分享成功开发到客户的外贸开发信
这几天认真看我文章的读者一定都明白我这几天反复说的道理，一封信写出去，不要仅仅只是展示你的参数，要展示你的 personality。参数再厉害也没有吸引力，而personality是有吸引力的。
和很多人的看法不一样的是，我认为每一封邮件其实客户都会看，所以在邮件标题上疯狂内卷其实没有意义，为了照顾客户的耐心把邮件写得非常短也没有意义。长短并不是客户有没有耐心看下去的关键，客户对你没兴趣，即使你写得短，一眼看上去就知道你卖什么的，他也不会鸟你。而只要对你这个人感兴趣的，长一点的邮件还是会耐心看下去的。
因此在邮件内容本身可读性上下功夫，比无意义的内卷标题和字数有用得多。
前几天收到做外贸的小伙伴 Derek 在我星球发的一篇介绍他用开发信联系客户的文章，我读了第一版就觉得内容不错，结果他自己不满意，又花了好几天的时间重新修改，补充了好几个案例，我今天看了之后，实在忍不住在公众号发出来了。
Derek 也是那种认真写开发信的人，虽然也是群发，但他在邮件里
注入的个性化思考和细致入微的市场洞察，但对客户来说确实是有可读性的。
我决定在公众号上分享这篇文章，希望能够给大家提供一些启发和借鉴：
看芬哥最近在公众号分享了一篇外贸开发信的文章，看完想起我以前做外贸的时候也通过开发信联系到到美国、南美、韩国、俄罗斯、巴西、欧洲的客户，其中有一些下了大订单，有些下了小订单，有些只下了样品订单，当然更多的是没有回复。在评论区得到芬哥的投稿同意之后，在微信公众号分享一下。
1、成功开发巴西客户的案例
选几个客户回复的案例，先从2个巴西客户开始。
这两个客户的开发路径相似：
我当时销售消费类电子产品，浏览了客户网站之后，通过领英找到一批KP( 行业黑话 Key Person，意思是关键联系人)，群发Cold mail，十几天之后收到了客户的回复。
客户对我们的产品感兴趣，下了样品订单之后，又下了小批量试订单trial order，第三次下了将近20万美金的批量订单，直到现在也有稳定下单。
开发信的邮件并不复杂，开头像芬哥文章那样 自我介绍，再简单介绍品牌、产品。
接下来我大胆地对客户橱窗产品品类进行点评，可惜当时没有截图留存，现在已经找不回邮件，大意如下：
首先肯定客户的店铺。
说我看了你们的线上店铺，发现你们代理了很多大品牌，你们的产品线很好、很齐全。
真诚给出建议：
但是你们似乎缺少游戏品类的产品，现在游戏品类的产品很热门，销量很不错，你们有没有考虑增加游戏品类？我们的产品跟你们店铺的其他产品非常匹配。
展示我我们的产品：
我们有很多游戏品类的新产品，设计精美、价格合理，在市场上广受好评。在邮件正文添加尺寸合适的产品图片，注意不要添加在附件。
提出合作意向：
我们正在积极地寻找巴西代理商，如果你有意向合作，可以随时联系我。
签名档要有公司名称、网址、自己的名字、职位、电话，最好有领英、Facebook等外国社交媒体链接，增加信任度。
这封邮件群发了十几个KP，十几天之后收到了一个领英职位是该公司的老板助理的人回复，向我们询问目录和报价单。
我往下拉看了邮件历史（他没有删除他们的内部沟通记录），发现原来是他的老板用葡萄牙语指示他调查我们公司和品牌。
发了报价几天之后，收到了样品订单，下单的都是我们新推出的热门款式。
下样品订单的不是老板助理，是另一个人，出货时联系的又是另一个人。
样品寄过去之后，客户下了小批量订单，然后在他们的线上店铺上传了我们的产品，并且搞了推广和优惠活动，试产订单很快sold out，他们就下了批量订单，大概20万美金。
之后就开启了长期的合作。
第二个成功开发的巴西客户也是类似的套路。
2、成功开发韩国客户的案例
接下来讲一个韩国客户，这次我采用了更大胆的开发信。
电子产品在韩国的竞争更加激烈，当时我的公司除了做自主品牌，也做OEM代工。
我通过韩国电商网站11 STREET, Gmarket, Coupang 找到竞争对手代工的品牌（这就需要你很了解竞争对手产品的外观和功能），再通过谷歌找到公司网站和邮箱，发了Cold mail。
除了 自我介绍
和 产品介绍
，最核心的一条是： 我看了你们的网站，知道你们是通过XXX 工厂OEM代工
，XXX工厂是行业内的知名代工厂（实际上是我们竞争对手），他们的款式和价格都不错，但是我们可以提供更好的款式，有利于拓宽你们产品的品类（expand your product range），然后正文附上热门产品图片。
