为什么工厂外贸做不过外贸公司？
hello，大家好！
因为最近总是在和生产企业和外贸公司交流，所以感受颇深，赶紧把这两天的感受写下来，最近关于其他一些商业认知和管理运营的文章，已经积攒了不少选题，等到我把大的系统框架梳理出来会慢慢补充上。
最近在和传统制造企业交流的过程当中，我能明显的感觉到，外贸已经成为许多工厂和企业的重要发展方向。
然而，我发现不少源头生产工厂在涉足外贸领域时，常常发现自己难以与专业的贸易公司竞争。为什么外贸公司能在价格战中屡屡得手，而工厂却常常败下阵来？这背后，究竟隐藏着怎样的秘密？
生产工厂与贸易公司的优势对比
工厂核心的价格、成本、品控三大优势。
一般工厂的生产成本低。
工厂通常可以直接从原材料采购、组装生产到出货等环节进行一体化操作，省去了中间环节，因此在成本上通常具有优势。
这种成本优势可以转化为价格优势，使产品在国际市场上更具竞争力。
工厂对产品细节和品质的控制能力强。
工厂直接参与产品的生产制造，因此对产品的细节和品质有更强的控制能力。他们可以对生产过程进行严格的监控和管理，确保产品的高品质和一致性。
工厂对产品的制造过程有全面掌握，能更好地把控产品质量和细节。
现在大部分工厂还是产品思维，而不是用户思维，因为他们并不直接接触用户。大多数还是贸易公司联系沟通直接下订单给到工厂。
所以如果一个外贸公司，跑到广交会或者阿里巴巴国际站上面去和工厂打价格战，那肯定不用说，外贸公司没有半分赢的可能。
相对于贸易公司来他们核心在于：贸易规则、用户需求、推广营销。
熟悉国际贸易规则和市场需求：
外贸公司具有丰富的国际贸易经验和专业知识，熟悉国际贸易规则、政策以及市场需求趋势。这使得他们能够更好地把握市场机会，制定出更具竞争力的业务策略。
具有市场推广和营销优势：
外贸公司通常具备强大的市场推广和营销能力，能够通过各种渠道进行品牌推广和宣传，提高品牌在国际市场上的知名度和影响力。他们可以运用多元化的营销手段，如展会、网络营销等，吸引潜在客户并推动销售增长。
能够整合供应链资源，提供一站式购物服务：
大部分外贸公司具备强大的供应链管理和资源整合能力，能够与供应商、生产商等合作伙伴建立良好的合作关系，提供一站式购物服务，为客户省去繁琐的采购流程。
拥有广泛的客户资源和渠道，能够快速拓展市场：
一些资深外贸公司具备广泛的客户资源和渠道网络，能够快速拓展市场并建立销售关系。他们可以通过与代理商、经销商等合作伙伴的合作，将产品迅速推向全球市场。
综上所述，在外贸市场中，工厂和外贸公司的竞争并非简单的价格战。
实际上，这场竞争涉及到多个层面，包括产品质量、服务、品牌、市场定位等。工厂在产品质量和成本控制方面具有优势，但外贸公司在市场开拓、客户服务和品牌建设方面更具专业性。
工厂做不过外贸公司的具体原因是什么？
和制造生产型企业的人沟通，你可以明显的感觉到：
1、工厂往往更加关注生产过程和效率的提升，而忽略了对市场的深入研究和把握。所以并没有太多精力去深入调研海外市场，准确把握目标用户的需求和偏好。
2、在整个组织架构上，营销和推广部门严重滞后，销售人员占比 5%，有的公司甚至没有任何的品牌，完全贴牌代工。
3、工厂在供应链整合方面也往往不如贸易公司灵活和高效。
贸易公司产品种类丰富，可以满足客户一站式采购的需求。
更重要的是，公司拥有成熟的客户服务团队和运营体系，提供从文案到设计的全方位服务，这些都是工厂难以比拟的。
干货拆解：外贸公司是如何抓取客户的？
在销售心理上，客户购买产品无非两个渠道：
1、直接从工厂采购。
2、在贸易商采购。
客户内心肯定是想买到同品质下价格最优惠的产品。工厂一旦定价不合适，那客户马上就流失了，对于贸易商来说，我会有 5-10 家公司相互报价，价低者得，所以贸易公司赢得几率很大。
我在贸易公司待了 4 天，观察他们的销售流程，并给他们提出优化建议，提高曝光收录和成交转化率。我发现现在大多数外贸公司都是通过 Google 和外贸获客软件来的。
每天都有无数外贸人在Google找采购商、供应商、公司关键人信息、社交网络信息、邮箱、联系方式……
因为谷歌收录了超30万亿的网页数据（2014年对外数据），是公认全球最大的搜索引擎。换句话说，谷歌搜索就是外贸人的万能开发工具。
但是个人愚见，大多数外贸人根本不会用，经常遇到搜索的关键词不准确、找不到关键客户信息、后续跟进没效果等问题。
其实，关键就是没有正确的思路和搜索的技巧。
想要通过谷歌搜索开发客户，需要对产品、行业、市场都非常熟悉。
