外贸企业未来获客渠道将如何布局？
通过与国外客户的交流和个人实际经验，本人将分享对未来外贸获客渠道布局的心得，以便我们在今后的实战中有更清晰的认知和认识，找到正确的方向：
一、获客方式
根据客户的使用习惯（权重），排名如下：
1. 展会
2. 谷歌
3. 谷歌独立站
4. 社媒
5. 阿里巴巴国际站
二、分析
1. 展会：随着疫情的全面放开，展会已成为一种热门的获客方式。然而，客户通常将展会视为了解您的窗口，而不会直接下单。他们需要对您进行全面的背景调查，确定是否有进一步的合作可能。因此，我们可以将展会作为品牌展示和与客户建立关系的重要渠道。如果想要取得突破，需要在后期的跟踪和客户背景调查方面下功夫。
2. 谷歌：谷歌在流量方面具有巨大优势。我们可以通过各种指令筛选目标客户。需要注意的是，其他人也很容易获取到我们找到的客户。此时，就需要考验我们的整体素养，包括邮件开发能力（内容）、沟通技巧、谈单能力和订单转化能力。在找到客户后，不要急于开发，而应对客户进行充分调研，提高成功率。例如，海关数据虽然提供了精准客户，但真正成功转化的比例可能较低，这需要我们具备全面的素养。
3. 跨境电商独立站：如果仅将其视为一个展示型网站，导入模板，进行图文替换，上传产品，几个小时即可完成。但问题也很明显：首先，国外的网站模板大多采用 B2C 结构，无论在定位还是结构功能上，都无法体现 B2B 模式。这样制作的网站虽然能满足个人成就感，但与实际需求存在较大差距。其次，客户通过关键词寻找供应商时，他们有明确的搜索意图，希望找到问题的答案。因此，B2B 网站应采用以内容带动产品销售的模式，网站的主题不是产品，而是客户的高阶方案，即采用方案（solution）思维取代传统的产品思维。这是 B2B 网站建站和询盘获取的核心，为网站赋予灵魂。因此，独立站的产品分类和结构应基于客户的搜索意图，根据相关内容进行创作和调整，以符合客户的搜索意图。这样的网站不仅受客户和谷歌喜爱，在后期的搜索引擎优化（SEO）和广告付费推广中也能表现出色。而国内大部分网站采用传统的模板，仅进行纯产品展示，甚至没有设置页面 TDK，即使投入更多的谷歌付费推广资金，效果也不佳。
4. 社媒：社交媒体是我们外贸人常用的工具，但很多人对社媒的理解还停留在浅层，即寻找客户。这是正确的，但我们应深入分析每个社媒的特点，充分利用其角色作用，以获取更好的效果：
油管（youtube）：主要为中长视频（3 分钟以上），难度较大，内容包括产品剖析、生产过程、问题解答等，通过视频方式传递信息。一旦成功，效果非常显著。
Facebook：图片（链接）、内容、视频（生产、细节、发货等）。我们不仅可以在 Facebook 上获取客户，还可以通过其了解客户，Facebook 个人主页展示我们的个人形象和兴趣爱好，公共主页则是客户了解我们产品专业性的渠道。因此，公共主页的内容不仅要有产品图片和视频，更要有能引起客户共鸣的贴文，介绍产品的专业性和理解。
Twitter：新闻、话题讨论、图文。
领英 Linkein：内容、文案。领英可以帮助我们了解目标客户的公司结构，获取关键词相关的人脉，结合 Facebook 上客户的内容进行有针对性的营销，从而提高效果。
Instagram：与 Facebook 类似。
其他社媒可根据产品特点进行有选择的推广，同时要注意主次分明。在制作社媒封面时，应保持简洁、简约，统一风格，以提高品牌的辨识度，增强品牌知名度。
5. 阿里国际站：作为全球最大的外贸平台，我们可以将其视为一个大型的跨境电商独立站。然而，随着时间的推移，阿里在全球的影响力已经不如从前。对于一些了解阿里的国外客户，他们可能会使用阿里寻找合作供应商，但这一比例正在逐渐下降。从我与国外客户的交流中了解到，大部分国外客户目前将阿里视为查看产品分类和寻求价格的平台，最终的成交还是会通过谷歌寻找合适的供应商。原因很简单，我们的阿里店铺主要展示产品、价格，缺乏产品专业化方案，而客户是带着问题来的，没有得到满足。相比之下，独立站如果在方案方面表现出色，获取客户的机会将更大。未来的竞争将集中在独立站，而独立站的页面结构布局将成为决定胜负的关键因素。只有那些真正了解规则并掌握游戏技巧的商家才能在未来的竞争中脱颖而出。
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