外贸新人如何开始？（一）
#头条创作挑战赛#
01找公司
有想做外贸的朋友，第一步就是要找一家适合自己的公司。
建议大家找外贸公司从以下几点考察：
开发客户，公司能提供哪些资源？
常用的B2B平台有：阿里国际站；中国制造网
是否有自己的谷歌网站？
每月询盘是多少条，分配到每个业务员大概是多少条？
是否有付费的海关数据可以开发？
有没有展会资源？
2. 公司产品的成单周期是多长？一单的货值大概是多少？
一般来说，货值高的成单周期都不会太快。
而像我们公司的产品，一单货值在几百到几千美金不等，成交就比较快，一般一两周内就能有结果。谈判起来相对容易，因为货值低，客户更愿意承担风险去测试我们的产品。
3. 业务员的底薪和提成各是多少？在公司做了一两年的业务综合薪资能达到多少？
对于业务员来说，提成更加重要，但是给多少底薪也能反映老板的格局。所以最好能和老板问出工作一段时间能拿到的平均薪资。
聊天的时候留个心眼，看老板说话实不实在。
我刚毕业找的工作，老板跟我说，我努努力两三年能在天津买上房。
后来离职后，问那个资源最多，干了三年的老业务，她的综合工资才六七千。
4. 看网上其他员工对公司的评价。
风评不好的就直接pass吧。
5. 找工厂还是贸易公司？
知乎有很多相关问题，大家很好奇做外贸业务员，是去贸易公司做更有优势还是去工厂价格更低卖得出去。
这个问题其实没有标准答案。觉得工厂的价格比贸易公司更有优势的朋友，我只能说你单纯。
只要是大众产品，你不管进贸易公司还是进工厂做业务，都会遇到划价说你价格高的客户，也总会听到老业务抱怨同行太卷。
看找工厂还是贸易公司还是要看他们是否有优势——价格优势，或者质量优势，认证优势，售后优势等等。
这些问题，在面试的时候就可以问老板，咱们的产品有什么优势吗？价位在哪个等级？
02 进入一家新公司，如何开始？
有些公司会把新人分配给老业务去带。老业务单子多，时间紧，不能系统地把产品知识和谈单过程教给新人，大部分要靠新人自己领悟，主动去问。
而外贸新人由于没有从业经验，无从下手，迷茫的时间远大过于实践。下面这套提升自己，尽快开单的思路，适合所有刚入行的新人：
第一步：熟悉公司产品
了解公司有哪几类产品？产品的生产流程是什么？
这几类产品的英文关键词是什么？
根据已知的几个大词去拓展，生成自己的关键词表，具体操作参考：
谷歌运营——查找关键词工具
阿里国际站运营——查找关键词工具
把拓展出的几百个关键词，挨个去查中文意思，匹配到对应的产品中。
筛选精准词的过程，其实是考验你对产品的理解是否正确。
我们公司的新人在刚开始学产品的时候，我会给他们一个几百词的表，让他们去筛选匹配。而通过他们错误分类的词，我也可以清楚地看出他们对产品的误解在哪一部分。
如果，带你的老业务没有时间或者不想帮你了解产品。
大家可以用一个很原始也很有效的方法查证：谷歌搜索该关键词看结果。
如果出现的图片和你公司的产品图片一致，那你找的关键词就是准确的。
了解完关键词之后，再去了解公司有什么认证？产品能做哪些标准？
这一步的作用是：初步建立目标客户画像。
例如，有些产品出口欧洲必须要求CE认证，如果你们没有，在遇到欧洲客户询价的时候，可以直接问客户，是否要求CE证书？有要求而公司暂时做不到的话，那该客户就不是你的目标客户。
再比如：我们销售的产品，有美标，德标，日标。业务员如果不提前了解公司能提供哪些标准，很难在第一时间给客户准确的答复，容易错失商机。
了解产品的包装尺寸，重量，运输方式。
空运费大于产品的货值，这种产品一般走海运，小订单很难成交。
为客户报价运费时，需要根据客户的采购数量计算出包装尺寸。拼柜就让货代报每个立方的海运费，以及起运港ALL IN的费用。
如果是整柜，就直接问代理小柜或者大柜或者高柜的海运费，以及起运港ALL IN的费用。
总结：新人的产品资料库里，需要有公司照片，产品图片和视频；包装照片；认证图片；产品关键词表；包装数据。
第二步：熟悉公司平台
了解基础操作。
一般外贸公司都会有阿里国际站账号，基础操作可以看官方教学，绝对比公司里的任何一个人教得都细致。
发产品需要P好的图片和视频，如果公司有，就用公司的。如果没有，可以参考我的方法自己P图片和视频。
运营篇——如何获得高质量的图片和视频
学会后，公司会要求你把现有的产品发布到自己的子账号上。
注意产品的标题，关键词不要重复使用。
如果公司店铺数据好的话，子账号也会非常快出效果。
阿里后台新人需要每天操作的是：
发布或者更新产品。
2. 查看RFQ。RFQ有些是买家近期的采购需求，筛选出真实优质的RFQ，为自己建立初步的客户池。
如何提高RFQ的回复率，可以看RFQ回复率太低，怎么办？
3.公海客户——新业务捡漏的好地方
老业务超过N天没有联系的客户会被调入公海，只要勤劳，总能捡到好客户。
同理，如果公司有其他的客户管理系统，一般也会有公海设置。
4. 客群营销
在运营一段时间平台之后，可以打开客群管理。近期的客户会被自动分入不同的客群。根据客户的喜好，定期进行邮件营销或者产品营销，遇到刚好有需求的客户，可能会成就你的第一单。
5. 访客详情
对访问过店铺的客户进行营销，但是名额有限。
想要抢占营销名额，要勤查看，多动手。
6.智能圈客营销
和访客营销差不多，只不过这些客户是系统推荐的。
未完待续。
