外贸 B2B，如何提升询盘量？
做外贸 B2B 推广，有两个关键问题。
一是如何最大限度地获得曝光和流量？
二是如何提高转化率，将这些流量转化为有效线索和询盘？
外贸 B2B 推广不仅仅是 SEO 优化和广告投放那么简单，B2B 推广和转化涉及更复杂的环节，如果只是浅显地理解会导致事倍功半的浪费，即使做了很多投放效果也不好。
首先，我们需要引入一个营销漏斗的概念，因为我们的推广离不开吸引用户、培育用户到转化用户、沉淀用户的过程， 对待在不同阶段的用户需要采取不同的策略
，提前树立全局观尤为重要。这里提供一个简单的 外贸 B2B 推广营销漏斗模型
。
漏斗顶部（认识阶段）——客户第一次发现你
方法： 广告投放、SEO 搜索流量、联盟流量、社交媒体流量
漏斗中部（考虑阶段）——培育客户
方法： 邮件营销、网络直播、官网和博客等
漏斗底部（决策阶段）——说服客户转化（例如，注册、购买、订阅）
方法： 下载资料、在线课程、直播答疑、官网价格页面、官网登陆等
漏斗顶部是一般采用的推广方式，通过广告投放、seo 推广、联盟流量、社交媒体等尽可能最大化获得曝光和流量。 接下来还需要掌握一些正确的转化技巧，才能让这些流量变成有效线索和询盘。
01 / 调查受众特征
客户可能有很多特征，他们有不同的需求、痛点和担忧。了解客户的痛点和动机，才能有效推广。除了用广告数据进行分析，还有很多好办法。
找到客户最喜欢的了解信息的渠道（博客、YouTube、Facebook？）
网络直播结束时的调查表单（客户是通过哪些渠道找到你的？）
多听听销售电话，收集客户使用的术语和措辞。（在内容推送中使用客户常用的说话方式）
在社交媒体上做调查，并观察竞争对手的内容（社交媒体内容监测）
直接给成单的客户打电话，调查客户下单的原因，以及他们喜欢/不喜欢什么
02 / 及时回应
多数运营推广可能做得很好，但回复会稍微差一些。如果只推广而不回应客户，产生的线索就没有价值。一方面尽量在最短的时间内回复客户的信息，数据显示，80%的人希望在 24 小时内得到答复。另一方面，最好有专门的运营人员，设置好应对问题的固定话术来对接客户的信息。
03 / 优化转化漏斗
转化漏斗的概念要牢记在心里。提高转化率比获得新的线索更有价值。没有转化率，即使来更多新的线索，也只会白白流失，相当于做了无用的花费。
怎么判断优化有没有效果呢？
举个邮箱订阅的例子，如果有 100 人通过 SEO 搜到你的网站，有 10 人最终成为客户，那么这个渠道的转化率为 10%。如果有 100 人通过搜索发现你的网站，有 60 人注册了邮箱，而这 60 个用户中有 20 个成为了客户，那么电子邮箱的优化措施就是有效的。 增加邮箱注册、信息填写等更多筛选信息，可以有效漏斗提升转化率。
04 / 提高线索精度
广撒网可能会得到大量的线索，但许多人并不适合你的业务，也不会最终转化。他们只会增加广告支出。推广初期需要广泛收集用户数据，但是随着投放进行，还要不断缩小广告受众，提高获取线索的精度。
可以尝试在推广中 细化广告条件，对受众进行细分，提供更针对性的广告
。这样可能减少顶层线索流量，但会确保线索质量更合格。
05 / 尽量收集客户的联系信息
有的线索并不能立即转化，但是留下他们的联系信息也很重要。你可以持续联系他们，为他们提供有价值的内容，通过持久的影响为未来的转化做铺垫。
可以 要求客户提供电子邮件地址，用邮件发送优惠折扣、免费试用、直播预告等与潜在客户建立关系，
通过持续影响来转化他们。
06 / 对客户线索进行分类
不同的潜在客户有不同需求，可以按照企业规模、工作角色、行业和问题对客户线索进行细分分类， 贴上不同的标签
，方便针对性运营和转化。
07 / 定制内容
如果内容没有针对性，效果就会大打折扣。接下来就是针对不同的客户类型，制作推送定制化的内容。
08 / 提升转化体验
好不容易花了这么多的精力吸引客户到你的网站，一定不能失去他们。糟糕的用户体验和复杂的网站导航可能会让客户流失。
所以要进一步提升客户体验，就要改善这几个方面， 注册表格要容易填写、简洁的网站导航、全面的站内搜索结果
等。
09 / 清晰的行动号召
有一个非常普遍却容易被忽略的问题，有些操作在运营者眼里非常清楚，但是对客户来说却不容易操作。所以清晰的行动号召，是最简单而有效的优化方式。 广告中的文字提示和按钮，社交媒体中的注册指导，邮件中的操作指引，官网中的各种操作指示
总结一下，B2B 获取线索进行转化的过程更长更曲折，涉及复杂的研究和比较、以及对多个利益相关者进行刺激的过程，除了推广，还要有进一步的漏斗转化概念，才能获得更多有价值的询盘和线索。
当然，在海外营销、为企业高效获得询盘线索这块，FunPinPin 是专业的，欢迎中国有出海需求的企业和工厂与我们建立深度合作。
