外贸客户开发真有那么难吗？
寻找客户难、询盘质量差、客户转化率低，这些都是当前外贸人面临的最棘手问题，您是否也有同感？
接下来，我将为大家进行一个简单的梳理和分析，相信在阅读之后，您就能找到问题的答案。
过去传统外贸是如何开发客户的呢？
1. 参加国内对口的展会，比如最具知名度的广交会。
2. 通过海外的行业展会来面对面找客户，寻求双方合作的机会。
在那个信息不对称的时代，客户找供应商同样也很困难，局限性较大。毕竟，当时的交通和通讯远不如现在发达。
您是否也有过当场确认订单、客户当场安排汇款的经历呢？与现在相比，客户货比三十家，是不是感觉很不一样呢？至少我在 2014 年还很幸运地经历过。
那么现在的外贸人又是如何开发客户的呢？
随着互联网技术的发展，供应商寻找客户的方式也发生了变化。
1. 各种 B2B 平台（如阿里巴巴、中国制造等）
2. 各种社交媒体（如 facebook、领英、tictok 等）
3. 公司自建站，通过推广，让自己在全球各地的供应商面前曝光。
如此看来，找客户难道不是更难了吗？
答案不言而喻。
那么，是什么让我们觉得找客户更难了呢？我认为是您在客户心中的存在概率！
在老外贸依靠展会寻找供应商的年代，客户可能会找几家供应商进行对比，然后选择 1-2 家合作。在这个过程中，您的存在概率还是很高的。如果客户找 5 家进行对比，那么您的存在概率就会下降到 20%。至少客户会记得您，认识您。至少对您有印象。
而现在，客户如果想找供应商，以阿里巴巴国际站为例，客户发布一条 RFQ，可能会收到 10-12 家公司的报价，同时也可以向 20 个供应商发送询盘。这样一来，客户在这个平台上至少能收到 30 家供应商的信息，您的存在概率可能只有 3%左右，甚至更低，客户可能都不知道您是谁。
那么，是客户的需求发生了变化吗？答案显然是否定的。
是同行竞争太激烈了，用现在的话来说，就是“内卷”太严重了。
那么，我们如今选择的开发客户的渠道更多了，面对如此琳琅满目的开发客户的途径和方法，反而让更多的外贸人感到迷茫。每个平台都要用，每种方法都要尝试，为什么效率或者说开发客户的转化率还是那么低呢？是产品价格太高没有优势吗？是客户太挑剔太狡猾吗？这显然不是绝对的。
下面是我给正在迷茫中的外贸人一些建议：
首先，选择 1-2 个适合自己产品和自己相对熟悉或精通的平台或领域进行获客和投入。在如今获客成本和时间成本都很高的时代，什么都用，什么都用不好，显然是不明智的。
比如我们做阿里巴巴国际站，是否充分利用了 RFQ 功能？为什么发送的 RFQ 石沉大海，最后没有了下文？我们是否认真对待了询盘客户，是否做了全面的分析才制定了跟进计划？在这个追求精益求精的时代，一定要深入了解并使用每个模块。
其次，合理管理自己的客户，定期分析并制定相应的跟进计划。不要捡了芝麻丢了西瓜。
跟进客户时，建议大家制定相应的跟进计划，比如设定跟进频率。很多客户不是一次跟进就能成交的，也不会因为第一次报价高就没有合作机会，客户需要持续跟进，否则客户凭什么选择我们呢？
