高密安防鞋性价比超高，如何打开海外销路？
我是浙江国贸云商控股有限公司畅销天下事业部副总经理徐钧，同时也是海外综合营销项目的负责人。7 月 29 日上午，在杭州行为科技公司叶总的陪同下，我对高密市某劳保用品厂进行了参观。叶总是安防鞋行业的专家之一。叶总表示，该工厂目前主要面临的问题是，绝大部分产能用于出口，但出口渠道绝大部分均掌握在外贸公司手中，自身的海外业务开拓能力较弱。我们此次前来的目的，是探讨如何帮助该厂直接打开海外渠道。
仓库整装大货将发往美国、德国、英国、智力、意大利、俄罗斯等国家。
工厂老板刘总向我介绍，该厂年产值约为 6500-7000 万人民币，90%的出口业务来自外贸公司的订单。刘总提到，他的孩子留学回国后，注册了新品牌，并尝试在亚马逊网站上开店销售。小半年过去后，已销售近 1000 双鞋子，虽然赚到的钱远不足以覆盖平台的运营成本，对工厂总体销量的影响也微乎其微，但这毕竟是该厂自我接触海外市场的一种尝试，尽管过程较为艰难。听闻这些数据和 B2C 平台的销售尝试，我意识到该厂的销售生命线基本无法自控，经营风险实则较大，这种情况确实亟待改变。
在车间的一角，圆盘机周围有 6 个瑞士 ABB 工业机器人正在为鞋子注塑做大底、安装防穿刺钢板、车缝和缝线光边，一气呵成。
在车间的另一处角落，大底光边的操作如行云流水，整个过程仅需 6 秒钟，高效且优质。
叶总表示，该厂在高密地区安全鞋的中小企业中处于中等偏上水平。由于质量稳定可靠、效率较高，且价格具有竞争力，该厂订单较为饱满。然而，当地还有至少 600-700 家规模较小、经营产品单一的同类产品企业，其外销能力存在较大差距。
在工厂的样品间，陈列着各式各样的安全鞋，它们见证了工厂的开拓与努力。
我指着样品间的满墙样品对刘总说，如果这个样品间能在海外长期展示，那么成单的概率将大大提高。
在高密当地，安防鞋行业的上下游企业近 1000 家，即便按照平均产值 1000 万计算，总产值也可达 10 亿元人民币。那么，如何才能为高密企业开辟出属于他们自己的海外渠道呢？带着这个问题，当天下午，我与德国团队、叶总以及本地的几家中小企业共同举行了远程座谈会。
远程座谈会在高密和德国法兰克福同时进行。
当地另一位企业家赵总首先发言。他提到，在整个安防鞋类出口方面，高密的企业做出了重要贡献，产品远销英国、法国、德国、俄罗斯、意大利、美国、智力、东南亚等国家。然而，令人遗憾的是，高密企业的销售渠道大多掌握在外贸公司手中，这些外贸公司来自广东、福建、浙江、山东、辽宁、天津、江苏等地。其中，来自广东、福建、浙江的订单大多是由于当地工厂嫌弃价格太低而不愿承接的，最终流转到了高密的工厂。尽管高密的工厂付出了最多的努力，但获得的利润却最少。
针对赵总的发言和在座多位老板的共鸣，我说，我们应该以客观和发展的眼光来看待外贸公司的作用。在初创期，许多工厂规模较小，技术积累不足，缺乏直接的海外渠道，这是其劣势所在。但小工厂的费用较低，具有价格优势。因此，外贸公司的订单实际上是一种优势互补的双赢合作。在整个供应链中处于较低水平，这是初创小企业的内在发展阶段所决定的。随着企业的积累和发展，产能逐渐扩大，技术不断积累，企业在供应链中的话语权增强，外贸公司的订单量自然会减少，企业也应该主动挖掘更多的渠道，这也是发展阶段的内在要求。我们担心的是，以前外贸公司给予的订单容易使企业形成路径依赖，导致很多企业对自我开发客户的必要性和紧迫性认识不足。
叶总在座谈会上坦诚地表示，徐总的观点非常中肯。我们高密地区的企业确实存在一些共性不足，如海外渠道开拓意识不强、对外营销能力弱、相关人才匮乏，同时本地相关主管部门的重视和帮扶也相对较弱。但归根结底，开拓市场是企业自身的事情。我们应该主动、直接地开拓海外市场。接下来，请国贸云商的德国团队为大家介绍如何直接开拓德国和欧盟市场。
云商德国团队的冯总介绍说，德国市场人口众多，工业发达，安防法律健全，市场需求旺盛，是大多数企业都看好的市场。“海外综合营销服务”内容丰富，能够满足本地企业的直接出海营销需求。对于高密安防鞋的中小微企业，更适合具有战术性需求的“欧洲市场营销快速通道服务”。该服务的主要内容是：企业提供符合欧盟市场准入标准的样品后，德国团队通过线上、线下、邮件、电话、拜访等多种方式挖掘德国及周边国家的潜在买家，并携带样品向潜在买家进行营销推荐，促成订单。企业只需支付极低的预付服务费；成功成单后，企业按照含佣价支付相应佣金即可。冯总将德国团队形象地比喻为“工厂在德国的编外销售团队”。在服务过程中，德国团队为出口企业所接洽的所有客户及相关需求，均毫无保留地提供给出口企业，供其进行交易决策；销售定价权也归出口企业所有。
相较于“欧洲市场营销快速通道服务”，“海外综合营销 VIP 服务包”则更侧重于战略性需求，包括海外展厅营销服务、海外销售咨询服务、代销售服务和代参展服务。其主要通过常年展示企业实样、深入调研本地市场、深度挖掘和营销本地客户、本地化销售等手段，帮助供应商与买家建立企业间的互信，帮助企业客观全面地了解目标市场，降低战略性决策失误的风险，并通过本地销售降低风险，特别适合大中型企业自有品牌战略性进入欧盟市场的需求。
听完介绍，在座的企业家们若有所思。其中一位老板问道，这种服务方式很好，那么你们是如何盈利的呢？作为项目负责人，我回答道，云商和德国团队坚持服务定位，不以赚取差价为目的；预收的服务费甚至无法覆盖先期的运营成本，且远低于企业自行前往海外的运营成本；我们的主要盈利点在于销售佣金，而这也是企业的最大愿望，因此我们的服务目标与出海企业的根本诉求是一致的。
在座谈会的尾声，企业家们纷纷表示，这种服务方式符合企业的需求，能够在当前外贸公司一统江湖的情况下，为企业开拓直接与欧洲客户做生意的渠道。那么，企业家们后来是否集体参加了在德国法兰克福的海外营销服务呢？请关注后续报道。
2022 年 8 月 1 日
畅销天下 徐钧 编辑
