超干货！亚马逊人的选品和关键词最简SOP
继上一篇《亚马逊玩家，如何进行市场调研？》发出后，有不少铁粉发出了灵魂提问：
“小北，我们经常选不到合适的品类，卖不出去也消化不了，到最后只能批掉，可以讲一下这块知识吗？”
开玩笑了，粉丝有求我必回应，结果肝了2400个字！
为了方便大家吸取知识，我汇总了知识并做成了最简SOP，Enjoy it！
一、选择好市场
1、看数据案例一（下面这个工具表格没有找到，但是sorftime工具完全都可以拿到）
（如图1）
- 亚马逊自营占据了78%以上市场, 显然,亚马逊自己垄断了该类目,新卖家入场压力很大了
- 然后我们再看品牌那里,前十名品牌完全垄断了市场,对普通卖家来说,完全没有机会了
- 头部商品的总销量占样本商品销量的68.8%的份额,意味着,剩下的卖家在蚕食仅剩的31%的市场
1.1、遇到这样的类目, 我们直接Pass掉
（如图2）
- 亚马逊自营没有垄断, 品牌也没有被垄断，初步符合要求，通过基层沙漏，进入下一轮筛选。
2、去除干扰因素
2.1检查评论的真假性，有很多产品的数据是刷出来的，很有可能这个产品别人卖的很好,但你冲进去就卖的不行(如果你的测评能力跟不上的话),并且退货率还很高，误以为是好产品。
安装Fakespot谷歌插件
（如图3、图4）
在这里我们可以进行A-F评级划分
A：90%-100%的真实评论，星级在4星以上
B：80-89%的真实评论，星级在3星以上
C：65%-79%的真实评论，星级在2星以上
D：45-64%的真实评论，星级在1.5星以上
F：45%以下的真实评论，星级在1星以上
2.2、把产品进一步的甄别出来，不能误导我们的选品
3、查看谷歌趋势
（如图5）
- 通过谷歌趋势,我们可以看到产品是正在上升还是下滑的趋势
- 如果是季节性产品，千万不要在产品下滑的时候入场
- 这一项是很重要的指标，这一点没有把控好，所有的环节白做
4、细分产品时间、评论数、价格判断进入机会（直接查看Sorftime工具）
4.1、查看报告
（如图6、图7）
- 图6是三年以上的老产品占据了38%的市场份额,最近上架的产品占据销量不到一半,表示还是有点压力的, 有一定的竞争难度
- 图7是新产品半年内的拥有一半的市场份额,说明新卖家我们拥有机会切入,可以参考尝试做
- 产品时间的销量占比衡量决定了我们进入后, 能做起来的概率, 新手卖家进来,特别是资金量不是特别多的, 尽量选择上架周期比较短,销量占比比较高的类目进入
- 看下图, 这个类目是2019年开始上升的,后面进来的类目卖家,仍然有机会.
（如图8）
4.2、关于价格
- 类目选好确定了之后,我们就是关于价格的分布落实,进一步确认选品
（如图9）
- 卖得最好的是15—30美金的产品，30-40美金的产品也还行, 占据了一半以上份额,所以这个时候,我们的选品客单价区间也就浮现出来了
4.3、REVIEW指标
- 再看商品对review的要求, review是非常重要的指标,直接会决定你的转换率的多少
（如图10）
- 看绿色的线,代表销量的指标,也就是说, 如果你要卖得好, 你的评论至少需要做到300——500个以上的review才会订单大增
5、财务指标
- 涉及到需要投入多少的资金,如果想把产品在这个类目做起来的话,作为财务指标,给公司权衡,你们能否最终进入这个类目
- 产品价格区间出来了，可以倒推产品成本，匡算出样品和备货的成本，包括头程
- Review数据出来了，可以制定运营计划，匡算出刷评和推广要投入的成本
- 决策依据就是从我们以上的分析得来,各指标决定了公司需要多少的现金流去运作这个类目产品，以上数据分析决定我们能在这个类目走多远。
- 新手卖家可以注意一下评论少,但销量稍微高的产品,用心找,这样你的胜算会大一点点
6、选品的SOP总结： 通过类目的垄断程度,干扰因素、市场趋势、各指标的分析,决定我们能否进入这个类目，整个过程就像沙漏一样，层层筛选剩下的就是符合要求的细分类目和对标产品了
7、流程图，可以根据情况做相应调整
（如图11）
二、关键词五点描述SOP
1、类目前100出现最多的词就是核心关键词了
1.1利用词频工具，根据高频词确定词根，整理出5-10个（根据实际情况来）
网址：www.amz123.com/tools-wordcounter
（如图12）
1.3、通过高频词根拆出核心关键词，属性词
（如图13）
2、通过第三方工具(Helium10)筛选适合自己的广告词
- Helium 10这个软件有自己的产品数据库，选品时可以通过设置不同的过滤，对各个参数（类目，销售额，价格，Review数量等等）进行数值界定, 可以极大的提升我们的效率
2.1、反查类目前排竞争对手的关键词
（如图14）
- 直接输入对手ASIN，就能快速抓取到这个ASIN目前的关键词情况，以及该关键词的排名情况（仅供参考，排名是变动的，抓取的只是7天内或者3内的数据）
2.2、到亚马逊前台搜索框里面查找出长尾关键词
（如图15）
2.3、把以上收集的数据整理到excel表格里面,并判断相关性
（如图16）
2.4、然后填好表格里面所有的数据, 最后你就会清晰的知道哪些词是你最要的核心词了
3、关于卖点的编写SOP:
3.1、卖点1-3点：
- 吸引客户眼球，激发购买的需求和欲望
- 转换率不行，五点描述没写好是一大主因
3.2、卖点4：
- 前3个卖点直击客户痛点和需求后，卖点4需要配合创造“客户惊喜”
- 例如我们是有独特的包装的，非常适合节日送礼，并且赠送的小礼品实用性特别强，不仅仅是可以和我们卖的产品配套使用，在其他场景也能使用。
- 找到你的listing产品给客户的特别惊喜之处
3.3、卖点5:
- 取得客户信任，消除客户顾虑，尤其是高客单价的一些产品
- 我们承诺多久的售后服务,有任何问题,我们可以提供全额退款之类的,巴拉巴拉一些好听的话
- 获取客户的信任和打消他们的后顾之忧
- 通过一些保证, 进一步刺激客户下单
- 多久时间可以回复客户的问题也可以写下
（如图17）
每个产品类目都是不一样的,公司结构也是不一样的,不可一概而论，根据这些思路，可以汇总自己所在的类目以及公司情况来制定属于自己的标准化SOP流程, 从而提高效率
三、其他SOP示例
（如图18）
看到这里，或许你会有这个疑问：内容不错，这开头说的那篇文章在哪里可以看？
什么？我罚你把我的内容全部看一遍！
大家关注我，一个有干货，说真话的博主！