我当时也担心这样的开发信会不会过于大胆，直接说客户是代工的，而且知道他们的代工厂是谁。
但是没想到收到了韩国客户的回复，他们用英语问我你怎么知道我找xxx 工厂代工，我说因为xxx 工厂是业内知名工厂，我认得出他们的产品外观和功能，而且他们自己的品牌也在你们市场上销售。
我们有很多好的款式，如果你们将来采购量足够大，你可以你们国家垄断这个款式，我不会给其他品牌代工，我自己品牌的这个款式也不会在韩国销售。
接下来是一个他们公司深圳的采购和我联系，购买样品，那个采购的姓氏特别，姓玉，所以我现在还记得她的名字。
其他部门的同事还跟我再三确认是不是看错了，把王看成玉，因为她没见过有人姓玉。
后来我确认过确实姓玉。
这个韩国客户测试了样品之后，我们有为他代工过一些订单，可惜最后订单量不多。
3、开发欧洲客户的案例。
最后说说欧洲的客户。
通过领英和开发信联系到一个北欧大公司，开发信话术除了惯例的开头的自我介绍和品牌介绍，我还说了得知你们是北欧地区大代理商，进口和代理各国著名品牌，和北欧很多下游零售商、大型商超合作。Our product is selling well on the Amazon USA and Eastern Europe marketplace, now we are looking for a big distributor in Northern Europe. We can help you enrich your product range.
接下来他买了样品，测试样品之后，我正满怀期待地攻占北欧市场，没想到他辞职了！原因竟然是是他老婆生了第四胎，上班通勤太远不方便照顾家庭。What?? 不是说北欧人生育率很低，很多人不婚不育吗，怎么KP生四胎这种事情都被遇到了。真乃此天亡我，非战之罪。
后来换了新采购，果然这件事就没下文了。开发信联系的客户，初期很依赖KP的推动，除非像第一个巴西客户那样老板是我的KP，否则引进初期KP突然不负责这个项目，就大概率没希望了。
其他大的欧洲商超都没有成功交易，套路也是群发cold mail 给一堆KP，基本上都是问我们拿了报价和目录之后礼貌地说以后有机会再交易。
一个瑞士小店反而有持续合作，虽然每次下的订单不多。
这个瑞士小店我是通过它官网info@开头的邮箱联系到的，他回复了我，每次都是下小批量订单，差不多卖完再下单。
3、总结
（1）大公司去领英添加采购(
sourcing/purchasing/procurement) 或者commodity manager，可以先去公司网站的leadership页面看公司的高级管理层SCM，SCM可能会把邮件转发给具体负责该产品的采购。
（2）小公司可以直接发给官网info@开头的邮箱，或者通过官网的电话加WhatsAPP 或 Skype 联系，也可以去Facebook 或 Instagram 等公共主页留言
（3）要熟悉公司的业务模式和客户类型。比如我前公司的客户类型有distributor/dealer/brand owner等等，要根据不同的客户准备不同的开发信模板。大客户更要在模板的基础上抓住他们的核心痛点，增加成功概率。
（4）芬哥在公众号文章提到过他和外贸界的大神Tess、Master 蔡浩有线下聚会（芬哥的圈子果然高端）。这二位大神的开发信风格也截然不同，Tess 的特点是贵精不贵多，瞄准目标精准出击。对感兴趣的大客户一封开发信可能写几个小时；Master蔡浩是广撒网，以技术手段一天发几千封cold mail，以量取胜，只要网够大，肯定能捞到鱼。
（5）我是结合了二者的风格，准备N个模板，适配不同类型的客户，适当地根据客户特点增加或删减。
（6）还有比较重要的一点是避开公司已经合作以及其他业务正在洽谈的客户
4、其他客户。
中东客户也有接触过几个big distributor，并且和他们进行了线上视频会议，但是最后因为代理条件谈不妥，没有合作，但依然是一次成功开发的体验，也是通过领英和开发信联系上。
印度客户联系过塔塔集团，后来没有下文，大的客户特别难引进。
香港客户联系过利丰集团，他们收的佣金非常高，最后没有合作。
顺便一提，中东客户的英语特别难听懂，比印度更难懂；欧洲客户的英语大多数偏向英国口音；接触过几个日本客户，英语不错，口音没有某些自媒体说的那么夸张。
英语方面，最难突破的还是听力，只要听懂了，口语即使磕磕巴巴还是能讲出来。