可以拿出一张纸试着列出：行业核心关键词、产品类目关键词、产品名称关键词、产品竞品关键词等，用不同国家的语言列出来，为后续搜索做好准备。（类似SEO关键词）
如果，很难列出相关的关键词，还可以尝试这个万能思路，去已经成交的客户，或者目标公司的官网，在about us里去提炼这些公司是怎么介绍的，把那些出现的高频词全部记下来。
做好这一步，大致能列出30-50个关键词，可以在后续不断优化调整。
通过 google 搜索然后用CRM做线索挖掘。找到了精准的线索后，还可以直接把线索一键加入到CRM的线索池，通过分配或者认领的方式，让业务员快速跟进。也还可以通过CRM一键发起邮件营销（EDM），提升跟进效率。
在这我不展开讲，但是这是我看到的大多数贸易公司的一个获客逻辑。
外贸公司的不足
在这里我发现一个贸易公司的问题：外贸人员对于产品知识和生产流程缺乏严重的培训。外贸业务员太多关注开发客户了，但是他们忽略了最关键的供应链。
一个稳定靠谱的稳定的供应链创造的价值，远大于一个购买客户。
在贸易公司的这几天，每天通过业务复盘的方式，我发现有很多问题是，客户有需求，但是我们手里没有靠谱的供应商。
如果业务人员真的懂产品，在和客户沟通的过程当中，你会发现用户需求，如果和供应链研发出某款产品，其他工厂做不了的。你很容易通过产品的独特性而获得订单并且持续躺挣。
这就是我为什么说，2024 年越是垂类的生产加工企业反而越有机会。
你聚焦在一个独特产品上，针对用户需求研发针对场景的一款产品就够了。
并且外贸客户一般会不断的返单，关键是他无法换厂，因为他没得选，只能接受定制的高价。
就算后面有其他工厂也可以做这个产品了，客人也不会轻易换工厂的，一是模具费，二是做开了有信任基础，三是不会为了一点点让利就随便换供应商，有风险。
我留意到，有不少贸易业务员谈到开发客户的渠道的时候，“大而全”地泛泛而谈，又是阿里，又是环球资源，又是FB，又是领英，又是Google，又是海关数据……不作重点，其实等于没说。
我首先先把所有的渠道和业绩做了抓取，发现 90% 的业务进线来自于一个平台，但是业务员还要花 50%的精力去不同渠道做宣发。
我发现，其实外贸公司对于流量思维也是有偏差的。
如何提升外贸工厂的竞争力？
总体下来，我感觉工厂有自己的客户和平台以及成本优势，外贸公司也有自己的客户和更强大的用户研究与工具，各有各的发展。但是工厂有更大的空间去成长，如果工厂有成本优势，客户来源，高效的跟进工具，成熟的供应链，才能在现在复杂的外贸环境生存下来。
如何提升外贸工厂的竞争力？我提 7 点意见建议。
1.制定明确的市场推广和品牌规划：首先，要明确目标市场，了解客户需求和喜好。明确目标市场，制定有针对性的市场推广策略。
2. 用好互联网/社媒等渠道推广：
利用Google全球搜索引擎、阿里巴巴，Facebook等社交媒体平台进行品牌推广和市场拓展，从而了解海外客户需求和偏好。提升品牌影响力。
3. 结合线下展会增加全球品牌曝光：
走出国门，多参加国际知名展会如广交会、汉诺威工业展等，展示产品实力，建立与客户的直接联系。
4. 加强国际贸易规则和法律法规的培训和学习：
紧跟国家政策导向，把握外贸发展机遇，多与当地商务局和商协会走动交流。
定期组织内部培训，邀请贸易专家进行讲解。
鼓励员工参加国际贸易相关的研讨会和培训课程。
确保企业贸易活动合规，减少贸易摩擦和法律风险。
5. 了解海外客户的需求：
深入调研海外市场，准确把握客户需求和偏好。从产品思维转变为用户思维，从而研发出独特性的产品。
6、深化供应链资源整合：
与上下游企业建立紧密合作关系，实现资源共享和优势互补。
与外贸公司建立战略合作关系，利用其渠道和资源，拓展市场份额。
借鉴贸易公司的成功经验和市场资源，共同研发产品，开拓全球海外市场。
7、建立完善的管理体系和专业化的人才队伍：
引入国际化的管理理念和方法，提升企业管理水平，提高生产效率。
定期进行人才培训和发展计划，提高员工的专业素养和综合能力。
建立激励机制，吸引和留住优秀人才，为企业发展提供强有力的人才保障。
写到最后：
这篇文章啰嗦了很多，但是也是抛砖引玉。
贸易工厂要想在市场上打出名堂，首先得认清自己的短板，然后得向那些贸易公司取取经，好好利用工厂端的生产强项。
只要能定好清晰的市场计划，加大力度推广品牌，整合好供应链，重视产品的创新，再完善一下管理体系，外贸工厂的竞争力和创造力成长速度一定很快，这样外贸业务才能长久发展。
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