如何用“火眼金睛”分辨 9 成优质客户，保底提高 50%业绩？

周一好！对于许多外贸人来说，这可能是一大困扰：开发客户的效率低下，尽管手头有很多询盘，但真正能转化为订单的寥寥无几……

如果你也有这样的烦恼，那么接下来的内容可能会对你有所帮助。

很多外贸人都存在这样一个问题：业务做得不好，并不是因为没有客户，而是客户太多。

低层次的问题是：无效客户太多，有效客户太少。

高层次的问题是：劣质小客户太多，优质大客户太少。

问题的关键在哪里？在于你没有一双甄别优质客户的“火眼金睛”！

今天，我们将为你介绍两种方法：甄别有效客户和甄别行业优质大客户。如果你能掌握这些方法，业绩提升 50%以上并非难事。

第一章 如何甄别有效客户

很多业务员将大部分时间都花在了寻找客户、开发信、报价、谈判等环节上，而很少花时间在甄别有效客户和筛选有效客户上。

他们认为手中客户越多越有安全感，几十个潜在客户，总有几个会成交。但实际上，这种想法是错误的。

我们应该将 70%的时间用于甄别及筛选有效客户，30%的时间用于转化，这样才能确保业务的成功。

为什么甄别有效客户如此重要？主要有以下几个原因：

1. 行业竞争激烈，客户专业化程度高，不专业或太小的客户对业务的长期价值非常有限。

2. 业务员的时间有限，无法服务太多客户。

3. 不筛选出有效客户，后面的转化动作等于是在浪费生命。

4. 有效客户也需要聚焦才能转化，而聚焦就意味着必须先筛选掉大量无效客户。

既然知道了甄别有效客户的重要性，那么接下来我们就来看看具体应该如何操作。

首先，我们需要确定无效客户的特征，将大概率的无效客户先筛选掉。具体来说，无效客户包括以下几类：

2. 没有采购过类似产品的客户。这类客户可能对产品的了解不够深入，或者没有明确的采购计划，转化为有效客户的概率较低。

3. 只来套价格的客户。这类客户通常不关心产品质量和服务，只关注价格，很难成为有效客户。

在筛选完无效客户后，我们需要筛选出强有效市场。这是因为任何中间环节最终都需要有终端的出口。如果我们知道一个终端市场 A 对我们的产品不太接受，或者市场需求不大，那么 A 市场的客户就大概率为无效客户。因此，在剔除无效客户后，我们应该优先筛选出强有效市场的客户。

最后，我们需要在强有效市场中筛选能力最强的客户，在非强有效市场中筛选意向最强的客户。具体来说，在强有效市场中，客户的能力是关键因素，我们可以从渠道网络、品牌能力、特有技术能力、设计能力等方面进行评估。在非强有效市场中，客户的合作意愿是关键因素，我们需要筛选出那些合作意愿最强烈的客户。

通过三轮筛选，你原来的潜在客户名单应该从 100 个客户缩减到 20 个客户。这时候，你就可以紧紧盯着这 20 个客户，努力转化，实现业绩的提升。

第二章 如何甄别行业优质大客户

对于业务员来说，仅仅甄别有效客户是不够的，还需要学会甄别行业优质大客户，并创造和“她”偶遇的机会。一旦学会了这一绝招，你的业绩将得到显著提升。

行业优质大客户通常具有以下特征：采购量大、供应商稳定、不轻易增加新供应商、销售渠道成熟强大、有自己强大的品牌、对供应商的评估全面等。

那么，如何才能甄别出行业优质大客户呢？首先，你需要了解行业巨头的基本情况，包括其主要产品线、品牌、销售渠道、主要采购商、采购份额、采购痛点等。其次，你需要研究这些行业巨头的采购策略和偏好，了解他们在选择供应商时的考虑因素和标准。最后，你需要创造机会与这些行业巨头建立联系，展示自己的优势和价值，争取成为他们的供应商。

看完文章，相信很多外贸人都会有所启发：为什么我总是无效开发客户？原来根源在这里！

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