“内销转外销”为何纷纷失败？五金行业的出海之路在何方？
在疫情背景下，国家出台了《关于支持出口产品转内销的实施意见》，一些五金企业借此机会开始“外贸转内销”，但内销之路并非一帆风顺。因为转内销不仅仅是将货物拿到国内销售，还需要重新开拓一个全新的市场。
相比之下，仍有许多五金企业选择继续深耕外贸市场，他们坚信困难只是暂时的，疫情过后，五金外贸将继续繁荣。此时，他们需要做的是不断打磨产品、升级技术、完善营销体系，以迎接下一个挑战。
一、五金外贸发展现状如何？
自上世纪九十年代以来，我国五金产业在承接全球制造业分工转移中取得了巨大发展。经过几十年的努力，我国已成为世界最重要的五金制品生产国和出口国。
根据产品用途，五金行业可分为工具五金、建筑五金、锁具安防、厨卫五金、日用五金、家居五金及配件五金等类别。目前，五金制品出口到全球 200 多个国家和地区，形成了一批具有全球竞争力的区域产业集群和制造企业。
同时，手动工具、园林工具、厨卫五金等热门产品也呈现出繁荣景象。
手动工具是电商领域最受欢迎的品类之一，也是许多中国卖家最早接触跨境电商的品类。它正从 DIY 向工业应用拓展，为线上销售带来了新的增长动力。园林工具通过深入了解海外消费者的独特需求，推动了线上销售的增长。以美国、英国、德国、澳大利亚为代表的发达国家对园林工具的需求旺盛。厨卫五金潜力巨大，以具有科技感和设计感的产品以及本地化的形象迅速占领了消费者的心智。
如今，中国的五金卖家已经从“车间”（接单代工，被动开发）走向“市场”（自建品牌，对接终端用户），越来越多的本土优秀品牌登上国际舞台，实现了从“中国制造”到“中国品牌”的转变。
二、五金外贸市场潜力有多大？
我国五金产品种类丰富，品质优良，出口主要集中在广东、浙江、江苏、上海、山东、河北、福建、辽宁、天津、安徽等地，出口覆盖美国、日本、德国、俄罗斯、英国等 200 多个国家和地区。目前，外贸企业在巩固原有美洲和东南亚传统市场的同时，积极调整产品经营结构，改变主客之间的购销模式，努力开拓非洲、欧洲等新市场。
以南非为例，其每年对五金工具的需求高达数亿美元，其中 70%以上的产品依赖进口，而中国是最大的进口来源。
五金工具的用途各不相同，每项产品都有各种规格，以适应不同的使用场景。在南非，无论是手动还是电动工具，其使用的工具类型取决于行业和用途。
一般民众不太可能购买市场上最昂贵、最专业的品牌，但对于汽车、建筑和采矿业等行业，由于涉及特殊的使用场景，需要使用专业性强的特定工具，因此对产品质量有较高要求，这些客户通常对品牌有较强的依赖性，一旦找到合适的产品，就不会轻易更换其他品牌。
在建筑和采矿业市场，由于需要高精度和耐磨的产品，因此对高品质的五金工具需求也较大。由于需求量大、采购频次高，用户通常购买单一、零散的工具，而不是成套的工具包或多用途的产品。
三、五金外贸壁垒的“三座大山”是什么？
在五金外贸发展过程中，也存在一些壁垒，这些问题成为制约五金行业发展的关键因素。
1. 创新能力有待提升
五金外贸已告别高速增长时代，低速将成为未来外贸的新常态。一方面，中国五金制造的价格优势已不复存在；另一方面，中国五金制造的创新能力有待提高，产品竞争优势不明显。越来越多的五金企业意识到，中国五金出口不能再依靠人口红利，而要依靠品牌和技术带来的价值回报。然而，我国五金制造模仿严重的大环境并未得到明显改善，这在很大程度上损害了创新者的利益。
2. 缺乏自主品牌意识
