不懂销售，如何在创业中赚到钱？
创业公司唯有顺利跨越销售类型这第一个“坑”，成功突破能力这第二个“坑”，方能最终步入业绩的辉煌圣殿。
如今，许多胸怀大志的人都渴望踏上“创业”之路，而创业过程中不可回避的一个重要问题就是如何盈利。遗憾的是，我们身边有很多创业朋友未能撑到盈利的那一天。要想实现盈利，就必须掌握销售技巧。
然而，在日常生活中，很多人对销售存在误解。实际上，销售如同其他许多职务一样，也有不同的类型，并且需要具备多种技能。就像工程师有“后端工程师”“前端工程师”“运维工程师”等不同类型一样，销售人员也有多种类型。不同类型的销售人员所需具备的技能也不同，而对于这个“类型”和“必备技能”，大部分人存在认知误区，这也成为了销售行业的两大“坑”。
笔者曾在全球前三大的独立主板芯片组设计公司担任 ODM 销售部门主管，本文将讲述我所认为的销售人员的类型，以及我眼中一个优秀的销售人员应具备的能力。我将先介绍销售类型这第一个“坑”，然后再讲述优秀销售的必备技能这第二个“坑”。之所以将“类型”称为第一个“坑”，将“技能”称为第二个“坑”，是因为我个人认为：身为销售或即将进入销售领域的你，必须先了解自己的特质、喜好和专长，这样才能沿着某个特定类型深入发展，在该领域不断努力，最终成为一名优秀的销售人员。
销售人员的类型
1. 人脉型销售
这类销售具有一个重要特质：他们很容易与人打成一片。能力强的人脉型销售进入任何场合都能迅速掌控现场气氛，在聚会上往往给人“他才是这个聚会的主人”的感觉！
这种类型的销售会将积累人脉视为首要任务，人脉也是他们的重要资源。他们可以轻松地列出一连串的人脉名单，并且能够快速回忆起与每个人在何时何地见过面、吃过饭。
这一类型的销售通常不会轻易更换领域，他们中的大多数人会在同一领域选择职业，并不断向产业上游发展。
我认识一位销售高管，他在该行业中被评为 A+级，是我目前为止所认识的最优秀的人之一。我曾帮他安排与“全球最大笔记本电脑代工厂”高管的饭局，他在短短 5 分钟内就找到了共同认识的人，并几乎与所有人都聊了一遍。这让当时还是小主管的我深感佩服！
2. 产品技术型销售
这类销售通常是“PM”（产品经理）或从技术岗位转型的人员。使用这类销售人员的公司通常以技术/产品为导向，并且技术准入门槛相对较高。
这类销售无需依赖强大的人脉关系，也不需要非常擅长社交和交际，因为他们更倾向于通过提供专业信息来实现销售目标。因此，他们需要具备很强的产品技术能力背景。他们中的大多数人是有经验的产品技术管理人员，为了职业生涯规划的考虑而担任销售职务，以便更贴近客户，并在带领销售团队时有更顺畅的交流。此外，技术部门是客户的决策人，负责产品销售的决策权。因此，这类销售工作不太适合没有工作经验的入门求职者。
在对外贸易中，这类人也常被称为“Pre-Sales”，类似于“售前技术支持工程师”的职位。
这类销售的个人职业发展瓶颈通常出现在客户关系和复杂的销售过程中。我建议这类销售根据公司类型选择就业，否则可能难以发挥其优势。
3. 行业型销售
这类型销售较为特殊，既可以说他们全面，也可以说他们不专精。他们属于多元化的类型，我将其称为“行业型销售”。
行业型销售在对整个行业市场的了解、产品形态的分析、人脉关系的掌握等方面都有一定的积累。他们通常能够独立完成销售任务，并且能够贯穿整个销售过程。他们是行业内的高手，最终往往能够晋升到高管职位。
我认为我的前领导就是一个很好的行业型销售的例子——除了具备出色的销售能力外，他在分析竞争对手、把握客户需求底线和掌握“Timing 时间”等方面都非常出色。我认为这类人最优秀的能力之一是能够灵活运用人脉关系了解整个决策流程，并结合对市场的判断来整合客户的需求，最终提出“最合适的建议书”。
优秀的销售应具备的能力
1. “念 PPT”是大忌！
无论你属于哪种类型的销售人员，都必须具备“Presentation”能力，这是在行业中生存和发展的必备技能。
“Presentation”不是简单地“照着 PPT 念完内容”，而是需要你能够：
（1）用最简洁的方式完整地表达 PPT 的内容；
（2）明确 PPT 内容的重点，并在重点上进行深入说明和适度延伸；
（3）当会议时间缩短或限时时，能够浓缩并挑选重点内容进行展示；
（4）灵活控制“Presentation”的用时。
（其中，第 4 点最难，如果能够做到这一点，那么你很可能是一位优秀的销售人员）
2. 成败取决于 3 分钟
无论你属于哪种类型的销售人员，都需要在 3 分钟内清楚地说明你产品的特点和优势——不要以为你的客户有很多时间听你长篇大论或与你闲聊。“3 分钟销售”这种训练模式可以帮助你学会在任何时间、任何情况下、与任何人交流时，都能快速、明确、简洁地表达自己，只有这样，对方才会愿意给你一个机会。
3. 挖掘客户的深层需求
无论你属于哪种类型的销售人员，都需要挖掘客户的深层次需求。
在解释什么是“挖掘客户的深层次需求”之前，我先说说表现不佳的情况：很多销售与客户交谈了很长时间，但仍然不清楚客户的需求，甚至客户自己也不了解自己的需求。如果他们将这些模糊的客户信息反馈给公司内部的其他相关部门，那就会比较麻烦。
要成为一名优秀的销售人员，你必须能够判断和挖掘出客户的真正需求。这个需求是决定整个销售决策的关键，它不仅是能否拿下这个合作案的关键，还涉及到公司内部资源的投入和公司效益的保障。
4. 找出“decision maker”（决策人）
无论你属于哪种类型的销售人员，都需要具备“找出决策人”的能力。这里所说的“决策人”，不一定是你接触的客户代表或与你关系特别好的人；他甚至可能不是负责这次合作的人——有时候与你交流的人只是一个“联络员”，他的工作可能只是整理和传递数据。
找到真正对销售决策起作用的“决策人”，是销售人员的重要职责。你需要找到他，并影响他。如果不行，请通过任何方法与他建立联系。
值得注意的是，很多客户会根据销售金额的大小和销售品类的不同而改变决策人。
以上四种技能是专业且优秀的销售人员的必备素养。如果你经过训练和实践仍然无法达到以上要求，那么我不得不残忍地说：“你不是一个好销售。”虽然你已经很努力了，但你缺乏必要的潜质。因此，对于正处于职业发展道路上的各位销售人员，除了友情提醒“革命尚未成功，同志仍需努力”之外，我真的想说大家应该找到适合自己的销售类型。
因为只有顺利跨越了这第一个“坑”，你才能向第二个“坑”前进，然后成功跨越第二个“坑”，最终走进销售的辉煌殿堂。
