外贸大客户开发为何如此困难？
在外贸业务中，开发大客户至关重要。然而，大客户开发并非一帆风顺，常常面临三大困境。首先，客户难以进入，这是因为大客户不仅能为企业带来高额业绩和利润，还能对品牌形象产生积极影响，并为企业带来更多资源和完善性。然而，大客户难以进入的原因主要有以下几点：一是缺乏战略规划，二是组织架构不完善，三是缺乏客户画像，四是不够专业。因此，如果大客户未能与企业进行询盘或成交，可能与这些因素有关。
首先，大客户难以进入的原因可能是企业本身缺乏战略规划。有些企业的大客户业务是由老板单枪匹马开拓出来的，因此如何将业务能力提升到业务员层面，也是一种战略。其次，在研究大客户成交时，需要了解他们所需的素材，如售后保障协议书、合同等，这些都属于大客户战略的范畴。此外，大客户经常使用的 ISO、BSCI 等资料也有助于提高成交概率。因此，企业的战略必须跟上，并且要将其分解到各个部门。
如果企业的产品处于市场高端，价格可能会成为大客户进入的障碍。因此，企业需要在战略上进行调整，例如推出两个产品系列：常规产品线和为大客户量身打造的价格品质匹配产品线。这样可以更好地满足大客户的需求，提高成交概率。
