如何高效开发国外客户？外贸员必备电话开发技巧！
作为外贸人员，与国外客户保持良好的沟通至关重要。除了邮件往来，直接通过电话与客户接触也是开拓业务的关键。然而，对于许多外贸新人来说，与国外客户打电话仍然是一大难点。语言不通、不知说什么、担心被拒绝等问题，都可能成为阻碍。那么，如何克服这些困难，通过电话更好地开发客户关系和获取订单呢？本文将分享一些实用的电话开发客户技巧。
首先，做好准备工作，明确打电话的目的。在正式拨号之前，需要先明确本次通话的目的。是为了跟进报价、获取订单？还是希望加深与客户的关系？抑或仅是因为长期只有邮件来往，需要通过电话加强联系？不同的目的将决定在电话中的侧重点和语句。例如，以获得订单为例，需要准备好要询问的价格、数量、交期等信息，并预测客户可能的问题，以便畅通地进行讨论。如果目的是加深关系，可以了解客户最近的情况，例如周年庆活动的安排，表达问候之意。区分目的有助于使谈话更有针对性。
其次，注意语气，传达真诚与热情。电话语气极为关键，它不仅表明专业素质，也展现了对客户和业务的热忱。什么样的语气最好呢？应该是真诚、积极而不做作的语气。过于夸张会让客户觉得在表演；但若语气过于冷漠，客户也难以感受到热情。在备注电话号码时，可以标明“语气要热情高涨”等提醒词，确保每次电话都能传达出积极向上的态度。这往往能感染客户，促成更好的商务合作。
然后，克服恐惧，勇于尝试。许多外贸新人都害怕打电话被客户拒绝或挂断，但这种恐惧只会让失去宝贵的学习机会。建议开始时可以选择那些关系不错的客户进行练习。哪怕最初效果并不理想，也要继续保持耐心，多实践。我刚做外贸时，和一家新客户联系了好几个月，关系渐渐熟络起来。主动提出要打电话沟通，虽然客户英语水平一般，但还是热情地接听了。按自己准备的提纲一项项询问，虽然过程有点艰难，但最终也达成了购买意向。这个例子令看到，只要态度积极主动，语言不通的障碍也可以被克服。所以建议外贸新人要积极打破恐惧，在实践中学习，哪怕最初失败也没关系。找一些关系较好的客户进行练习，会让逐渐建立成功打电话的信心。
接着，选择合适时间，提高接通率。合理选择时间可以提高客户的接听电话概率。一般来说，避开客户早晨刚起床，或中午饭点，晚上睡觉前的时间通话。这些时段客户不太方便接听。会参考客户所在地区的时间，选择当地工作时间的上午或下午拨打。如果客户在欧美，通常会选择美国东部时间上午 9-11 点之间，或下午 2-4 点之间。这些时段客户正处于工作状态，也比较有空接听电话。除了时差，也要注意一些当地重要节假日期间不太适合打电话。譬如阿拉伯国家的断食月和开斋节期间，以及西方国家的圣诞节等，这时客户多半很难抽出时间接听公务电话。提前留意客户所在国家的节日安排，也有助于选好最佳通话时间。
随后，做好开场白，引起客户兴趣。开场白要简单明了，切入主题，给客户好的第一个印象。不要在开头就进入专业术语的讨论，这很容易使客户觉得吃力。可以先问候客户最近怎样，然后引出电话目的，譬如：“上周我给您发去了最新的报价单，想请教您看过了吗？有什么反馈或者问题可以讨论一下。”“我知道您公司本月有关键的产品发布会，预祝一切顺利！我们可以简单讨论一下活动的准备进度吗？”用简单的话题引出电话目的，可以自然地进入正题，不会让客户感到突兀。适当表达对客户近况的关心也能拉近关系。
最后，准备好问题列表，主动引导。首次打电话时，可能会觉得不知道说什么好。这时可以提前准备一个问题列表，包括产品询价、订单进度、客户需求等等。带着这些问题，主动地引导谈话，避免尴尬的沉默。记得要给客户留出回答的时间，不要一个问题连着一个问题的“轰炸”。必要时进行一些简单的回应，如“我明白了”“这很有帮助”等，表示在聆听，也让对话更流畅。如果客户反问一些不太了解的问题，也不要害怕承认不知道。可以说需要后续跟进了解情况，或者请客户发送相关资料以便研究。主动记录下这些问题，结束通话后再继续跟进，直到解决客户的问题。
