第二篇 外贸业务的本质，都是出来“卖”的

大家好，我是外贸星哥，欢迎来到我的频道。

大部分人选择从事外贸，是因为他们在大学时的专业是外贸英语或者国际贸易，而不是因为他们真正喜欢外贸业务，或者了解它的本质——外贸业务其实就是出来“卖”的。

在上一篇文章中，我列举了做外贸必备的四个基本能力。我认为，具备这四个基本能力的外贸新人，很有可能在外贸行业做出一番成就；而不具备这四个基本能力的人，在外贸行业将没有自己的容身之所。

任何一个人想在某个领域做出成绩，首先必须是真正喜欢这个领域，其次才是天赋和擅长。

如果你还不确定自己是否适合外贸业务，可以返回第一篇，认真阅读我设定的这四个判断标准，对号入座。如果结果是自己适合从事外贸业务，那么欢迎你入坑。

接下来，我将结合我近20年的外贸经验，为你总结了一些建议，如果你能认真看完，一定能少走很多弯路。

入职前谨慎选择，入职后用心沉淀

很多外贸新人在入职时，并不知道自己究竟想找什么样的公司。几乎90%以上的新人选择工作的标准，都是底薪给得高不高，公司的办公环境好不好，仅此两点。因此在选择工作时显得过于草率和随性。 这种随性的选择，带来的结果必然是入职以后，发现自己并不喜欢公司里的人，或者是氛围，干不到3个月就草草离职，去寻找下一家，如此周而复始，一换再换。

外贸人

外贸业务非常讲究沉淀，沉淀什么？包括但不限于外贸经验、客户积累、行业知识，甚至是个人积蓄。今天跳这个公司，明天跳那个行业，将自己的工作经历不断地清零，再重启，再清零，怎么可能拿到工作成果？

不懂得相处之道，不停地换爱人是解决不了问题的；同样，不懂得如何工作，不停地换公司也解决不了任何问题。

找一份工作，我们必须慎之又慎，不要轻易被三五百块的工资差额所左右，更应该注重这份工作未来的发展潜力，平台到底好不好。入职以后，不管遇到什么困难，都不要轻言放弃，要学会在一个公司，一个平台认真积累，用心沉淀。

认清自己，常怀感恩

为什么要单独提感恩之心？这是很多外贸业务员在工作中最容易犯的一个错误，尤其是在入职后的第一年以及业绩已经变好的情况下。

在入职后的第一年，即使你能在三个月内出单，在整个第一年里，你也不会对公司有太大的业绩贡献。

说白了，这时候公司实际上是在滋养你。哪怕它看起来很传统，厂房很破，老板没文化等等，但它现在是你的衣食父母。你根本不该嫌弃它，而是要想办法让它变得更美好，这才是正念。

外贸公司用你，其实是在赌你的未来。如果赌输了，这一年的工资、社保、培训费、平台支出、客户资源，以及花在你身上的时间和精力全部浪费；如果赌赢了，你未来或许能为公司贡献一些业绩。

外贸新人

我见过很多外贸新人，在入职的第一年里，姿态摆得很高，一副象牙塔里高才生的样子，不愿意从基础做起，眼高手低，挑三拣四，做事不踏实，长此以往，业绩自然是做不起来的。

另一种情况是入职后五至七年内，这段时间也是非常敏感的时期，有点类似于“七年之痒”。

当个人业绩大有起色时，很多外贸人就开始不可一世，以为公司就是靠自己养活的，自己是功臣，可以凌驾于老板和公司制度之上，甚至认为：“客户都是我的，公司想要客户资料，就是在抢我的客户。”

这种认知，显然是把平台的成功当成了个人的功劳，把个人能力视为业绩的唯一原因。

事实上，一家公司的外贸做得好不好，根本上取决于它的产品能力、渠道能力、团队管理能力和外贸体系。如果公司不开发优质产品，你卖什么？公司不搭建平台，你通过什么渠道找客户？公司不构建外贸体系，你如何开发客户并取得奖励？而公司所做的这一切，都是用钱和心血堆起来的。

在这之中，你只是起到了推波助澜的作用，并不是业绩好的根本原因。

对待竞争

在公司里，只要有两个以上的外贸业务员存在，不管你是先来还是后到，也不管你们之间的关系多么融洽，内部竞争的问题总是不可避免的。这种竞争并不是单纯的好事或坏事，关键在于我们如何处理和应对。

