看了那么多干货却依然做不好外贸？
看了那么多干货却依然做不好外贸
那些干货只是作为一个辅助,最重要的还是要提高自身能力,
1，了解所在公司的
产品,
报价和趋势,产品特点
很多新人一开始就想着要开发客户，但是越着急开发客户就越开发不到，基本的东西还是要先在掌握的，不然就算把意向客户送给你你都开不了单，这是必然的，所以要先打好基础。尤其是在价格方面，因为很多国家的客户都只注重价格，这个时候如果你们价格没有优势，想要拿下客户就要花费一些心思了，就要在价格方面多一些论证和分析了，当然也需要一点
价格谈判方面的策略。策略的制定就看你对产品有没有清晰的认知了。
.同时还要了解产品性能和可能会出现的问题,这样就可能在以后的外贸洽谈中,能够准确回答客户提出的各种问题.
2，外贸流程和基本技能。
英语能力一定要好，
优秀的外贸业务员英语水平绝对不差,英语好的业务员可以熟练写出质量高的邮件,还可以无压力和客户聊天.还有对
外贸术语的理解，对外贸易流程的掌握，这些虽不是一朝一夕就能掌握的，但是要从一开始就养成不断积累的习惯，这些知识是要靠日积月累的。尤其是英语不太好的朋友，更要提前练习起来了，尤其要注意口语方面的练习，虽然平时工作
邮件的方式比较多，但是写邮件你还可以查查单词，真的到考验口语的时候可是没有机会让你查单词的，尤其是
打电话的时候，连
肢体语言都用不了，这个时候就很考验英语水平了，所以平时练习的时候要尤其注意口语。
3.沟通是个很重要的技能。
不论是职场里和老板相处，还是开发和跟进客户，这其中沟通都起着很重要的作用。因为沟通能力不足而吃亏或者影响业务的例子，真的不在少数，就算你掌握了所有的外贸知识，但是没有办法表达出来，那一切都是空谈。所以我多花点时间，来给大家讲讲。
话不多说，我们一起来看今天的案例~
01
问题一
Q：
您好 Sam，我在一家做地板的公司上班，公司外贸现在业务一般般。
我们产品质量好、有优势，生产工艺一般厂家做不来。但联系的客人，大多数因为价格谈不下来。
好多外贸公司都是找小厂子做其他工艺的产品，产品多少会缩水，价格就低。
你再怎么跟客户说质量的不同，貌似客人都无动于衷。而且其他低价的产品也能用，起码短期内不会出问题。另外我们老板给的价格，外贸要比内贸单价高 5 元，我不知道老板为什么这么报。按我的理解，因为外贸有退税，外贸的价格比内贸低才对啊。
我一直想找个机会，跟老板提一下这个价格问题，我应该提吗？
A：
光说质量好，质量究竟好在哪里？
材质的构成、环保等级、有害物质含量检测，这些指标的等级对应了相对应的价格。
这是需要分析给客人听的。
至于价格究竟怎么报，构成是怎样的，可以跟老板好好讨论一下。
自己也对比下自有产品和市场同类产品的区别，小工厂在检测上几乎没有保证，而原材料来源产地的不同也会导致价格的悬殊。
如果对比之下，比如木地板，用国内的板材和进口板材的质量区别很小，但是成本区别很大，那就应该在产品上做改动。
这样你才知道，你自己的产品和别人的产品相比较，竞争点究竟在哪。
Q：
产品材料，老板也就说是有机料，不让细追究，问工艺也是问不出来什么。
本来挺有优势的，就是感觉说不清楚，真是急死人。
A：
找你的供应商，或者工厂的师傅去问。
老板不让跟老板说清楚。
你说：
客户老是说我们价格高，但是不给客户分析为什么比小工厂高，质量好在哪里，客户是没办法只接受一个“我们质量好”这样简单的介绍的。
了解产品生产和成本构成，是为了业务开展。
否则的话，做业务太被动。
公司也不希望业务是那种客户问一个问题找老板，问两个问题找老板的吧。
说服你的老板，让你了解产品了解行业。
02
问题二
Q：
我 2 个月前进入这家工贸一体的公司。我们公司的总部 & 工厂在绍兴，而我在杭州外贸分部。
所以我对于产品的了解都是书面的，没有去工厂深入了解过，也没有摸到过实物，感觉自己产品方面特别的虚。
听了您的课，里面提到要分析市场信息，还要分析公司现有的客户，然后以现有的客户去寻找同类型的客户。
我现在的问题是，产品知识不扎实，分析市场信息无头绪也不知道方法，分析现有的客户也不可能（我们分部的都是新人）。
我该怎么办呢？我真的很着急而且毫无头绪，公司是出单了才算转正...
A：
不了解产品不能跑工厂去学吗？
跟公司申请去工厂学习一周，杭州离绍兴又不远！
我原先一个同事为了一个订单跑工厂一个月，合肥到仙桃。
我老东家说过一句话，我觉得可以送给大家：
做业务屁股别太重，总坐在办公桌前是做不好业务的。
即便是老业务，也会每月或者隔月去次工厂，以便了解最新的供应市场动态。
这一周了解产品的过程中，仔细考虑这些产品有哪些去向，谁会买。
以这些订购者的类型作为关键词搜索目标客户，然后在这些网站上提取关键词。
Q：
我每周都会和公司申请去工厂学习的，但是老板总说在忙，一直在推脱，我都不敢问了。
A：
坚持一下。
你说不学习产品生产方式，不了解产品本身的特性，是不行的。
谷歌开发需要针对性方案，不能瞎撒网，不然会劳而无效。
这样继续推迟学习，转正期限就到了，求老板给条生路.....
