外贸公司如何开发大客户？这里有你想知道的答案！
如何找到客户公司的关键人？
不同的公司具有不同的企业文化，有些决策者喜欢事无巨细地管控，有些决策者喜欢听取他人意见，并下放决策权。许多外贸业务员认为采购者有决策权，或者认为 CEO 有决策权，或者认为营销部门有决策权。这种惯性思维是错误的，即使经验表明，上一家成交的公司的决策者是该公司的副总或 CEO，也不能代表下一个客户也是如此。
通常有两种策略，一种是自上而下，另一种是自下而上，因此可以使用思维导图来确定开发大公司客户的流程。
很容易假设客户公司采购的决策者是公司内部最具影响力的人，并且通常认为组织结构中的高层是要寻找的对象。因此，自上而下的策略成为一种非常流行的销售策略，这种策略看起来似乎很有道理，但是在业务员的实际操作中往往会碰壁，因为高层不一定是正确的对象。
例如：如果你要向一家小型零售商出售价值 10,000 美元的鞋子，直接联系客户公司的高层是合理的做法，因为该公司的老板是唯一有权做出购买决定的人。如果你要向一家医疗器械公司出售价值 100 万美元的医疗器械，在销售流程的一开始就联系公司的 CEO 未必是合理的做法。因为大型企业存在层层决策的限制，一开始就直接联系企业的高层，会大大降低成功的几率。基于以上思维导图，需要考虑使用某种策略的优势和风险，思考后即可绘制思维导图。
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