真的吗？我靠这个方法，拿下很多外贸大客户
今年是 Mike 从事外贸业务的第十二个年头。
这些年，他联系过许多大型公司（
包括许多上市公司）的 CEO、项目经理、产品经理、外包商等。
与大家一样，他主要依靠电话和电子邮件进行沟通，但他的实际操作与许多外贸同行的操作有很大的不同。
而这，也是决定订单成败的关键。
01
邮件
许多从事外贸业务的人可能会一上来就发送一通“自吹自擂”的内容外加“产品资料”，但 Mike 却并非如此。
他深知这种骚扰邮件对对方来说是多么的“令人讨厌”。
每次联系他们，他都会提前调查好他们的经营产品情况、公司经营模式、下游买家群体类型和特点、当地市场情况等。
然后，他会制作一个市场分析报告和产品分析报告（
均以 PPT 形式呈现）。
在完成这些准备工作之后，他才会发邮件联系他们，阐明一些价值点，引发对方的兴趣，并表示将在第二封邮件中附上这些资料（
并非产品资料，而是前面提到的市场分析报告 PPT 和产品分析报告）。
按照一些人的逻辑，可能只是他运气足够好，十个里面至少会有五六家回复他，并且一些客户会在后期与他展开谈判、寄样，直至合作。
虽然很多暂时没有合作，但对于他传送的资料表现出了非常大的兴趣，并一直保持着联系。
很多人害怕与大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。
其实道理很简单，就是“价值”。
如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意与你交流。
如果你发送的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然会避而远之。
关于这点，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益、威胁。
要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。
02
电话
电话营销也是外贸开发中的常用手段。
很多人由于英语口语太差，羞于开口，不敢给国外客户打电话，其实这是一种非常错误的理念；
越是不行，越要锻炼，畏惧只会让问题长期存在，并让你在同一问题上持续被消耗，如果你不采取行动，问题是不会自行消失的。
在关键时刻给客户打个电话也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。
如果口语差到听不懂也讲不出，可以参考 英语口语太烂？学会这 4 招，200%提高电话销售成功率 一文。
冰冻三尺非一日之寒，口语水平不可能在短期内快速提升，需要你每天坚持学习、锻炼，才会有进步。
建议大家
在打电话之前：
① 提前罗列出想要表达的重点事项，避免遗漏
② 针对每一事项进行“会话模拟”，避免在电话中失语磕顿
③ 为每一个事项提供背景或事实依据（
价值点、导向点）
在打电话以后：
④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复
⑤ 罗列出客户关注点
⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项
电后致邮客户：
⑦ 罗列已谈妥事项，让客户确认
⑧ 对未谈妥事项，提供其他可行性方案
⑨ 针对客户关注点，做出进一步分析、价值传递，寻找突破口
⑩ 适当时刻主动提出成交
无论你的短板在哪里，都应该面对自己的缺点，主动出击，解决掉它，而不应把过度手段当成“长期主义”工具。
无论大环境如何变化，“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后，只留下些许真金。
只有保持学习，不断提高自身综合能力，才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。