我国五金企业主要采用“B2B 贴牌生产+传统外贸出口”模式，只能获得微薄的代加工利润。并且，企业使用国外品牌的 Logo 和包装，缺乏自主知识产权和自有品牌，产品的品牌内涵、核心价值、价格、包装、品牌文化等相关元素都处于空白状态。随着“中国制造”向“消费者品牌”升级，越来越多的外贸企业尝试自建分销网络和打造自身品牌，但面临诸多困难。在国际市场，尤其是欧美发达国家，品牌壁垒非常高。
3. 专业营销团队不完善
许多外贸企业只赚取加工费，与客户仅存在单纯的买卖关系，对渠道、终端和市场缺乏关注，也没有建立渠道的意识和经验。此外，企业缺乏专业的开拓渠道的营销队伍，在进入市场竞争时，缺乏营销创意，导致难以实现市场开拓的理想状态，这成为企业发展的一大瓶颈。
四、五金外贸如何把握出海良机？
疫情对五金外贸出口产生了影响，许多企业积极采取措施应对当前的外贸环境。在此，建议大家做好以下几方面工作：
1. 依靠科技创新突破贸易壁垒
随着我国五金出口量的增加和国际经济形势的恶化，越来越多的国家开始实施各种严格的技术标准制造贸易壁垒，增加了我国五金开拓国外市场的难度。面对这一趋势，五金行业首先要依靠科技创新推动产业标准升级，确保产品符合标准要求。只有高标准的产品和合理的价格才能成为打破贸易壁垒的关键因素，从而赢得海外市场。
2. 加快海外品牌战略营销
五金企业在未来的发展中应更加注重自主品牌建设和发展。根据五金市场的特点，企业应深入了解市场变化，适度控制加工规模，将贴牌加工与创建自有品牌相结合，合理确定贴牌加工和自有品牌的比例。通过贴牌加工，企业可以学习和掌握世界著名品牌的管理和技术；通过自有品牌，企业可以提高在国际市场上的知名度，扩大自有品牌的市场份额，增强企业的竞争力。
3. 充分应用数字技术推广
在疫情背景下，数字经济的重要性日益凸显，线上线下深度融合已成为五金制品行业的共识。线上营销和线上直接交易等应用已成为许多外贸企业的抗疫“利器”，成为新的经济增长点。
五金企业应逐渐增加线上营销业务的比重，以用户为核心，致力于打通线上线下两个场景，加速从互联网营销到销售和服务的闭环，实现两端融合。同时，加快企业员工、产品、客户和管理的在线进程，帮助企业从渠道经营和门店经营逐步过渡到用户经营，提高企业的运营效率，扩大用户基础，减轻线下波动对企业经营的影响。
例如，询盘云的五金客户利用 Marketing CRM 实现了数据打通，提高了转化和管理效率。通过询盘云，企业可以了解客户需求，快速跟进，提高成单效率。同时，询盘云可以帮助企业管理市场、客服和销售人员的跟进情况，提升企业管理效率。
此外，独立站是海外推广的有力工具，有助于企业塑造品牌形象、掌握用户信息、积累客户资源等。五金企业应建立自己的独立站，介绍产品的应用场景和详细的客户案例，运用精细化内容促进客户转化。
例如，中山本土企业诺贝五金通过谷歌线上营销方案成功出海，并通过独立站打开了西语市场。该企业针对目标市场投放搜索广告，将流量引导至独立站，平均单个客户获取成本下降了 58%，在推广的 9 个月时间里获得了 110 个询盘。
另外，在产品宣传方面，五金企业应尽量将一些五金制品中的大众消费品功能巧妙地形象化，将复杂的内容简单化，使客户易于理解。同时，将这些产品和服务传播到更多平台上进行曝光，如 Facebook、Instagram 等。
近年来，随着五金行业对品牌和市场营销的日益重视，将为该行业带来更多的发展机遇。
