竞争对手强大，生意何去何从？
文 | Tess
01
2013 年，一位长期从我这里采购燃气灶的厄瓜多尔客户突然发邮件说要来中国找我谈点事情。
见面后才得知，他们国家正在逐步减少燃气使用，最终目标是以电能取代燃气。
这对我来说无疑是个坏消息，因为这意味着我在厄瓜多尔的燃气具订单将很快消失。但同时，这也预示着多个新产品将在厄瓜多尔市场兴起，如电磁炉、电陶炉、电饭煲、电压力锅等。
2014 年初，客户从厄瓜多尔商务部得知，商务部将一个巨大的电磁炉订单委托给几个商会采购，目前正在寻找供应商。由于这批电磁炉的贷款由中国银行提供，他们必须从中国采购。
得知这一消息后，我还与客户一起分析如何从中分一杯羹。
然而，当进一步的消息传来，称中国政府只推荐了美的、格兰仕等大厂时，我建议客户放弃订单，以免徒劳无功。
2015 年，厄瓜多尔商务部代表团在西安召开招标大会，不出所料，中标企业与预期一致。
更让我担忧的是，据客户在政府部门了解到的信息， 厄瓜多尔政府给予采购商两年的信用期。
我顿时明白，原来是商会在做无本生意。政府提供两年信用期，相当于政府出钱购买货物，只要采购商在两年内将货物卖出并将钱还给政府即可。
买一台电磁炉可以分 24 期还清！即使是最贫穷的人也能买得起。
虽然有利息，但与总金额相比，可以忽略不计。
客户无奈地告诉我，他决定放弃这个产品，因为对手实力太强，自己毫无竞争力，除非也能给国内消费者两年的账期，而且价格还要更便宜。
综合考虑后，我认为我们没有任何条件与竞争对手抗衡。因为没有哪家私企能够在价格上与有国家银行支持的竞争对手竞争。
这件事看似陷入绝境，但后来我们发现这批大订单都是多头炉，于是我们尝试采购了一些单头炉，与主流市场的产品形成差异。
事实证明，在没有竞争的情况下，虽然销量不大，但销售情况还不错。
02
许多经历都提醒我，业务员有必要关注优质客户赖以生存的政治和经济大环境。
政治和经济总是如影随形。作为销售商，我们往往只关注销售额，最多研究一下买家的特点，试图投其所好，增加客户的好感，以避免被替换。
但问题是，很多买家的订单虽然稳定，但多年来都没有突破。
业务员觉得客户订单稳定是求之不得的事情，谁不想要稳定的客户和订单呢？
然而，订单稳定从另一方面来说，意味着客户的业务一直停滞不前。
而做生意的理想状态是稳中有升。
之前有一篇刷爆朋友圈的文章，题目是：
“你的稳定，只是稳定地穷着”，建议销售人员认真研读。
因此，如果你的客户订单量一直不变甚至减少，业务员就需要思考原因了。
无奈的是，往往是卖家觉得自己已经做得很好了，给了最好的价格，提供了最好的服务，但在增加订单方面却无能为力。
《一个人的外贸江湖》卷二中有这样一个案例。
某客户的燃气具订单两年都没有增长，萧懿分析了原因：
一是客户是小品牌，主流市场接受度低。
另一个原因是价格与大品牌相比没有太大优势。
有一天，萧懿在浏览当地新闻时突然发现，他们国家正在进行偏远地区燃气管道改造工程，于是建议客户退出主流市场，专注于偏远地区订单。
他的理由是，这些地方的人对品牌认知度不高，而且之前没有燃气供应，现在燃气接通后，之前使用液化气的用户都需要更新换代，换成天然气的。
最后，在萧懿的建议下，客户与那些安装天然气管道的公司合作，让安装公司在铺设管道时代销产品。结果，一年之内，订单增加了五倍。
许多成功的商业案例都充分表明，无论何时何地，了解对方都是非常重要的。
在外贸竞争日益激烈的今天，有远见并能付诸行动的人才能在外贸江湖中立足。
11.26 厦门见，重点聊聊省钱和赚钱的事。
