TikTok 卖货玩法大揭秘，真的能快速赚钱吗？
尽管 TikTok 出海受阻已成为常态，但更多人仍将其视为巨大的商机。
随着越来越多商人的涌入，TikTok 平台也开始逐渐走向规范化运营。自今年年初以来，TikTok 已更新一系列新规，涉及原创视频保护、商品提前入海外仓、限定商品垂直分类等方面。
那么，此时的掘金还像最初那样容易吗？
蓝海创业
2020 年初，苏平（化名）在跨境电商领域创业，最初在传统电商平台 Lazada 和 Shopee 上销售女装。他逐渐发现，平台流量已过红利期，且其面向东南亚地区主打的 COD（cash on delivery，即货到付款）模式，导致消费者退货退款率高，利润微薄。
而彼时的 TikTok 正加紧布局电商版图。2021 年上半年，TikTok Shop 先后在印尼和英国上线。苏平迅速转战赛道，主攻英区和美区，目前出货量稳定在每天 15 单左右，利润约为 1000 元。
“TikTok 让人看到了希望，只要努力就能赚钱。”他自学了一个月，包括搭建海外网络、养号起号、选品卖货等。虽然过程并不体面，但为了吸引粉丝，苏平主要搬运国内高流量视频，进行二次剪辑后发布。他兼职做 TikTok，每天下班后花 2 小时发视频，不到半个月就出单了，随后客户经理邀请他入驻小店，他又开了第二家店铺。
为了避免找货代和工厂等繁琐环节，苏平最初采用的是无货源模式，即一件代发。他先发布商品信息，海外消费者下单后，他再从国内的拼多多、阿里 1688 等平台下单发货，这样既没有囤货压力。
与苏平单打独斗不同，陈涵（化名）在入局前就组建了一支七人团队，于去年下半年开始筹备 TikTok 赛道，主要面向东南亚地区，销售美妆类和家具类用品。在此之前，陈涵曾在亚马逊平台负责官方招商工作，成功孵化了不少亚马逊客户。五年的工作经历让她意识到，对于女性来说，做卖家创业是一条长久之路，收入也相对稳定。
“亚马逊无法实现人人带货，但 TikTok 可以，因为国内抖音已经做到了。”陈涵表示自己非常喜欢 TikTok 作为兴趣电商的运营和变现模式，人人都有机会赚钱，说明这个平台能够留住用户。
尽管曾有电商经验，但面对全新的赛道，陈涵一开始也感到迷茫，不知道如何吸引粉丝和选品卖货。同时，考虑到初创团队的成本，她曾花费 6999 元参加培训机构学习无人直播。
无人直播，即卖家无需自己直播，而是通过将他人直播间录屏后推流到本人直播间的低成本直播方式。尽管这是一种盗播行为，但在当时，这是不少刚入局的小白采用的捷径。这种方式让陈涵增加了信心，尽管赚得不多，但至少让她熟悉了从直播到变现的整个过程。这种低成本的直播方式成为了她了解 TikTok 的一把钥匙，“当看过的视频和直播间达到一定数量后，我就能更有针对性地弥补自己的不足。”
门槛提高
“刚开始上传第一个视频时，播放量通常能达到 700 到 800，到第四个视频时，流量明显下降，有时甚至直接为 0。无人直播也是如此，前期可能一晚上能涨粉 500 多，但账号很快就会死亡。”陈涵发现，无人直播通常在五个小时左右，流量会明显下降。促使她放弃搬运视频和无人直播的原因是，她发现当平台规则越来越完善时，限流情况非常严重，甚至账号会被直接封禁。
今年 1 月，TikTok 官方出台新规，严禁直播间录播盗播行为。平台不仅制定了 360 度全方位监控体系，还对违规账号采取下架商品、拦截内容、冻结资金等违规处置措施。
但擦边球仍然存在。据记者了解，目前仍有不少玩家通过搬运视频吸粉，为降低审查风险，他们会对视频进行“去重”处理，即通过掐头去尾、删除帧、镜像翻转等操作“洗”视频，从技术角度来看，这是在修改视频的 MD5 值。然而，MD5 值比对查重只是 TikTok 算法中的一项，并非全部，一旦被平台查出，玩家必然会得不偿失。
苏平也注意到了这一点，现在他也开始拍摄原创视频。实际上，多位玩家向记者表示，纯粹靠搬运视频和无人直播很难实现变现。TikTok 作为兴趣电商，卖家的核心能力归根结底是有效粉丝量，只有当粉丝量达到一定数量级，通过视频导流卖货的模式才可行。但目前平台对原创内容的检测越来越严格，搬运视频可能会立即被限流，粉丝量上不去，又如何实现变现呢？
