创业如何赚钱？不懂销售怎么行？
创业公司只有跨越销售类型和能力这两个难关，才能最终取得业绩的辉煌。如今，许多有抱负的人都想踏上创业之路，但创业面临的一个重要问题就是如何盈利。然而，很多创业朋友未能撑到盈利的那一天。要想盈利，必须懂得销售。
然而，很多人对销售存在误解。实际上，销售也有多种类型，需要具备相应的技能。就像工程师有不同类型一样，销售也有不同的类型，销售人员所需的技能也不同。但大部分人对这个“类型”和“必备技能”存在认知误区，这成为了销售行业的两大“坑”。
笔者曾在全球前三大的独立主板芯片组设计公司担任 ODM 销售部门主管，本文将讲述我所认为的销售人员的类型，以及优秀销售人员应具备的能力。我会先介绍销售类型这第一个“坑”，然后再讲述优秀销售的必备技能这第二个“坑”。之所以将“类型”称为第一个“坑”，将“技能”称为第二个“坑”，是因为我认为，作为销售人员或即将进入销售行业的人，必须先了解自己的特质、喜好和专长，这样才能沿着某个类型深入发展，最终成为优秀的销售人员。
销售人员的类型
1. 人脉型销售
这类销售有一个重要特质：他们很容易与人打成一片。能力强的人脉型销售进入任何场合都能迅速掌控现场气氛，让人感觉他们就是聚会的主人。
这类销售会将积累人脉视为首要任务，人脉也是他们的重要资源。他们可以轻松地列出一连串的人脉名单，并且能够快速回忆起与每个人在何时何地见过面、吃过饭。
这种类型的销售通常不会轻易更换领域，他们大部分人的职业选择是在同一领域不断向上游发展。
我认识一位销售高管，他是我所认识的该行业评级为 A+的人。我曾帮他安排与一位“全球最大笔记本电脑代工厂”高管的饭局，他在短短 5 分钟内就找到了共同认识的人，并几乎把对方祖宗八代的情况都聊了一遍。这让当时还是小主管的我佩服不已。
2. 产品技术型销售
这类销售通常是产品经理或从技术岗位转型的人员。使用这类销售人员的公司通常以技术/产品为导向，技术准入门槛相对较高。
这类销售无需依赖强大的人脉关系，也不需要非常擅长社交，因为他们更倾向于通过提供专业信息来实现销售目标。因此，他们需要具备很强的产品技术能力背景。他们中的大多数人都是有经验的产品技术管理人员，为了职业生涯规划，他们选择担任销售职务，以便更贴近客户，并在领导销售团队时有更顺畅的交流。此外，技术部门是客户的决策人，也是负责产品销售决策权的部门。因此，这类销售工作不太适合没有工作经验的入门求职者。
在外贸中，这类人也常被称为“Pre-Sales”，类似于“售前技术支持工程师”的职位。
这类销售的个人职业发展瓶颈通常出现在客户关系和复杂的销售过程中。我建议这类销售根据公司类型选择就业，否则可能难以发挥其优势。
3. 行业型销售
这类销售比较特殊，他们可以说是全面发展，也可以说他们不专精。他们是一种多元化的类型，我称之为“行业型销售”。
行业型销售在对整个行业市场的了解、产品形态的分析、人脉关系的掌握等方面都有所积累。他们通常能够独立完成销售任务，并能一条龙贯穿整个销售过程。他们是行业内的专家，最终往往能晋升到高管职位。
我认为我的前领导就是一个很好的行业型销售的例子。他除了具备出色的销售能力外，还对竞争对手的分析、客户需求的底线把控以及“Timing 时间”的把握都非常厉害。我认为这类人最优秀的能力之一是能够灵活运用人脉关系了解整个决策过程，并结合对市场的判断整合客户需求，最终提出“最合适的建议书”。
优秀销售应具备的能力
1. PPT 不是重点
无论你是哪种类型的销售人员，都必须具备“Presentation”能力，这是在行业中生存和发展的必备技能。
“Presentation”不是简单地读完 PPT 内容，而是要能够：
1. 用最简洁的方式完整表达 PPT 的内容；
2. 明确 PPT 内容的重点，并在重点上深入说明和适度延伸；
3. 当会议时间缩短或限时时，能够浓缩并挑出重点内容进行展示；
4. 灵活控制“Presentation”的用时。
（这四项中，第四项最难，如果能做到第四项，那么你很可能是优秀的销售）
2. 成败在 3 分钟
无论你是哪种类型的销售人员，都需要在 3 分钟内清楚地说明产品的特点和优势。不要以为客户有很多时间听你长篇大论或闲聊。“3 分钟销售”训练模式可以让你学会在任何时间、任何情况下、面对任何人都能快速、明确、简洁地表达，只有这样，对方才会愿意给你一个机会。
3. 挖掘客户的深层需求
无论你是哪种类型的销售人员，都需要挖掘客户的深层需求。
在解释什么是“挖掘客户的深层需求”之前，先说一些表现不佳的情况：很多销售与客户谈了半天，仍然不清楚客户的需求，不仅自己不了解，客户也不知道自己想要什么。如果他们将这些模糊的客户信息反馈给公司内部的其他相关部门，那就比较麻烦了。
要成为一名优秀的销售人员，你必须能够判断和挖掘出客户的真正需求。这个需求是销售决策的关键，不仅决定了能否拿下这个合作案，还涉及到公司内部资源的投入和公司效益的保障。
4. 找出“decision maker”（决策人）
无论你是哪种类型的销售人员，都需要具备“找出决策人”的能力。这里的“决策人”不一定是你接触的客户代表，或者与你关系特别好的人；他甚至可能不是负责这次合作的人——有时候与你交流的人只是个“联络员”，他的工作可能只是整理和传递数据。
找到真正对销售决策起作用的“决策人”，是销售人员的重要职责。你需要找到他，并影响他。如果不行，通过任何方法与他建立联系。
需要注意的是，很多客户会根据销售金额和销售品类的不同而改变决策人。
以上四种技能是专业、优秀的销售人员的必备素养。如果你经过训练和实践仍无法达到这些要求，那么我只能残忍地说：“你不是一个好销售。”虽然你已经很努力了，但你缺乏必要的潜质。因此，对于正处于职业发展道路上的销售人员，我除了提醒大家“革命尚未成功，同志仍需努力”之外，还想说大家应该找准适合自己的销售类型。
因为只有跨越了第一个“坑”，你才能进入第二个“坑”，最终走向销售的辉煌殿堂。