首先，我们要明确一点：竞争是常态。市场上的每一笔订单，背后都有无数竞争者在角力。在这样的环境中，内部竞争自然也是一种激励机制，推动每个人不断进步。然而，面对内部竞争，很多人总是掌握不了自己的度量衡。不是在竞争中毫无原则，任人宰割，客户和市场被同事无端拿走；就是在竞争面前铁板一块，拼命抢夺同事的客户，把关系弄得很僵。

小团队

我们要找到一种平衡，在竞争中保持原则和底线，同时也不能让自己处于被动地位。首先，守住自己的阵地是基本原则。你要确保自己负责的客户和市场不被无端侵占。这不仅是保护自己的利益，也是对公司资源的一种负责态度。每一个客户都是公司资源的一部分，不应该被轻易丢失。

在守住阵地的同时，我们也要学会合作。在同一个团队中，竞争和合作并不矛盾。我们要学会在竞争中寻找合作的机会。在面对共同的目标时，我们可以与同事分享信息、资源和经验，共同开拓市场。通过这种方式，不仅可以提升团队的整体业绩，还能在竞争中获得更多的优势。

其次，保持透明和沟通。很多内部竞争的问题，往往是因为沟通不畅或信息不对称引起的。我们要学会在竞争中保持透明，及时与同事沟通自己的工作进展和客户情况，避免因信息不对称导致的误会和冲突。同时，我们也要主动了解同事的工作情况，找到合作的切入点。

再者，

我们要有正确的竞争心态。竞争并不是你死我活的战斗，而是促进自我提升的机会。在竞争中，我们要学会欣赏和学习对手的优点，不断提升自己的能力和水平。

只有具备正确的竞争心态，我们才能在竞争中立于不败之地。

保持开放的心态

在外贸行业，保持一颗开放的心至关重要。外贸业务员面临着瞬息万变的市场环境和多样化的客户需求。我们只有不断学习和适应新的变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。保持开放的心态，试着去接纳新事物和学习新方法，不仅能提升个人的业务能力，也能为公司带来更多的创新和活力。

首先，要具备接受新事物的勇气。在日常工作中，我们可能已经习惯了固有的流程和方法，这些方法在过去可能取得过成功，但市场环境和客户需求是不断变化的，外贸工具也在不断进化。过去有效的方法放到现在，未必适用。我们要敢于打破常规，尝试新的方式和工具。

内部讨论

例如，过去我们总习惯于在阿里巴巴国际站找客户，如果没有询盘，就只能提升P4P广告投放，调整关键词，优化详情页。但是，遇到没有询盘的情况时，难道我们就没有其他选择了吗？我们完全可以跳出国内B端外贸的卷出新高度的现实，在国外B端平台找到更多客户。

如何找？可以借助Hunter、海关数据、海外Yellow Pages等工具。之所以没有选择，是因为我们还不够开放，陷入了未知状态，不知道外面的世界已经发生了怎样的变化。

其次，外贸业务员要具备包容心态，学会接纳他人的意见和建议。在团队中，每个人的经验和见解都有其独特的价值。我们要学会倾听同事、上级和客户的反馈，虚心接受他们的建议和批评。特别是在团队合作中，我们要尊重和理解他人的观点，积极参与讨论和交流，共同寻找解决问题的方法。只有在包容和开放的氛围中，团队才能迸发出更多的创意和智慧，从而实现更好的业务成果。

此外，外贸业务员要不断学习和更新自己的知识和技能。外贸行业涉及广泛的知识领域，包括国际贸易法规、外汇知识、物流管理、市场营销等。我们要保持学习的热情，通过参加培训、阅读专业书籍、关注行业动态等方式，不断提升自己的专业素养。特别是在技术不断进步的今天，学习和掌握新的技术手段是保持竞争力的重要途径。

如果你还在学习如何写一封传统的开发信，是否知道开发信早已可以由智能AI代写？智能AI不仅能根据客户的诉求回复邮件，还能结合客户的营销数据和市场信息挖掘更深层的客户需求。

这些工具在ChatGPT诞生后如雨后春笋般涌现，而此时我们还活在原有的模式中。如果我们不主动追赶潮流，就会被淘汰。

我是外贸星哥，感谢你的陪伴，愿每一次分享都能助你驰骋外贸江湖，继续关注我，下期精彩，我们再会。