MRO 跨境供应链平台「绿森工业品」：链接海外工业企业与国内优质工业品的秘诀
作者：沈筱
编辑：王与桐
近年来，随着我国产品研发和生产制造能力的提升，以及供应链体系的日益完善，海外市场对中国制造的认可度和接受度持续提高。在国内市场进入稳定增长期的背景下，出海成为我国制造业企业寻求新增长的有效途径。
据海关总署数据显示，2022 年我国货物贸易出口额达 23.97 万亿元，同比增长 10.5%。其中，工业品出口额占比最高，仅机电产品出口额就达 13.7 万亿元，同比增长 3.6%。
然而，与工业品出海的新兴需求相对应的是，满足这一需求的方式较为传统。相较于丰富多元的跨境零售电商生态，工业品跨境仍处于“幼儿期”，目前主要依赖速卖通、亚马逊等非专业工业品 B2B 跨境平台和传统贸易商，以及包机办展、组团出海等线下方式。尽管近年来国内工业品供应链平台发展势头良好，以京东工业、震坤行为例的头部厂商已率先冲击 IPO，但这些企业大多以满足国内工业品采购需求为主，部分厂商仍处于商业模式验证阶段。
在这种背景下，绿森工业品科技（南京）有限公司（以下简称：绿森工业品）选择在既有工业品研发设计业务的基础上，开拓新的业务领域，构建 MRO 跨境供应链平台。
绿森工业品成立于 2020 年。与国内现有的跨境 B2B 平台不同，绿森工业品以集成供应商的身份，为“一带一路”沿线、俄语系和拉美等海外的发展中国家工业企业，提供集工业品研发设计、跨境一站式采购和技术、工程服务为一体的综合解决方案。
过去两年里，绿森工业品完成了对原有业务流程的线上化。
在获客方式上，公司从最初以线下参加展会、拜访客户为主，辅以谷歌 seo 推广，转变为以社交媒体平台等私域营销为主，线下推广为辅。同时，在保留自有商城工业品展示功能的基础上，为部分单品设置了独立站引流。
在产品供应方面，平台交易的工业品逐渐从非标定制化转向标准品和非标品相结合。目前平台上的 SKU 约为 1.5 万个，自研产品和标品占比分别达到 10%和 30%。在服务提供方面，2022 年公司正式推出了 SaaS 平台，支持供应商订单管理，并为客户提供询单、支付、报价查询、物流、支付和售后服务等功能。
在盈利模式方面，为了进一步丰富平台产品种类和数量，同时与供应商建立更紧密、规范的合作关系，公司上线了供应商分级服务功能，作为原始供应商资源积累的补充。公司开始为审核合格的供应商提供 4 个不同等级的「付费会员+包销承诺」服务，并对产品超额销售比例收取服务费。
目前，绿森工业品主要采用订单制的产品提供方式，依托自研 SaaS 平台，在整合采购需求的基础上，通过系统自动分单和对模糊定义进行人工二次审核，实现订单匹配和分发。供应商在接到订单后完成生产并交付绿森工业品国内仓进行质检，再由公司发货。
在工业品的使用、维修、保养、更换等技术服务交付方面，公司采取内部技术人员牵头与当地海外华人团队或成本较低的南亚团队合作的方式。
绿森工业品产品服务矩阵 企业供图
在绿森工业品创始人兼 CEO 吕宙峰看来，这种模式使公司能够以更低的成本和更高的效率实现供需匹配，解决工业品供需双方的痛点：一方面，海外工厂需要的非标工业品种类繁多、专业性强，难以通过普通跨境平台采购，而且自行采购流程复杂，可能涉及多个品牌代理商，同时他们对技术服务有较高需求；另一方面，公司主要服务的国内中小工业品供应商产品质量优且具有较强的出海需求，但通常不具备海外销售和技术服务能力。
但同时，这种模式也给公司带来了三个方面的挑战。一是供需匹配效率和效果取决于分单机制的设立和报价的制定，需要解决非标产品参数标准化和整合订单拆零分发给不同供应商的问题；二是，国内仓统一质检、发货虽然提高了报关效率、降低了工业品的退换货率，但库存周转和交付时效面临压力；三是，供应商包销模式需要公司维持需求侧的稳定性。
对此，吕宙峰表示：“与传统贸易商相比，绿森工业品的优势在于分单和报价能力基于专业技术和销售人员储备，以及过去多年积累的上万份询单和相应系统报价数据库。同时，由于采用订单制生产，基于分单、排产的库存和交付周期规划有迹可循。此外，公司已与 40 余家专线物流商达成合作。目前客户一般要求三个月交货，而我们对仓库的要求是客户货品不能存放超过一个月。”
在付款方式上，公司目前主要服务的客户是海外的中小企业，采用先付款后发货的形式。客户通常以银行信用证的形式提供付款保障，交易流程相对简单，回款周期较短。
市场方面，吕宙峰介绍：“公司客户分布在全球约 45 个国家，自有 SaaS 平台注册用户约 5000 家，有合作意向的约 2000 家，已有 150 余家客户下单。在不考虑新客户转化的情况下，仅依靠老客户的订单增长，今年预计能实现 2 到 3 倍的增长，达到千万美金级别的销售额。”
谈及未来规划，吕宙峰表示，公司将专注于提升产品 SKU 数量，并通过在特定市场建设海外线下旗舰店和标准品现货仓，提高本地技术服务能力和产品应急供应能力。同时，为了提升平台的供需匹配能力和产品自研能力，绿森工业品将在扩充石化、冶金、钢铁等领域专业技术团队的基础上，逐步引入 AI 技术。目前，公司已在营销端接入基于大模型的智能客服技术。
关于团队
绿森工业品创始人兼 CEO 吕宙峰毕业于武汉理工大学材料工程专业，曾就职于云南建材设计院，2013 年开始创业从事建材工程总包业务，拥有近 20 年国内外工厂设计、工程管理和市场经验。公司联合创始人兼 CTO 李佳林毕业于武汉大学计算机专业，曾就职于欢聚时代等大型互联网科技公司，主导直播、电商平台设计工作，具有丰富的技术架构和运营管理经验。团队其他核心成员来自中材国际、家乐福等大型企业，均具有工业工程设计、安装交付及国际贸易采销经验。
