如何开发北美客户？外贸经验分享：巧用 SIC 和 NAICS 代码
在介绍方法之前，我们先来简单了解一些基础知识。
SIC 代码和 NAICS 代码是什么？
简单来说，NAICS 代码是对 SIC 代码的补充和完善。SIC 代码是四位数字，而 NAICS 代码是六位数字。
SIC 代码：标准工业分类（The Standard Industrial Classification，缩写 SIC）系统最初于 1930 年代开发，用于根据企业主要活动类型对企业进行分类。该系统的目的是促进数据的可比性，以描述美国和加拿大的经济体系。自 1987 年以来，SIC 系统一直未更新，但仍被广泛使用。一些公司，如 D&B，已经为原始 SIC 系统创建了自己的四位扩展，作为更新和扩展系统的一种手段，以便其客户可以更准确地定义其业务分类。
NAICS 代码：北美工业分类系统（The North American Industry Classification System，缩写 NAICS）成立于 1997 年，以取代不再适用的 SIC 系统。NAICS（发音为“nakes”）是与加拿大和墨西哥的统计机构合作开发的，建立了一个北美标准，使三国的商业统计数据具有高度可比性。它是第一个基于单一经济概念构建的经济分类体系。
SIC 和 NAICS 有什么区别？
NAICS 代码的开发旨在消除 SIC 系统中使用的不一致逻辑，并通过创建六位 NAICS 代码来增加四位 SIC 系统的特异性。
NAICS 系统采用纯粹的生产导向结构，仅通过其主要经济活动来识别企业，而 SIC 系统则在整个结构中从生产导向逻辑转向市场导向逻辑。这种不一致可能归因于多年来对系统的多次修改，其创始文件已被历史遗忘。
一些市场可能更喜欢其行业在 SIC 系统中的代表。SIC 仍被营销人员广泛用于基于不同于 NAICS 分类的 SIC 分类来定位公司。
NAICS 和 SIC 代码与我们的营销计划有何关系？
行业定位
NAICS 和 SIC 代码的首要也是最明显的用途是允许我们将营销定位到特定行业。在 NAICS 协会的帮助下，我们可以获得 NAICS 和 SIC 的目标营销列表，从而实现精准定位。
市场细分
我们可以将 NAICS 和 SIC 代码信息附加到现有的客户数据库中，确定哪些行业最能代表我们的理想客户。通过评估最频繁和高收入的客户，我们可以实施策略来留住优质客户并找到更多类似客户，实现客户的精准化。
识别潜在新市场
我们可以通过类似企业的 NAICS 代码来发现新的机会。例如，如果我们在 NAICS 代码 236116：新多户住宅建设的公司中表现出色，我们可以进一步研究两位数代码 23：建筑，以发现其他相关的 6 位代码，如 236117 新房待售建筑商和 236115：新单户住宅建设。学习驾驭 NAICS 结构可以为我们打开新的大门，发现潜在的客户和销售线索。
以上大部分内容来自 NAICS 官网。
通过以上介绍，我们了解了 SIC 和 NAICS 的三个基本功能：行业定位、市场细分和识别潜在新市场。
对于外贸销售人员来说，行业定位非常重要，它是客户群定位的基础，也是基本的客户开发方向。明确了行业定位，我们的努力才不会白费。
市场细分可以帮助我们缩小搜索范围，提高工作效率，实现客户的精准化。识别潜在的市场可以让我们看到发展趋势，判断未来的市场需求，及时调整产品。
理论讲解结束后，我将为大家提供具体的操作指引。
首先，我们可以在 naics.com 中进行关键词搜索，找到目标公司。
以搜索“hand tool”为例，会出现与该关键词相关的所有类别，同时还会有一些普通关键词提示。如果点击“View SIC”，我们还可以看到对应的 SIC 代码。
如果点击“NAICS Title”下面的内容，会出现该行业中的一些公司，以及这些公司的相关信息。通过这种方式，我们可以轻松获取公司的地址等信息。如果想进一步获取其他联系方式，我们可以进一步搜索公司网站，找到具体负责人的邮箱、电话等精准信息。
通过 NAICS 和 SIC 代码搜索客户的最大优势是关联度高、比较精准。对于新手外贸销售人员来说，建议大家尽快尝试这种方法。
