如何在 TikTok 上成为成功的跨境电商主播？
【海报新闻】记者 李子骄 张海振 报道
“Hello, besties! Welcome to our channel.”（欢迎来我的直播间。）
“You can get familiar with our product and then click the buy now button.” (你可以熟悉下我们的产品，然后点击购买按钮。)
“Tap tap your phone screen to hit more likes.”（多多点赞。）
晚上 10 点，主播 Molly 在屏幕前跟美国粉丝热情地打着招呼，这是她在 TikTok 上直播卖水晶的日常话术。2022 年，Molly 刚入行时，恰逢跨境电商的春天，而她凭借着留学归来的一口流利英语，顺利踏上了 TikTok 这块电商热土。“同样一款产品，在 TikTok 上带货利润更高，一般能比国内高好几倍。”Molly 感慨着现阶段做 TikTok 直播带货的能量，也思索着未来如何把握时机和节奏，再吃一波红利。
TikTok 商城上线，中国主播试水
TikTok，常被大家称作“外国版抖音”。有数据显示，TikTok 已拥有超过 10 亿的月活跃用户，其中近三成的用户在观看视频之后有意向完成交易行为。而美国是 TikTok 最大的市场，每月活跃用户数达到 1.5 亿，接近美国总人口的一半。去年 9 月，TikTok Shop 在美悄然上线，用户能直接从“For You”动态的视频和直播中，购买标记产品。
在 TikTok 席卷全球的契机下，诞生了一个有“钱”途的职业——外语主播。他们面向国外的用户群体，用流利的外语介绍产品，如水晶、眼镜、化妆品等，以此“狠狠地从外国赚钱”，Molly 就是其中一位。
Molly 原名赵薇，出生于浙江衢州，是一位 00 后。“之前我作为交换生在米兰圣心大学读书，有一年半的时间是在意大利。2022 年底回国之后找工作比较困难，薪资也很低。我了解到身边的主播朋友月薪一两万，就很心动。”Molly 先是尝试做国内的主播，但她发现自己没什么优势。“从颜值或者是专业程度上来说，不是特别好，跟大主播的差距比较大。在朋友的建议下，我就换了赛道，去了 TikTok 这个平台当主播，现在每个月能拿到 2 万多元。”
消费行为不同，怎么赚外国人的钱？
凭借外语优势和直播经验，Molly 带货的流利度更堪比美剧对白。“我主要卖水晶，粉丝都是美国人，在他们眼里，水晶相当于中国的翡翠或者玉石这种带有美好寓意的东西。”Molly 告诉记者，她每天直播 4 个小时。“水晶的客单价是 15 美金一抓（抓一把），75 美金 5 抓。一般播一场可以卖 100 单左右，交易总额能达到 2000 美金，最高的时候是 3000 多美金。”
在 Molly 看来，给外国人带货，语言过关只是基础门槛，实际上要拼的还是主播的个人魅力。“只要对这个产品熟悉，单词量足够就能支撑一场直播，更重要的就是亲和力和自信度，了解外国人的文化背景，才能更好地交流。”
Molly 介绍，目前美国消费者在 TikTok 消费的大多数都是比较日常的产品，价格不算高，他们对价格也不是那么敏感，反而更注重与主播的交流。“你去跟美国人寒暄，他们就非常喜欢这一套，对卖货也是一个很好的铺垫。这跟国内直播购物的消费习惯不太一样，国内主播可能需要不停地讲产品和福利。”
TikTok 势能强劲
据了解，TikTok Shop 最早于 2021 年在印尼开启测试，此后陆续在英国、马来西亚、泰国、越南、美国等市场上线，社交电商、直播带货的模式借 TikTok 被更多海外消费者熟知。
有知情人士透露，TikTok Shop 为 2024 年定下了 500 亿美金的 GMV（商品交易总额）目标，较其 2023 年 200 亿美元的目标数字翻了一倍多。目前，TikTok Shop 方面正大力扶持卖家，贴钱给流量，非常慷慨。
Molly 向海报新闻记者坦言， “据我所知，平台没有向商家抽成，商家甚至会得到平台的运费补贴福利。”包括 Molly 在内，很多主播和商家都认为，TikTok 势能强劲，海外市场又大，一定要赶上这股潮，接住“泼天的富贵”。“因为抖音带货在国内已经成功了，TikTok 大致走向肯定不会跟抖音相差太多。我们相当于是已经看过正确答案了，然后现在再去做的话，也不是很困难。”
抖音双顶流，开辟新战场
事实上，不只是主播和商家，各种机构、服务商也都把目光投向 TikTok。
就在不久前，抖音头部达人“疯狂小杨哥”所属的三只羊网络开启海外首站直播带货，授权新加坡本地达人联合首播，创下了 TikTok 电商板块在新加坡地区的新纪录。东方甄选也于近日启动相关职位招聘，包括内容运营经理、商务经理、运营经理和 TikTok 海外店铺运营等岗位，月薪最高达到 4 万元。
2024 年，TikTok Shop 将在北美地区进一步放量。与此同时，有业内人士分析指出，平台发展的周期性也决定着过早进场可能会成为试验品和“韭菜”，过晚进场则可能错过关键的红利期。因此，在这场“抢滩登陆”战中，如何把握时机和节奏成为关键。
