27 万亚马逊卖家为何纷纷转型？建站 SaaS 服务商究竟有何魔力？
记者｜覃毅 编辑｜夏崇
今年 4 月起，亚马逊“封号风波”令数万家中国跨境大卖遭受重创。布局独立站，成为众多亚马逊卖家的选择之一。
去年至今，独立站 SaaS 服务商 Shopify 全面爆发。2020 年，其年度收入同比增长 86%，GMV 同比增长 96%，达到 1200 亿美元。据今年 Q3 财报，Shopify 净利润达 11.48 亿美元，同比暴涨 501%。同期，亚马逊净利润同比大幅下降了 50%。
久居跨境平台霸主宝座的亚马逊逐渐失速，建站平台发展势头强劲，行业赛道的逻辑正在发生巨变。
“如果说 2020 年是中国跨境出口电商独立站的元年，那么 2021 年，独立站已经成为所有卖家的标配。”SHOPLINE 总经理、欢聚集团跨境业务负责人乔冠元表示。
SHOPLINE 于 2013 年在中国香港创立，是一家立足亚洲地区的独立站 SaaS 服务商。创立之初，其目标市场主要集中在中国港台和东南亚，根据跨境电商卖家的建站需求，开发了包括支付、物流在内的全链路服务体系。
截至目前，SHOPLINE 已在全球 10 个地区设有办公点，包括深圳、广州、中国香港、中国台湾、马来西亚吉隆坡、越南胡志明市、新加坡、曼谷等，服务的全球卖家数量超过 27 万。
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内地市场新玩家
对 SHOPLINE 而言，2020 年是一个重要的转折点。
这一年，由于新冠疫情在全球范围内迅速蔓延，而中国国内疫情很快得到控制，中国跨境卖家进入供不应求的阶段。此前主要服务于港台和东南亚市场的 SHOPLINE，获得了欢聚集团的战略投资，正式进入中国大陆市场，并在广州、杭州等地设立了内地办公室。
据乔冠元回忆，SHOPLINE 进军内地时曾遭遇“水土不服”。
“SHOPLINE 是根据中国港台和东南亚卖家的使用习惯研发和设计的，与中国内地卖家的使用习惯有很大差异，在市场开拓过程中确实遇到了一些挑战，比如客户使用后体感不好从而取消续费。”乔冠元说。
SHOPLINE 总经理、欢聚集团跨境业务负责人 乔冠元
为了解决这个问题，SHOPLINE 在中国内地组建了一支千人团队，其中包括 800 名研发成员，旨在加速产品功能和解决方案的升级改造。在此过程中，SHOPLINE 在产品线和运营线上投入了超过 10 亿元资金。
平台采取了贴合中国卖家需求的“本土化”设计，包括品类运营专家扶持、品牌出海托管等服务和培训，以及适应中国卖家更多元化业务需求的多语言、多币种、多种结算页、多模板、多店铺管理等功能，提高了沟通效率和反馈时效，为客户提供了更好的使用体验。
SHOPLINE 还为内地卖家减免了更多成本费用。例如，在佣金方面，Shopify 按销售额的 2%收取，而 SHOPLINE 年付标准版的抽佣比例仅为 0.3%。此外，新手商家还享有 7 天免费试用，平台提供免费域名、模板、培训服务、客户服务等。
据介绍，SHOPLINE 刚进入中国内地市场时，客户主要是在深圳从事东南亚及欧美市场铺货的卖家，短短一年时间内，平台已服务包括傲基、有棵树、澳鹏在内的典型大卖家，并吸引了小熊电器、Wonderlab、小佩宠物、名创优品等新兴出海品牌大卖家加入。
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全面覆盖“人货场”
目前，SHOPLINE 的客户群体中，占比最大的是亚马逊等平台转型类卖家。
“这类卖家具有跨境电商从业经验，拥有比较可靠的产品供应链和跨境支付、物流等共性知识，比较欠缺的是独立站的运营能力和站外引流能力。”乔冠元向《21CBR》介绍。
站外引流是独立站卖家的刚性需求。乔冠元介绍，在海外市场，作为流量总闸口的 Google 与 Facebook 逐渐改变了流量分发机制——相较于庞大的第三方平台，它们更倾向于将流量分配给千千万万的中小电商网站。
随着 Instagram、YouTube、TikTok、Likee 等社交媒体平台流量溢出，站外引流的难题在近两年有所缓解。
针对引流问题，SHOPLINE 上线了 Facebook 数据上报助手，解决了广告投放数据漏报问题，并先后推出了 TikTok Pixel、分销平台、会员营销等功能插件，实现了多渠道引流。
解决了流量问题，跨境电商卖家面临的运营挑战更大。
今年 1 月，SHOPLINE Payments 正式上线，这是由 SHOPLINE 获取支付牌照后独立整合所有网关支付，推出的从收单到结算的一站式支付解决方案。
在乔冠元看来，SHOPLINE 要围绕 SaaS 主站布局，打造全面赋能卖家的生态链。
“仅提供建站能力是远远不够的，更需要完善前端的选品供应链、生意过程中的流量投放、后端的支付和物流。比如创建选品和智能投放工具，甚至逐步打通各品类供应链。”乔冠元表示，SHOPLINE 全面开放了第三方开发者生态，携手全球开发者持续满足卖家多样化需求。
“零售场景中的‘人’‘货’‘场’在跨境电商场景中同样适用。”乔冠元说。目前，SHOPLINE 的产品和服务已覆盖建站、选品、供应链，以及流量、支付、物流等环节，搭建了“人货场”生态。
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看齐龙头 Shopify
扎根东南亚和中国港台地区多年，SHOPLINE 打入内地市场，并提出了更长远的愿景：从“China to Global”到“Global to Global”的升级。
目前，SHOPLINE 正逐步细化平台商家的运营逻辑。
过去，亚马逊等第三方平台通常依据跨境电商卖家的规模划分卖家等级，称“大中小卖”。SHOPLINE根据卖家的业务模式，将其划分为流量型、产品型、品牌型，根据卖家对于独立站的认知阶段，划分为早期卖家、进阶型卖家。
“不同类型的独立站卖家所处的发展阶段和所需要的赋能不同，基于此，SHOPLINE 可以针对不同卖家打造不同的深度服务体系。”乔冠元说。
帮助卖家进行站外引流方面，SHOPLINE 与 Google 和 Facebook 实现合作。基于合作关系，帮助独立站卖家更快速、更高质量地完成广告开户动作。
“另一方面，由于对 Google、Facebook 流量政策足够熟悉，SHOPLINE 代运营团队能帮助客户采取更有效的营销引流，两大流量巨头也会在营销政策方面对 SHOPLINE 卖家有所倾斜。”乔冠元说。
从长远角度看，在产业链布局中，欢聚集团打造了为服装类商家提供商品供应服务的 Fashionline 业务，并计划参与跨境消费电子供应链的投资布局。如此一来，可以与 SHOPLINE 的 SaaS 建站业务形成联动。
在乔冠元看来，SHOPLINE 拥有长期的理想主义——向“行业前辈”Shopify 看齐。
“接下来我们会进入更多国家和地区，服务当地的商家，帮助当地商家做好本地生意和跨境生意。”乔冠元说。
题图来源：受访者供图
