和无数外贸客户尬聊后总结出的经验

作为业务员，最重要的就是把产品卖出去，吸引外贸客户的兴趣才是关键，而吸引顾客的兴趣有个前提，就是要有交流才有兴趣，想做好业务，很多时候要推己及人。

01. 开场白

开场白这东西没有万能的，也没有放之四海而皆有效的话术，因时因地因人不同而各有不同，见到外贸客户后，应该围绕主题跟人家聊，目的是请外贸客户了解咱们为人特点。

02. 真诚与套路

与人交流最重要的一点就是少一点套路，多一点真诚，尽管公司教了你很多的套路，保持基本的礼貌，但礼貌这东西差不多就成了，太礼貌了也膈应人。

03. 需求

销售就是一个满足需求的活，在销售满天飞的今天，给我一个不挂你陌生电话的理由，给我一个看见你职业的笑脸我不烦的理由，给我一个继续听你磨叽的理由。

04. 找到共同话题

不要光顾着谈业务，不妨打打感情牌，可以聊聊外贸客户的家庭、孩子、经历、爱好之类的话题，找到共同话题，才能够进行进一步的交流。

要谨慎，小心外贸客户懒得听你的废话， 同样需要因时因地因人制宜，一般父母对孩子就是个不错的切入话题，再转到爱好职业之类的就没有那么突兀了。

05. 客户分类

把外贸客户按 A，B ，C 区分开， A 类可以定义为成交可能大于 60%以上的；B 类外贸客户，可以定义为有知道近期有需求，但没有确切的选定供应商；C 类外贸客户，可以定义为，对产品感兴趣，但没确定什么时候购买。

(1) A 类外贸客户，我们要时刻保持跟外贸客户沟通，一个星期起码要和外贸客户沟通2次以上，但注意不要每次联系都说些不痛不痒的话，沟通时候要问下外贸客户还没下单的顾虑，要带着我们是给你解答问题的。适当的时候要逼问下外贸客户什么时候下单。

(2) B 类外贸客户，要保持到一个星期或两给星期联系一次，要一直了解外贸客户目前的想法。但不要跟得太紧，这样会让外贸客户觉得不耐烦。

(3) C 类外贸客户，这类外贸客户一般还是没有相对的产品，但目前又没有相关的计划，这个外贸客户我们一月适当沟通一次。可以跟外贸客户聊聊天，加深一下影响，下次他们一旦有需要，会第一时间想到你。

06. 二次跟进

通过上一次的聊天，我们已然基本了解了外贸客户的情况，因此在准备再次会面的时候就要有针对性地进行资料查找，找话题故事，最好见面的时候能送上个应景的礼物，比如针对孩子的，更容易开展一个愉悦的聊天。

07. 主动关心外贸客户

吸引谈话的点，比如外贸客户所在行业的成功典型案例，商业发展趋势，财富先锋之类的话题。此外，就是感情牌了，主动关心一二，一来二去的，自然渐渐进入主题。

08. 勤学苦练，训练口才

勤学苦练才能训练出优秀的口才，多与人交流，多总结训练口才技巧中的种种经验，才能最终总结出一套适用于自己的经验，将销售的口才技巧发挥到极致。

09. 电联或者面谈时注意说话语速

在口才技巧中，销售的语速是至关重要的。语速过快会让外贸客户有种心烦意乱的感觉，外贸客户怎会有心情继续听你讲解商品呢 。所以，在与外贸客户交流的时候一定要掌握好说话的语速，不给外贸客户在交流上造成压力。

10. 突出商品优势

要学会用突出商品优势来吸引外贸客户的关注。商品的优势就是该商品相较于其它同类商品在价格以及商品的性能上占据有利之地。

要把它的优势运用销售口才技巧巧妙地推荐给外贸客户，让外贸客户了解商品优势后买到物有所值的商品。

11. 以退为进，不可急于求成

有一项禁忌就是不可急于求成。面对犹犹豫豫对商品兴趣并不浓厚的外贸客户，不可喋喋不休地给外贸客户造成压力，要学会以退为进，给外贸客户选择的空间，也许这种反其道而行之的做法会赢得外贸客户的赞许与信赖。

12. 挖掘潜藏的需求点

除了挖掘出外贸客户明面的需求点之外，还可以深入思考下，外贸客户其他可能潜藏的需求点，针对需求点为外贸客户讲解，这样对方会认为你很用心，后期成交自然就 不成问题了。

13. 沟通过程中不卑不亢

很多销售都会面对着被外贸客户拒绝的情况，这种情况下，首先不能就因此丧失了信心，而是更要不卑不亢，如果能做到如此，即便是后期不能成交，外贸客户至少也会高看我们一眼。

14. 要思路清晰

在跟外贸客户沟通的过程中，我们自己首先就要思路清晰，对整个产品的讲解，外贸客户的需求点有把握，这样沟通起来外贸客户也会觉得我们非常专业，成交的几率无疑也比较高。

15. 售完产品不是结束

销售完产品之后不是就结束了，而是还在继续，因为销售之后你需要让外贸客户感受你的服务，这样服务方面如果做得好，也会给你介绍更多的外贸客户。

来源：外贸牛研究所

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