外贸企业未来获客渠道如何布局？
通过与国外客户的交流以及个人的实际经验，本文将分享对外贸获客渠道布局的心得，帮助我们在实战中清晰认知并找到正确方向：
一、获客方式
根据客户的使用习惯（权重），排名如下：
1. 展会
2. 谷歌
3. 谷歌独立站
4. 社媒
5. 阿里巴巴国际站
二、分析
1. 展会：随着疫情的全面缓解，展会已成为热门获客方式。然而，客户通常将展会视为了解您的窗口，不会直接下单，因为他们需要对您进行全面了解，包括背景调查。因此，我们可以将展会作为品牌展示和与客户建立关系的重要渠道。若要取得突破，需在后期跟踪和客户背景调查方面下功夫。
2. 谷歌：谷歌在流量方面具有巨大优势。我们可以通过各种指令筛选目标客户，但要注意其他人也能轻易获取到我们找到的客户。此时，关键在于我们的整体素养，包括邮件开发能力（内容）、沟通技巧、谈单能力和订单转化能力。在找到客户时，不要急于开发，而应先对其进行调研，提高成功率。例如，海关数据虽为精准客户，但真正成功转化的比例较低，这考验着我们的整体能力。
3. 跨境电商独立站：若仅做展示型网站，导入模板，进行图文替换，上传产品，几个小时即可完成。但问题严重，国外网站模板多采用 B2C 结构，无法体现 B2B 模式，网站建设效果虽好，但违和感强。此外，客户通过关键词寻找供应商时，希望找到问题答案，B2B 网站应采用内容驱动产品销售的模式，以方案（solution）思维取代传统产品思维，这是建站和询盘获取的核心。为使网站更受客户和谷歌喜爱，后期在搜索引擎优化（SEO）和广告付费推广方面表现出色，国内大部分网站仍采用传统模板，仅为纯产品展示，甚至未设置页面 TDK，即使投入更多谷歌付费推广费用，效果也不佳。
4. 社媒：社交媒体是外贸人常用工具，但大部分人对其理解仅停留在找客户层面。我们应深入分析每个社媒，充分利用其角色作用，获取更多效果。
油管（youtube）：以中长视频（3 分钟以上）为主，内容包括产品剖析、生产过程、问题解答等，通过视频传递信息。一旦成功，效果显著。
Facebook：图片（链接）、内容、视频（生产、细节、发货等）。Facebook 不仅可用于获取客户，还扮演着为客户做背景调查的角色。个人主页展示个人形象和兴趣爱好，公共主页则是客户了解产品专业性的渠道。因此，公共主页内容不仅要有产品图片和视频，更要有能引起客户共鸣的有关产品理解的贴文。
Twitter：新闻、话题讨论、图文。
领英 Linkdin：内容、中心思想（文案）。领英可帮助我们了解目标客户的公司结构，获取关键词相关人员，结合 Facebook 客户内容进行针对性营销，事半功倍。
Instagram：与 Facebook 相同。
其他社媒可根据产品特性进行有针对性的推广，需主次分明。同时，社媒封面设计应简洁，保持统一，提高品牌辨识度，增强品牌知名度。
5. 阿里国际站：作为全球最大的外贸平台，可视为大型跨境电商独立站。目前，阿里在全球的影响力已不如从前。尽管一些国外客户仍会使用阿里寻找合作供应商，但这一比例逐渐下降。据我与国外客户的交流，大部分客户将阿里作为查看产品分类和寻求价格的平台，最终成交仍依赖谷歌搜索合适的供应商。原因在于我们的阿里店铺缺乏产品专业化方案，无法满足客户需求。而独立站若能在方案方面表现出色，获取客户的几率将更大。未来的竞争将在独立站展开，但独立站的页面结构布局是决定胜负的关键因素。只有了解规则并善于运用的商家才能在竞争中脱颖而出。
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