玩具出口销量暴增，宁波外贸人究竟做对了什么？
《浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文：每年推出超 500 款新品，让需求“无中生有”》
编者按：
当前国际贸易形势复杂多变，需求持续萎缩，订单部分转移，成本居高不下，利润持续下降。有人叫苦不迭，也有人在狂风暴雨中逆势而行，其中就包括 2022 年率先乘坐包机出国抢订单的宁波外贸人。
日前，记者回访了这些先行“吃螃蟹”的宁波外贸人，听听他们的近况。
魏国文：每年推出 500 多款新品，创造需求
“今年我们的销量同比增长了 15%，目前订单已经排到 11 月。”出国抢订单一年多，浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文表示，尽管外部环境不佳，但他们的订单并未受到影响——工厂一直在赶工，最近还聘请了 100 多名临时工。
去年，魏国文也曾遭遇订单增长疲软的困境，于是她搭上了宁波推出的全国首架商务包机，外出拜访客户、寻找订单，最终在 12 天内会见了 10 位客户，带回了价值 1000 万欧元的意向订单。
这一年多来，他们的业务增长一直保持强劲势头。问及秘诀，她回答得很简单：创新。通过创新创造客户需求，公司一年研发 500 多款新品。
疫情防控放开后，魏国文恢复了外贸人的忙碌状态：以今年上半年为例，第一季度她带领团队参加了德国纽伦堡国际玩具展、美国纽约国际玩具展等知名展会，第二季度参加了国内广交会，参展后就是与新老客户加强联系，邀请他们来中国实地考察，深入交流。
“借助展会，除了发展新客户，还能及时感知市场的新变化。我们是做新材料玩具的，目前还没有出现订单转移的情况。但在今年的几场国际玩具展上，来自越南、马来西亚、新加坡、印度等国的参展商明显增多。”魏国文介绍道。
据魏国文观察，这些新展商的产品和包装创意十足，反映出背后设计师的水平较高；价格也有一定优势，主要是当地人工成本低廉，月薪不到中国工人的一半。
不过，面对这些新出现的“竞争对手”，魏国文并不慌张。她表示，参加展会是企业争取新订单的重要方式，但很多大订单并非展会现场就能敲定，归根结底还是与企业的品牌知名度、设计实力、后续服务、产业链完整度等诸多因素有关。
以美国市场为例，魏国文从 2018 年开始参加美国纽约国际玩具展，主打自己的品牌。她认为，仅靠代工无法长久，于是每届展会都投入三四十万元对展位进行特装，展位面积 18 平方米，虽然不大，但希望给客户留下初步印象。
“接着是不断推出具有独特性或特色设计的产品，吸引客户注意。比如我们的黏土 DIY 系列产品，第一次参展时推出了有不同香味的黏土，第二次是根据温度变色的黏土，并搭配多变的主题，如糖果王国、太空探索等。展位上还摆放了各种由环保新材料制成的玩具。”魏国文表示，企业要引领潮流，而不是跟风模仿，这样在定价上才有话语权。
正是在展会上的持续亮相，除了中小客户，宝林达成功吸引了美国一家大型玩具采购商的关注，双方开始对接并共同研发。经过 3 年的线上沟通、不断打样、试生产，这家采购商今年终于下了大单。为了按时交货，宝林达又招聘了更多工人。
魏国文面对竞争对手不慌张的另一个原因是，目前东南亚的玩具产业链并不完整，配套生产企业如玩具说明书的印刷企业较少，欧美客户采购玩具产品时要求有完整包装，整套玩具都要符合环保要求，“因此，中国玩具的竞争力更强”。
值得注意的是，尽管参展的东南亚企业摊位上没有中国面孔接待，但已有中国玩具老板前往东南亚考察建厂，这无疑将加速东南亚玩具产业链的完善。
对此，魏国文的应对策略主要是加大研发力度，推出新产品。“现在，我们的一件新品一旦畅销，从面市到被完全模仿，时间不会超过半年，所以我们必须不断推陈出新。”她说，目前企业自主研发设计生产的儿童益智类产品已有数万款，关键产品都已申请专利。
此外，魏国文还通过文化赋能实体，提升产品的品牌力和附加值。她和同事们设计了原创 IP“小艺”，并与意大利经销商合作，借助“小艺”形象向外国人讲述中国神话故事，如女娲补天、后羿射日等，并将其制成外语绘本、开发成益智玩具，向世界传播中国文化。
