。因为我们需要让客户认为他得到的条件是不容易做到的，这样他才会觉得值得。一般思维下太容易得到的东西，人们是不会珍惜的。
第二，
清楚知道自己手里的底牌并创造底牌。一般情况下，我们可能会照搬硬套公司或工厂给出的条件提供客户，但这相当于直接给客户亮出了己方的底牌，那么在客户跟我们杀价或者讲条件时，我们就没有什么能拿得出手的筹码和客户谈判了。换个思路，有些牌并不一定是别人给的，而是自己创造的。没有机会就创造机会，虚拟牌和实牌一样有价值。例如我们可以通过增加附加值的服务、售后保障等来创造新的优势。
第三，
将自己定位为决策人。我们应该站在决策者的角度深入了解客户的需求和痛点，提供专业的咨询意见和战略建议，给客户创造更大的价值，增强客户对我们的信任，让客户感受到我们是可以长久合作下去的伙伴，而不仅仅是一个简单的执行者；请示别人并不是坏事，但不要总是请示别人，过度依赖请示可能会削弱我们在客户面前的权威性和专业性。
需要注意以下几点：
1、
没必要将业务跟进的所有流程细节都告知客户。
我们的工作背后需要问谁、需要了解什么信息、需要得到什么支持等这些动作不需要让客户都知道，我们只需要让客户知道所有的事情都是由自己来决定，我们有这个决策权利。
2、
学会转化语言的“艺术”。
最常见的错误就是将自己当成一个传声筒，在客户和工厂之间转达双方的要求与回复。如果我们只这样做，那岂不是直接把客户和工厂拉个群就好？而且这样做是无法体现我们作为销售的价值的。有效的沟通归根结底就一句话：站在对方的立场说话，给出自己的价值，达成目的。 根据不同的人和情况，用不同的方式和语言进行沟通，灵活调整以使对方更容易理解和接受。所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”。
第四、
清晰、简洁且有条理的表达。这个就是文书工作和理解能力方面的事情。在和客户沟通中，简洁利落的表达至关重要。很多资深的客户是不喜欢我们啰嗦的。以下是几种常见情况的应对方法：
1、
遇到内容多的情况：将复杂的内容分解成要点，逐条列出；
2、
遇到有歧义的情况：使用图文说明/视频+文字说明，确保信息传达的准确性。
3、
遇到要求要素太多的情况：将需要提供给客户的信息整合成于阅读的PDF文档或集成图片以方便客户游览和理解。
4、
避免个人情感夹杂：切勿掺杂过多的个人情感在给到客户的信息描述中，以免表达不清事情的重点。
通过以上思路和步骤，我们不断的积累经验，提高自己的判断、分析和谈判能力，逐步建立一套有效的客户跟进体系，从而在激烈的竞争中抓住客户，推动业务的顺利的进行。