跨境电商下半场，中小卖家如何抱团出海？
南方财经全媒体记者谭海燕 广州报道
跨境电商卖家的队伍不断壮大，除了传统外贸人和经验丰富的电商人，越来越多的上班族也将其视为副业选择。
近年来，跨境电商平台的“全托管”模式备受青睐，吸引了众多大小卖家纷纷涌入。8月16日，在2024中国（广州）跨境电商交易会上，唐铭（化名）全神贯注地聆听着一场关于跨境电商产业带的论坛。
唐铭从广东佛山请假参加跨交会，她刚刚入驻“海外版拼多多”Temu试水，小批量进货，想看看何时能盈利，再决定是否加大投入。“虽然平台竞争激烈，但我每单利润只有一两块钱。不过，这两年跨境电商是个新风口，入局门槛较低。”唐铭认为，只要在平台上持续积累，未来仍有很多新机会。
根据海关总署数据，今年上半年，我国跨境电商进出口额达1.22万亿元，同比增长10.5%，增速高于同期我国外贸整体增速4.4个百分点。从2018年到2023年，5年间，我国跨境电商进出口规模增长了1.2倍。
为期3天的跨交会上，数十场论坛和线上直播活动同步进行，20多个省市的1000多家优质跨境电商供应链企业和近40家国内外跨境电商平台参展，吸引了超过5.6万名观众，较上届增长123%。无论是新入局的跨境电商小卖家还是成熟的“工贸一体”厂家，他们都积极参加论坛和分享会，寻找工厂和产品。
在唐铭参加的那场论坛上，商务部中国国际电子商务中心研究院院长李鸣涛表示，在“中国制造”向“中国创造”转型的过程中，跨境电商商家是连接桥梁，而源头产业带则是支撑跨境电商产业发展的重要基础。此外，与传统零售不同，跨境电商的重要价值还体现在数据价值上，未来企业应聚焦专业化、精细化、特色化发展，不断利用数据优化产品，以满足全球市场需求。
8月16日，2024跨交会上，跨境电商平台在展位上进行培训宣讲，吸引了众多卖家驻足。谭海燕/摄
卖家走向专业化
在涌入本届跨交会的5.6万名观众中，有不少是跨境电商平台的小卖家和新卖家，他们都在寻找机会。
来自深圳的郝剑兵（化名）告诉南方财经全媒体记者，他从事国内批发生意多年，但近年来发展不佳。“很多人都说跨境电商前景很好，我就想来学习一下，看看怎么做。”郝剑兵计划年底组建团队，入驻亚马逊和Tiktok等平台，主攻饰品销售。他的工厂货源充足，现在需要学习的是如何入驻平台。
“我们的‘全托管’模式可以帮助卖家零成本入驻平台。”平台也在不断创新，除了举办论坛，还在展位上不定期开展分享会。开幕式当天，亚马逊和Tiktok的展位被围得水泄不通，众多意向加入跨境电商行业的观众纷纷前来参加分享会，希望从中获取跨境电商出海的秘诀。
亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区市场及合作拓展负责人邱胜表示，成千上万的跨境电商卖家是支撑高质量出海的重要力量。“过去几年，许多跨境电商企业涌现出了全球知名品牌，并且已经上市，企业发展进入了新阶段。对于卖家来说，我们可以看到跨境电商出海模式已经从过去的铺货模式转变为精细运营、品牌建设、产品创新和技术引进等多种模式，实现了快速发展。”
精细化和专业化是许多资深跨境电商从业者成功的关键因素。环球资源销售总经理杨军也表示，对于小卖家来说，在平台上做通货模式已经没有优势。通货模式是指通过平台大批量地上传产品，实现全品类销售。
“小卖家应该找准垂直赛道，选择细分产品进行开发。我的建议是，企业要敢于开拓新兴市场，比如东南亚、南美等地区。此外，企业还需要从自身出发，思考如何进行升级。现在无论是国内还是国际市场，竞争都非常激烈，企业自身的实力才是最重要的。”杨军还提到，在跨境电商平台上，打造场景非常重要，卖家可以将居家、露营等场景下的产品都囊括在店里。
李鸣涛介绍，在中国卖家开拓跨境电商广阔市场的过程中，平台的云计算等技术可以帮助卖家更好地适应快速变化的零售市场。因此，具备专业化、精细化、特色化、品牌化等核心能力的卖家更具优势。
产业带抱团取暖
对于源头厂家来说，虽然手握大量产品资源，但出海之路并非一帆风顺。生产型企业需要适应跨境电商的“小单快返”模式，才能在竞争中脱颖而出。
吴佐源是广东佛山一家高尔夫产品企业的外贸总监，他的企业从成立伊始就布局电商，从淘宝到阿里巴巴国际站，再到亚马逊，在各大电商平台上都有不错的销售业绩。
扎根电商10多年，吴佐源的企业是典型的“工贸一体”企业，有着丰富的电商业务经验，发展一帆风顺。仅在阿里国际站上，他们就拥有7个精品店铺。
然而，生意总是瞬息万变。吴佐源明显感觉到，现在做跨境电商需要更多的心思和努力。实际上，阿里国际站、亚马逊等属于传统的B2B跨境电商，消费者多为经销商和代理商；而近年来迅速崛起的Shopee、Tiktok等平台则主要面向C端消费者。
“以前的订单金额较大，但数量更多，而且很分散，我们需要投入更多的人力和精力。”吴佐源说。在跨交会期间，他们在展位上设置了直播设备，主播用英语流利地介绍企业的人造草坪等高尔夫球系列产品。
跨交会上，不少“工贸一体”参展厂家都开启了“现场带货”模式，这种方式一举两得：既能利用展会的场景进行线上推销，又能与参展的卖家进行线下对接。按照企业的设想，他们希望生产和销售两手都要抓好。
但吴佐源也承认，在任何行业都存在“二八定律”。越早布局、投入越大的企业，越能迅速占领市场份额。他们需要做的是配合和适应平台规则。对于更多的工厂来说，营销是一个全新的体系，需要投入资源、组建团队、了解规则。
在跨交会开幕式上，希音副总裁王志青分享了希音如何以数字化技术驱动供应商转型升级。据了解，自2021年起，希音初探平台模式，至今已有超20个省份的300多个城市的产业带入驻希音平台SHEIN，其中包括广东省内的21个地级市。
南方财经全媒体记者了解到，本届跨交会吸引了全国20多个省市的1000多家跨境电商产业链企业参展。广州、深圳、中山、佛山、汕尾等地市组织优质企业以产业联盟的形式集体参展。刘刚是中山灯厂跨境现货联盟的创始人，他介绍说，联盟希望从源头制造“抱团”出海，把增量产品在增量渠道进行新的分配，于是联合了中山灯具产业带的20多家企业，将货物提前备至海外仓，为广大跨境电商卖家提供海外仓的现货一件代发。
“行业内普遍认为，如今跨境电商进入了下半场。如果说前期的核心是运营，那么现在的核心就是供应链，而供应链的关键环节就是产业带。”在刘刚看来，中国制造的优势并非在于单一产品的质量，而在于规模和背后庞大的产业带。
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