为什么说原料成本和市场季节性是茶产业无法回避的难题？
在茶商朋友那里喝茶时，他感慨道：
2024 年转瞬即逝。去年 1 月，我立志要在明年用心做好茶，但一年过去了，却一事无成。
老杨只能说：不是你不够努力，而是你选择了做山头茶，这必然会受到行业属性的限制。
做真正货真价实的山头茶，就无法摆脱市场季节性和利益分配方式的影响。只赚茶不赚钱的日子，还长着呢。
茶叶季节性
一年有 12 个月，但真正适合卖茶的季节只有半年。
春茶是重中之重，其两个月的收入能占到茶企年收入的 5 到 7 成。
可以说，如果春茶卖得不好，下半年无论怎么努力，都难以弥补损失。
春茶在四月和五月生意较好，6 月还有春茶的尾巴，也还不错。但到了 7 月和 8 月，基本就没什么生意了。9 月和 10 月有秋茶和中秋，市场会好一些。11 月又进入淡季，12 月和 1 月则较为忙碌。来年的二三月，又要继续熬。
一年中，真正能通过卖茶挣钱的时间只有半年，其余半年都需要熬。
与其他行业不同，做茶一年要熬半年。
如今的市场环境下，一个月的收入要支撑两个月的开支，实属不易。
山头茶利益分配方式
山头茶的品质，7 分取决于原料，3 分取决于工艺。
在山头茶的市场利益分配中，茶农拿走了七到八成的利益，茶商仅获得两成。在掌握生产资料的茶农面前，茶商反而处于弱势地位。
茶农吃肉，茶商喝汤。毫不夸张地说，但凡有点名气的山头，茶商都是在为茶农打工。
茶商要依靠 20%的利润，在只能干半年的行业中拼命卖茶。
前些年，山上还能走大货，20%的利润尚能维持小茶企的生存。但当市场下沉，生意难做时，20%的利润根本无法生存，茶商为了提高分配占比，不得不将茶农的茶叶全部收进来，以降低价格。
然而，茶商的流水有限，仅靠当年卖茶根本无法填补债务，只能继续收茶，用收茶来换取还债的时间。最终，茶商陷入了以债养茶的恶性循环。
身处山头茶的局中，季节性和利益分配决定了：在当前市场环境下，做茶不负债已经是非常了不起的了。
茶商的无奈之举
茶叶季节性无法抗拒。
为了摆脱困境，茶商试图改变利益分配方式，哪怕四六分也可以。但茶农已经到手的利益，不可能轻易让步。每年春茶季，他们早已磨刀霍霍，等待着“肥羊”上门。
茶商认为，市场如此艰难，茶价应该降低，这样售价也可以降低，大家都能过得去。而茶农则认为，建房买车背负了巨额贷款，茶叶价格一旦下降，贷款将无法偿还。
于是，茶山出现了一种奇特的现象：某个山头的茶农在春茶前开会定价，坚决不允许茶叶以低于某个价格出售。而每年都做茶的茶商，也只是给予一点实惠。
被逼到墙角的茶商联合起来，拒绝收购这个山头的茶，导致茶农一时间找不到买家，茶叶积压在手中。2024 年，茶山的原料已经积压在茶农手中。未来，不愿降价的茶农将长期承受库存压力。
未来市场下行时，这种做空茶山的现象仍将发生，这是利益矛盾不可调和的结果。
干事业还是做店小二
山头茶这个局，是由中小茶企自己造成的。
起初，古树茶价格不高，为卖茶人提供了一条除大厂经销商模式之外的生路。然而，物极必反，不掌握原材料的小茶商集合行业力量，打造出了名山，将茶叶价格不断推高，最终却为掌握原材料的茶农做了嫁衣。
市场的结局是：炒山头的人在山头茶的高峰期套现离场，而认真做茶、想将茶叶作为一生事业的小茶企，却成为了高价山头茶的接盘者，被库存牢牢套住。
如今，不做名山无人问津，做名山成本又高，除了山头茶，茶商找不到新的赛道。
不掌握原材料的茶商，要么拥有顶尖的拼配技术，能够摆脱原材料的限制，用几百元一公斤的原料，拼出类似名山的口感，以假乱真；要么真金白银收茶，但这意味着要承担高昂的原料成本和看不到尽头的品牌运营成本，债务也会越滚越大。
做事应尽人力，听天命，顺势而为。作为凡人，不要与天争，更不要与势争。
做山头茶，要认清现实：茶商不掌握生产资料，市场下行时，原材料价格居高不下，品牌运营成本越来越高，而且茶叶市场没有奇迹，市场红利一旦过去，就不会再回来，做茶已经无法改变命运。这是产业的现状，必须承认。
然而，茶商又不能不做茶，在顺应产业趋势的当下，需要在做茶的道路上找到适合自己的生存方式：
轻装上阵，根据市场需求生产茶叶，做好卖茶的店小二，避免陷入重资产运营的恶性循环，这才是明智的选择。
做个卖茶的店小二，虽然赚得少，但总比做茶背上一身债好。
爱茶、做茶，有好茶喝，享受与万千茶客一起喝茶的日子，也能过上简单惬意的生活，这也是平凡世界中的一种幸福。