从授人以渔的角度谈外贸客户开发，每个人都是方法论的主宰者
#头条创作挑战赛#
这段时间，无论是外贸新人，还有略有经验的小伙伴，都会问我怎么开发客户。
和大部分人一样，我也是从外贸小白从0开始过来的，当时也没有相关领导带我，我就跟跨部门的同事学产品和生产以及工艺，跟公司公共邮箱内的邮件学专业行业词表达，跟客户学外贸流程和产品行业知识，跟老板或身边做内销的朋友学销售思维，跟货代学操作，跟外贸小伙伴学经验等等，在实践中摸索和积累，一步一步到今天。这中间，我走过很多弯路，当然这些弯路上的经验虽然也变成了我的一些知识储备，但如果能重来，我还是希望能有人能带我从底层逻辑来了解外贸这盘大棋，会走得更快更远。
底层逻辑清晰后，思路先行，实践随后，不仅会让你事半功倍，也会让你获得能举一反三的能力。
环境的变化，有些干货方法论可能会相应失效。而不变的底层逻辑会让你能推演出顺应时势的方法论。
看过我文章的人大概都有一个感受，我喜欢分享跟底层逻辑相关的内容。这是我反观这么多年的工作经历获得的最大的收获：就是学会了反思自己，有了认识事情的本质的意识。也希望将这份所得分享传递给大家。
这里我还会坚持自己的思想，掰开了揉碎了分享我关于外贸客户开发的一些见解，因为我始终觉得授人以鱼不如授人以渔。每个人都可以是自己方法论的主宰者。希望能对志同道合的你产生哪怕一点点的影响。
PART 1: 客户开发，这是个大话题。
我还是那句话，互联网的飞速发展，使得 信息丰富化，透明化
1) 找到客户的联系方式已不是什么难事
此处，不重复别人分享的内容，我从底层逻辑思维方法层面做些补充，可查看我的相关文章：
外贸业务员如何开发客户？你该先听听底层逻辑再去追求具体方法
另外大家分享的方法有很多，在快节奏的当下，每个人的时间都很宝贵，几乎没有人能一步一步带你操作，具体实操，需要你自己置身其中，去研究，去吃透， 从细节中找差异，争取获取更多的联系人基数。
2) 客户不是你自己的。（即使他今天可能还是或者本就是你的客户，明天就是他人的了）
那你凭什么胜出？ 当然原因很多。
业务员个人层面
：业务能力，产品和行业的专业能力，及时有效的沟通能力，迅速的反应能力，解决问题的能力，省心可靠的服务能力等等
公司层面：
有竞争力的价格优势，精良的产品质量，过硬的生产和技术，及时的交期，强大的公司实力（对于客户来说，良好的付款条件，账期)，强有力的售后服务支持等等
客户层面：
已有长期稳定的供应商，大概率你只是备胎，比价工具而已。对于大部分客户来说，信息差，语言差异和遥远的物理距离，使得其更换供应商的沟通成本，试错成本，流程成本，内耗成本等等很高。但也有部分客户，为了不被牵制，保持常态化的开发供应商，对于老供应商订单量削减，对于新供应商开放试单。所以对于外贸人来说既是机会，也是危机。
所以，当你开发客户受挫时，不要着急沮丧，重新多角度去分析，除了调整方向，能做的就是保持良好的心态，坚持。
PART 2: 客户开发，是个大课题
好不容易获得的客户联系信息，重要的是如何和对方建立起长期有效沟通？如何建立起信任感？如何推进使得客户肯丢给你项目询价，才会有后续的谈判沟通和成单？
这里的精髓太多了，也非我一凡夫俗子能讲全。这里就说几点我的体会。
1）回到外贸本质，外贸的工作就是卖东西，对象是国外人。买卖行为的发出者和承担者都是人。所以你的销售要有温度，有感情，能引发对方的共鸣。
必要的客套和礼貌，饱含人之常情的沟通，恰当符合时宜的夸赞，在意对方立场的感受，不定时的新品速递，样品提供和促销让利，意外的小礼物等等都是一些“敲门”技巧。
2）站在对方（采购决策者）的角度去考虑问题，提供可行性和建设性方案，解决客户忧虑的一切问题，订单自然而然水到渠成。
3）销售的最终目的，不仅仅是客户买了产品，而是客户认可了你或你的公司，从而产生持久的合作。 因此，建立信任需贯穿全程。
4）销售的境界，是让客户有获得感，有赢的感觉。除了产品价值，你所提供的情绪价值也很重要。
不要去争一些无所谓的小细节，尽可能让对方去享受赢的感觉。特别喜欢一位前辈分享的一句话，lose a battle, but win a war。真的很应景。
5）封封有回应，件件有落实，事事有反馈。这是最基本的做事态度。
6）做能拉开差距的事情。
比如：别人邮件沟通时，你已经在电话沟通了。别人邮件，电话沟通时，你已经面对面沟通了。
再比如：别人回复慢时，你已经快速反应及及时回应了。别人回复驴唇不对马嘴时，你已经给了专业的方案了。
7）真诚点，再真诚点。
部分重点已标红，请反复体会。如有案例，需实践指导，提供具体细节单询。
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作者：无花果
日期：2023年2月8日
注：本文内容仅为作者个人观点。作者态度：君子和而不同。望各位看官也能求同存异。
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