B2B 企业如何升级出海之路？探寻多样营销推广渠道！
在 2012 年以前，第一批出海企业主要依赖 Google 的关键词；自 2012 年 Facebook 推出第一批电商和视频产品后，海外营销方式不断发生改变。
根据 LinkedIn 出版的《中国 B2B 品牌全球化营销白皮书》，我们可以发现在线上品牌曝光和获客的渠道变得更加多样化，排名靠前的方式包括 Google、LinkedIn、YouTube、Facebook、Instagram、Amazon、Twitter 等。
一、Google 搜索引擎优化
根据 LinkedIn 数据，在所有获客渠道中，Google 在 B2B 用户线上购买旅程中，渠道占比最多，且遥遥领先于其他渠道。
根据罗兰贝格的 B2B 数字化营销数据，90%的 B2B 用户会进行线上搜索。因此，通过在 Google 上进行优化推广，无疑是最好的 B2B 营销渠道。
Google 搜索引擎优化主要有两种方式：官网 SEO 和 Google Ads
1. 官网 SEO
官网 SEO，即通过 SEO 技术手段，将 B2B 官网排名提升至 Google、Bing 等搜索引擎自然（非付费）搜索结果的靠前位置，从而通过精准的关键词覆盖将目标用户群体引流至品牌官网（品牌的自有私域池）。
各种数据表明，SEO 是 B2B 的主要来源。事实上，随着跨境电商外部环境的波动，如亚马逊突然封店，官网 SEO 已逐渐成为 B2B 出海营销的首选。
官网 SEO 的好处包括：免费，每次点击不产生费用；精准的关键词覆盖，能有效触及目标用户人群；品牌自有流量池，所有用户都停留在官网中；适用于多种设备，如 PC、MOB、平板电脑等；展示权威官方的品牌形象，增加信任度。
那么，如何做好官网 SEO 呢？
2. Google Ads
Google Ads 是一种通过使用 Google 关键字广告或 Google 遍布全球的内容联盟网络进行推广的付费网络推广方式。Google 会根据用户点击广告的次数或广告展示次数向广告主收取相应费用，即每次按点击收费。
二、YOUTUBE 营销推广
数据显示，B2B 和 B2C 用户在购买决策过程中的关注因素存在差异。B2B 用户在决策过程中会更加关注风险。根据 LinkedIn、Facebook、Google 等的统计数据，“信任”永远是海外买家下单的关键因素之一。而通过视频营销，如展示厂房、生产工艺、生产流水线等视频，可以帮助建立信任。数据表明，70%的采购人员会使用视频来辅助采购决策。
YouTube 是全球最大的视频网站，同时也是全球第二大搜索引擎，每月有 20 亿登录用户，每日观看时长超过 10 亿小时。此外，Google 数据显示，90%的用户在搜索后会前往 YOUTUBE 进一步了解产品。
因此，B2B 企业可以利用 YouTube 来满足用户的进一步搜索需求，并通过视频来建立品牌信任度。
YouTube 营销方式包括：
1. 品牌方建立 YouTube 公众主页，通过该主页进行视频内容输出；
2. 通过非官方账号建立账号矩阵，以优化推广品牌；
3. YouTube 广告投放。
对于 YouTube 营销，有以下几点建议：
1. YOUTUBE 视频的长短皆宜，高质量的短视频同样可以获得高播放量。第三方数据显示，B2B 企业的短视频可能会获得比长视频更高的观看满意度；
2. 在公众主页或第三方账号的内容发布中，可以添加 B2B 官网地址，以实现相互链接；
3. 对于 YouTube 广告推广，发现广告和行动号召广告（如表单提交）是比较好的广告类型。
三、Facebook 社媒营销
Facebook 是领先的社交媒体广告和营销平台，94%的全球营销人员在工作中使用 Facebook。Facebook 每日活跃用户达 26 亿，用户基数和广告收入仅次于 Google。它拥有大量精准的用户画像和用户标签，包括 C 端和 B 端标签。对于 B2B 企业来说，除了 Google 之外，Facebook 也是一个重要的营销平台。
Facebook 营销方式包括：
1. 品牌方建立 Facebook 公众主页，通过该主页进行品牌内容的输出；
2. 通过 Facebook 直播进行品牌和产品的直观展示；
3. Facebook 广告营销，用于品牌曝光、询盘或销售。
关于 Facebook 营销，有以下几点建议：
1. Facebook 视频以短视频为主，过长的视频可能会导致用户流失；
2. 在公众主页或第三方账号的内容发布中，可以添加 B2B 官网地址，以实现相互链接；
3. 广告营销有 4 种广告形式，其中表单提交和 Message 留言是较好的转化形式；
4. 在广告营销时，不要忽视 B 端用户标签，尤其是针对 2B 或 2C2B 企业。
四、Linkedin B2B 营销
根据 LinkedIn 中国 B2B 品牌全球化营销白皮书，Linkedin 在 B2B 用户线上购买旅程中的使用占比仅次于 Google。
领英透露，超过 90%的 B2B 营销人员借助领英平台传播品牌内容，超过 90%的 B2B 营销人员优先考虑使用领英平台进行品牌营销。因此，对于 B2B 企业来说，Linkedin 也是一个非常不错的推广营销平台。
五、Instagram B2B 营销
Instagram 虽然每天有超过 5 亿人使用，但许多 B2B 营销人员在制定策略时忽略了它。实际上，Instagram 一直致力于推广 B2B 营销，并且有很多 B2B 营销人员在上面进行品牌推广，以吸引目标受众。
Instagram 营销方式包括：
1. 品牌方建立 Ins 企业帐户，并选择与 Facebook 企业帐户相关联；
2. 日常发布图片或视频，建议以短视频为主。
Instagram 曾推出 IGTV 纵向长视频，但已于 2021 年 10 月关停。
Instagram 营销建议如下：
1. 通过 Instagram Stories 和 Instagram TV 讲述品牌故事；
2. 进行广告投放；
3. 开展网红营销。
面对多样化的渠道，B2B 企业应如何选择和优化推广呢？下周将针对 B2B 企业常见的营销渠道进行讲解，敬请期待。
