传统外贸工厂，如何成功转型跨境电商？
摘要：我国外贸工厂迎来通过跨境电商、建立品牌、进行全球营销的历史性机遇。本文作者将发表系列原创文章，为外贸工厂的三个阶段，建议阶梯性的战略选择路径。
一、 管中窥豹，见微知著
中国出口型跨境电商，简言之，就是将中国的产品，通过在线电子商务系统，直接销售到海外的最终消费者。了解最终消费者的所思所想，至关重要。
自去年起，每次与美国的本土客户交谈，我都会询问与电商相关的问题，如：
1. 您平时在网上购物吗？
2. 您使用的移动电源是什么牌子的？如果还未购买，听说过哪些品牌？
一年多下来，我大约接触了 30 多个美国不同地区的客户，他们的回答普遍如下：
1. 更多地转向亚马逊 Amazon 平台购买产品；
2. 美国客户提及的移动电源品牌（Portable Charger 充电宝），大部分都是中国人创立的品牌。
每次听到他们的答复，我都深感自豪，中国跨境电商的先行者们砥砺前行，在自有品牌国际化道路上越走越好，他们的产品已具备国际品牌的品质。其中不少品牌产品，正是我们运到美国的。
二、 顺时而动，乘势而上
2015 年，从国务院到地方政府，再到各地商会、外贸型企业，都高度重视跨境电商的发展。一时间，亚马逊、eBay 的操作技巧培训如雨后春笋般涌现。似乎只要招聘几人，在亚马逊等国际 B2C 网站上申请卖家账号，然后开展网上销售，生意就会源源不断。
然而，在中国，我们做生意时最害怕的就是一哄而上，唯恐落后。在很短的时间内，原本的蓝海市场就会变成红海，演变成中国人在国际电商网站上的自我杀价。
跨境电商确实是中国企业面临的千载难逢的机遇，它让外贸工厂有机会直接在国际上销售产品、建立品牌、确定售价。在跨境电商出现之前，外贸工厂由于没有海外营销渠道，只能将货物供应给外贸公司和国外采购商；只有极少数规模较大的外贸工厂才有机会直接销售给国外的大卖家，而能够在国外设立办事处和销售网点，直接将产品销售给海外消费者的外贸工厂，则受到地域、人才、法律和实力等因素的限制，数量寥寥无几。
跨境电商业务将引领中国打造更多国际知名品牌，培育大批知名企业，推动中国工业化水平真正迈入全球顶尖的高质量行列。这一切将在未来 20 年内发生，身处其中的我们必将迎来无尽的机遇。
那么，外贸工厂应如何抓住这一机遇，又该采取怎样的战略选择路径呢？
三、 抽丝剥茧，探寻跨境电商产业链的奥秘
“6+1”产业链是由香港著名经济学家郎咸平教授提出的。其中，“6”指的是：产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营和零售；“1”指的是：产品制造。
从图中可以看出，整个产业链的微笑曲线中，附加值最高的是“产品设计”（品牌）和“终端零售”，这也是中国企业在国际化过程中最难跨越的两个台阶。
跨境电商平台的兴起，为中国外贸工厂带来了巨大的发展机遇。例如，当采用亚马逊 Amazon FBA 服务时，亚马逊的系统能够帮助产品销售方实现互联网接单、订单处理、海外本土配送、海外退货和安全收款的全套服务，这为中国工厂打开了无限的想象空间和发展空间。
这是否意味着中国的外贸工厂都应该直接参与跨境电商的销售呢？
四、 扬长避短，发挥企业自身优势，融入跨境电商产业链
从“6+1”产业链中可以看出，极少有企业能够独立完成所有 7 个流程，即便是苹果、Nike、IBM 等知名企业，也只是专注于自己最擅长的产品设计、品牌营销和批发零售。
因此，对于中国的外贸工厂来说，如果想完全自主运营这 7 个流程，几乎是不可能完成的任务。
基于外贸工厂的不同发展阶段，作者建议采取以下跨境电商路径：
1. 对于小型外贸工厂，可以与跨境电商经营者建立战略合作联盟，外贸工厂专注于高质量的产品生产，并参与产品设计；
2. 对于中型外贸工厂，应着手建设自己的品牌，开展跨境电商的直接销售业务，并为跨境电商代工；
3. 对于大型外贸工厂，应继续为国际知名品牌代工，同时利用自身高效率的产品设计和生产优势，大力建设自营品牌（可自行组建团队，或寻求跨境电商代运营）。
跨境电商平台将帮助中国企业群体通过有效的分工，形成一体化的供应链。链条中的企业专注于自己最擅长的领域，形成集体优势，从而参与全球竞争。
五、 时来运转，小型外贸工厂的机遇
小型外贸工厂通常难以组建自己的外贸团队，其主要业务来自外贸企业和少量海外订单。
然而，在跨境电商时代，形势将发生巨大变化。众多的跨境电商经营者虽然订单量不大，但他们代表了终端客户的真实需求，这将使小型外贸工厂能够接触到最真实的终端消费者需求。通过满足高质量产品的要求，小型外贸工厂可以实现品质、设计和盈利的同步提升。
跨境电商经营者非常需要这样的外贸工厂进行合作。那么，小型外贸工厂应如何与跨境电商紧密合作，实现双赢呢？
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