“我们有货源，也有团队，为什么不做原创呢？”陈涵的想法发生了改变。与其花费大量时间研究别人的直播间，不如扎实地提升自己的能力。目前，陈涵的团队共有 7 人，其中 3 人专职负责拍摄原创视频和运营账号。
不仅是原创保护，TikTok 官方近日发布新政，为提升消费者体验，自 4 月 15 日起，英国站跨境卖家将统一开启入仓模式。如果卖家目前使用商家自有国内仓，需将商品备货至官方国内备货仓，否则将无法销售。
TikTok 官方发布，英国站跨境卖家将统一开启入仓模式。来源：截图
这意味着，完全不备货的一件代发模式在英国站可能已经行不通了。
一家专门从事一件代发的跨境物流公司表示，政策调整对他们的影响不大，他们可以将卖家的货物集中打包发货。但对于小卖家来说，这一政策却产生了巨大影响。业内人士透露，目前英国站的大部分卖家都采用无货源模式，“官方这样做，估计很多直播间都要关闭”。苏平早期也做过无货源模式，后来才开始备货，他表示，“像衣服和假发这类 SKU 多的商品可能会受到影响。”
陈涵同时经营本土店和跨境店，跨境店从国内发货至海外，而本土店团队在越南有本地仓库。在备货方面，陈涵会选择适当备货一些价值不高的商品，而对于一些高价值的商品，则继续采用一件代发的方式。今年下半年，陈涵计划带领团队开拓欧美市场，凭借人脉积累，她表示找到海外仓并非难事。但官方发布的另一政策对陈涵产生了一定的影响。
今年年初以来，官方持续鼓励商家进行专业经营，聚焦垂直类目。每个店铺原本有 3 个主营类目，现在缩减至 1 个，并于 2 月 1 日开始对商品类目和主营类目进行一致性校验。
“比如女性用品是一个大类目，化妆品只是其中一种，美妆又是细分下的另一种。以前开一个店就能解决问题，现在需要开多个店。”陈涵认为，平台这样做是为了推动卖家进行更精细化的运营，而不是大量铺货。这与国内电商有一定的区别。“当然，政策刚出台时，可能会有人试图违反规则，但平台是否会给予流量还不确定。”
目标长远
官方发布的一系列新政，似乎带有筛选和淘汰的意味。对于那些毫无电商经验和供应链优势、想要轻资产创业的小白来说，这可不是一个好消息。
但从另一个角度看，这也是平台精细化运营的必经之路，也是平台与卖家双方受益的过程。
在陈涵看来，平台聚焦垂直类目、专业经营，是希望吸引更多优质资源入驻。“只有用户看到更多优质资源，留存率才会提高，对平台来说，就需要淘汰一部分不那么专业的人，留下真正优秀的创作者和商家。”
同样，商品提前入仓也是为了在提升消费者购物体验的同时，保障卖家长久经营利益，降低差评风险。TikTok 官方表示，商家需要将面向英国市场销售的商品批量备货到国内备货仓，一旦产生订单，平台将优先从备货仓发货，并直接与 B 端国际物流服务商对接，相比跨境直发，整体时效预计缩短 2 天。
不仅如此，TikTok 官方还针对英国和东南亚地区推出了官方认证的海外仓，为商家提供了更多灵活的物流解决方案。商家可以根据自己的商业模式、备货周期等实际业务发展需求，选择是否加入。
TikTok 官方认证海外仓优势。来源：截图
“只有服务好客户，才能产生更大的购买力。只有把货备到国外，才能提高效率。未来规模扩大后，迟早要进入备货和海外仓模式，TikTok 只是提前帮助我们进入下一个阶段而已。”陈涵表示。
种种迹象表明，TikTok 的捞金门槛正在提高。想要真正做好这门生意，精细化运营是大势所趋。对于玩家来说，平台倒逼精细化运营，关键在于如何应对 TikTok 赛道。
“赚快钱的时代已经过去了，未来的路无非两条：一是打造个人品牌，积累流量，加入 MCN 公司，为货源方带货。二是加入团队，对接供应链和品牌方，正经卖货。”正如陈涵所言，新手玩家应该摆脱急于捞金的心态，明确自己的定位，做自己更擅长、更专业的事情，这样才能让生意持续发展下去。
栏目主编：张杨 文字编辑：张杨 题图来源：新华社 图片编辑：笪曦
来源：作者：朱雅文