适时哭委屈显得很努力，脸皮要厚。
03
问题三
Q：
Sam ，一个新开发的客户问我，在他的邻国美国有没有我们的经销商？我们的确有比较大的经销商在美国。
但我不明白他问这个的意图，他是想从美国渠道购买我们的产品吗？
A：
可以跟客户说，你们有经销商，问他为什么问这个问题。
你要知道，在业务中沟通是个很重要的技能，你不能靠只字片语去猜测。
不知道为什么可以直接问，清楚客户想干嘛，你才可以见招拆招啊。
04
问题四
Q：
之前看到一个学员问过该如何搜索工程类客户，先找招标的网站，然后看竞标的公司。
但是一般招标的项目，有一定规模才会在当地网站公布吧。
如果是小的工程客户，只做当地服务的、小规模的竞标，会在哪里公布这类消息呢？
A：
这个得问做工程的人，我也并不是很清楚。
可以先问问周围做国内工程的人看看，再推想国外的情况，但是工程竞标上国内外的情况区别还是蛮大的。
去看看相关的专业网站和论坛，看看国外的人怎么说，比如在 SNS 上找到工程商聊一聊。
Q：
谢谢 sam 的思路，相关的专业网站和论坛之前确实没有接触过。
昨天从客户那了解到，他们主要是通过拜访客户，提供方案，还有一些 commercial report 上面获得信息。
当然客户是直接服务终端的。
A：
这不就有答案了吗？
有时候国内的信息找不到，可以直接找客户问的，交流越多了解越多。
不要觉得自己不懂不好意思，不懂就问，谁是一开始什么都懂的？
你又不在国外，国外的国情和文化都是有区别的。
而且好多人都在说，平时不工作的时候怎么跟客户联络感情，找寻话题。
这不就是保持联络吗？
虚心请教客户，尤其是专业方面是市场方面。
聊过以后，一定要多夸夸客户多感谢客户，让他愿意多交流。
下面一起探讨一下如何开发客户：
搜索客户
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是
Google搜索。 Google+关键字搜索，不同地区需要变换不同语言，不同关键字，图片搜索。然后可以了解一下社交平台，Linkedin和
Facebook也可以试着先了解起来。然后还有
阿里巴巴等
B2B网站，国内行业网站，展商
参展商名单，外贸开发工具等等，其中很多细节都不做过多描述了，每种渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人还是先比较好的掌握一种方式比较好， 不用贪多。
刚刚说的那些都是线上的，线下的有
展会之类的，但是新人不太会用得到，前期主要还是会以线上为主。毕竟很多公司也很少有参加展会的机会。
邮件开发客户
也就是发
开发信，开发信其实很简单，对于大部分的新人来说是没有压力的，多看一些模板，模仿着可以先尝试着写几封。只要重点突出，内容简洁，标题再稍微有点吸引力，其实这样也就差不多了。不用太在乎语言是否优美，流畅简单最好。一般来说，外贸初学者需要数百封邮件可能才能获得第一个答复，回复内容可能就是不感兴趣之类的。但还是要坚持发的，开发信有时候还是需要一定的运气和概率的，发的多了才有机会。
手机开发客户
当
电子邮件发了很久都没有结果的时候，也可以尝试电话（公司的固定电话或
Skype）。电话其实是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英语水平有限，再加上勇气不足，所以不会去尝试这种方式。第一次通话对新手来说可能很痛苦，但这是必要的！重要的是要注意，最好提前准备纸和笔，记录一下重点的信息，以免由于紧张电话挂了之后就什么都忘记了。其次，你必须有信心，轻松和幽默，才能与朋友聊天。而且你的第一次电话很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。这都很正常，做好心理准备就好。如果是打给只有电话号码的客户，最好能要到
邮箱或者其它联系方式，方便以后能长期联系。
利用公司现有的平台
每个公司给员工提供的平台是不一样的，要充分利用这些平台和资源，前期想要自己去开发新的平台是很难的，所以一定要利用好现有的。当然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事这块资源了，很多时候经验是很有用处的，虚心学习，必要的时候一起分享劳动成果也是可行的。大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，这个也要看开一点，不要因为这个就对这家公司产生什么负面情绪，外贸工作就是这样的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遗余力的帮助你，这个做外贸是很难遇到的。
最后是否能做好外贸这份工作，可能就要看你的学习能力以及抗压能力了，能坚持走下去的人应该做得都还不错，刚开始做一件新的工作肯定是充满很多未知和挑战的，但只要坚持瞒过了那道坎，其实后面的路走起来就简单多了，外贸也一样，只是后面的路可能走的也不那么轻松，但付出和回报总是能成正比的，你想要获得的更多，那必然就会比别人走的更加艰辛，但既然选择了，就先努力的做好吧！！
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