如何跟进已读不回的外贸客户?
在跟进不回复信息的外贸客户之前，我们需要对他们做些信息的了解，比如，阿里平台的客户数据，浏览记录，注册时间，使用邮箱（尤其是企业域名的邮箱），公司名称和公司网址等等。我们需要拿着这些信息去谷歌和社媒进行查询，做个初步的背调。
对客户做了一定了解之后，我们需要明确
我们的目标是引起客户的兴趣，让客户回复我们。以下是一些实用的应对技巧，帮助我们激活客户的兴趣，进而争取双方合作的机会。
一、 开门见山的直接询问客户：这些产品是否不合适。
强调我们是一个多年专业做 XXX 产品的工厂，询问客户对哪种产品感兴趣。我们可以提供客户更多、更详细的信息去参考与了解市场行情。（一个做生意的人是很少会拒绝行业的供应商给自己提供信息的）
【针对中东、印度、非洲、俄语地区的客户】
Hi, my friend
I noticed you read the message but there's no reply.
Can I know what is holding you back?
1. Price
2. Minimum order quantity
3. Already find another supplier
4. No need the product that I shown
【针对欧美、东南亚、南美、拉美的客户】
Hi, dear. Hope you are doing great!
Seems we get stuck somewhere. In order to move forward, it is possible to give us
feedback for below:
A. Price issue?
B. MOQ issue?
C. Payment term issue?
D. Shipping freight issue?
E. Any other resaons?
Thank you in advance.
二、提供行业价值信息来吸引客户。
我们要注意的是，提供给和客户相关的信息，客户才会感兴趣 。
比如
客户之前询问的产品降价了或者有最新型号了 ；
又比如
跟客户有关的当地同行最近热销产品和型号 ；
再比如
客户当地的运输成本浮动。
三、 直接和客户约电话：最好是视频电话
我们作为陌生供应商，跟客户的沟通时需要记住对面的是人并不是机器。任何的销售技巧，任何的专业知识，首先都要去感知对面的人可能有的想法，可能考虑的疑难点。和客户电话沟通需要注意以下几个要点。
1. 选择合适的切入点。一是不要给客户一种索取的感觉，二是不要过早的把我们的底牌掏空， 比如，过早地发报价表，而且报价表里面有很多的产品，也不管是不是符合当地行情的产品 ，再比如客户问报价表，我们一口答应客户，I will send you later 。但是不说现在立刻马上发，要先拿点信息回来，比如有没有货代/报价的币种，需不需要带包装等这些基础的信息了解。
2. 和客户循序渐进的来回交流形成良性互动
新手阶段有个容易出现的状况是：被客户牵着鼻子走，无法平等地跟客户交流。合理的做法如下：
1）客户问 2 个问题，我们至少要问一个相关的问题。（
注意是相关联问题，不要牛头不搭马嘴）
2）注意敏感话题，如果跟客户关系还没有很熟就没必要问。比如，客户的目标价，客户的预算，客户对我们产品的意见，客户的意向度等等。
3）跟客户的对话中要注意三点。
第一，适当夸赞客户；
第二，趁热打铁表达合适情境的话术。
例如：
①客户说在度假，就说祝福客户和他的家人假期愉快，并询问下一次方便联系的时间 。
②客户说他生病了/出车祸了/最近生意周转不利，我们表达同情。建议不要只说个 OK，或对这个事情毫无感觉，这样客户会觉得我们只是把他当作下单的工具人，不在乎他的感受，也不关心他。
第三，恰当展示自己的专业和实力，比如客户提到的一些情境或者过去面对的产品、销售问题，我们可以凭借自己的专业向客户呈献具有实用价值的建议。
例如：
①客户是印度的，我们就可以专门提下孟买市场，表示很了解 并跟那里做生意很久了 ；
②客户提到之前买别的产品收到后有破碎，就可以展示我们的打包方式来证明我们的专业 ；
③客户第一次跟我们做生意，出于担心希望能得到一些保证。我们就可以利用一些文字信息去证明我们是个可靠有实力的卖家，如我们WPS文档展示的实力（有生产线，有自己的工厂，有线下店铺，有展会，有线上网站等） ，这些就是我们的背书。
总之，通过深入了解客户的需求和兴趣点，我们可以更有针对性地提供有价值的信息和解决方案。希望以下的建议能够帮助大家激活客户的兴趣，并为进一步的合作奠定基础。
