成人情趣用品出海，有哪些不为人知的营销打法和规范？
在经济发展、生活水平提高、疫情封锁的大背景下，海外消费者对成人用品的需求日益增长。互联网零售凭借其私密性、便捷性优势，成为更多跨境电商卖家青睐的品类。
然而，受政策、流量等因素影响，不少卖家想入局成人用品市场，却发现重重阻碍。日前，Google 大中华区代理商管理团队大客户经理 Sumi Wu 在雨果跨境直播中，针对“推广成人用品”提供了具体的数据分析和营销打法建议。
一、成人用品的前景和趋势
1. 预计 2026 年全球成人用品市场将达 6198 亿元
数据显示，与 2020 年市场规模相比，2021 年美国的成人用品市场受疫情影响小幅下降近 9%，但后期会在 2022 年年中恢复增长轨迹，并持续到 2028 年；美国成人用品市场规模将不断扩大，且绝大部分受众群体为女性。卖家可以多考虑女性在购买成人用品时的关注点。
疫情之下，全球成人用品市场的发展趋势也反映了消费者需求的变化。2020 年，全球成人用品市场规模达到 2740 亿元，预计 2026 年将达到 6198 亿元，年复合增长率为 12.4%。在疫情封锁期间，个人之间的性活动增加，进而导致使用振动器、假阳具和按摩产品等成人用品的需求量不断增加。此外，受 LGBTQ（性少数群体）数量增加以及监管环境变化的影响，阴茎环、肛门玩具和振动器等产品的使用频率也有所上升。因此，如果卖家有资源或供应商，可以考虑进入成人用品赛道。
2. 超过 60%的消费者选择线上购买成人用品
从上图可以看出，超过 60%的用户都选择在线上购买成人用品，因此，卖家在选择优质产品、确定目标受众后，可以在网站的用户体验度方面进行竞争，例如在隐私、运营、包装等方面提升消费者的购物体验。
3. 成人用品市场分布的主要国家和地区以及竞争对手
与其他市场相比，美国和加拿大拥有更多的制造商和零售商，能够提供更便捷的产品获取途径，并且美国和加拿大的消费者对性生活方式的接受度和包容度较高。因此，卖家可以选择在北美市场持续推动成人用品需求的增长。
LELO 是业内知名的高端情趣品牌，被称为情趣用品中的爱马仕。它在网站排版和品牌调性方面表现出色，并开发了一些主题，包括性教育类型的文章等，是卖家可以学习的对象。因此，卖家如果要进入成人用品赛道，可以研究竞争对手的网站产品和布局。
4. 确定进入成人用品市场后要考虑的三个方面
目标受众：男性、女性、LGBTQ+
产品调性：个性、性感、年轻
趋势和主题：性教育、新颖、情趣科技
如果面临受众竞争扩大和成本上涨的情况，建议卖家思考品牌网站的长线布局，即“如何提高回访率，为消费者提供差异化体验”。此时，需要考虑以下两点：一是目标用户可能购买的其他产品，例如，23-35 岁女性购买情趣内衣后，可能会购买其他情趣服装和成人角色扮演服装，从而实现扩品类发展；二是突出品牌调性，从内容或社群营销入手，同时在视觉和体验上进行配合。
然后，根据特定目标受众制作用户画像。
二、Google 搜索广告最佳打法
从 Google 广告角度来看消费者在 Google 上的购物旅程：通用关键字——影片/社群——兴趣——逛网站——特定关键字——决策点——购买——最终互动。但是，由于成人用品的特殊性，这段旅程中的影片/社群、兴趣和逛网站三个阶段在 Google 中均不可用，因此推荐卖家使用 Google 搜索广告。
以一位女性消费者为例，研究她在购买成人用品之前可能会通过哪些路径。例如，这位消费者想买的产品是振动器，之后她会优先搜索“best sex toys online store”，这时产品的长尾关键词就会出现。因此，在研究成人用品的打法时，关键词这条路径就变得非常重要。
如果不知道如何设置关键词，针对谷歌大客户梯级的客户，谷歌可以帮助卖家获取关键词或拟定关键词策略。
在账户结构中，卖家可以对广告系列进行分类，输入品牌词、核心产品的品类词、长尾关键词以及竞品词。需要特别注意的是，在受众群体方面，用户画像非常重要，因为受审查制度或投放获取流量等方面的影响，卖家在成人用品品类中进行二次营销可能会被封号。在无法进行二次营销的情况下，卖家可以选择兴趣受众，但前提是要更深入地分析目标用户画像。
三、选择社交媒体做内容营销
除了拥有创新产品，品牌在影响客户购买产品方面也起着关键作用。品牌的目标应该是讲述一个故事，与目标受众建立联系，并拥有明确的使命。在情趣用品行业，品牌也是建立信任的工具。随着社交媒体应用的快速增长，获客仍然是社交媒体品牌的首要任务。
目前，全球有 39.6 亿人在使用社交媒体；在过去 12 个月中，全球用户数量激增了 10%，平均每天有超过 100 万人开始使用社交媒体；在 2020 年第二季度下载量最大的十个应用程序中，有九个是社交媒体/通讯服务；44%的互联网用户表示，受疫情影响，他们在家里花更多时间在社交媒体上。
在上述消费者购买路径中，卖家需要关注“在 Social Media 发现商品”“通用关键词”“落地页”等关键路径。
1. 星座文章
寻找写手合作，根据星座特点撰写有趣的星座文章，每周输出 1-2 篇，并将其同步到自己的官网，同时发布到各社交媒体，以提高目标用户的互动率。例如，白羊座女生热情大胆，可以撰写与白羊座性格相符的文案，将情趣用品巧妙地融入其中。
2. 女性情感文章
当单身女性在社交媒体上看到感兴趣的内容时，她们通常会积极回应。例如，在“单身女性必备的三种自慰情趣用品”类似的文章中，可以推荐相关产品，并将其同步至官网。
3. 测试文章
当目标受众在社交媒体上看到有趣的测试文章或互动游戏时，他们会积极参与。可以在显示测试结果的页面上推荐自己的产品，然后再同步至官网。
通过内容创新提高互动率的主要目的是增加回访率，并为消费者提供差异化体验。
四、雨果跨境 x Google 对于不同梯级客户提供的资源配置
1. 提供市场指南。如果不知道进入哪个市场布局成人用品，雨果跨境和 Google 会提供针对某一市场的成人用品报告；如果已经确定好目标产品，雨果跨境和 Google 可以提供竞争的行业数据。
2. 提供人群画像分析。在确定市场和产品后，如果不知道怎么做数据分析，雨果跨境和 Google 会把资源同步提供用户画像等数据分析。
3. 配套产业带，解决供应链、物流、付款等问题。
4. 提供 KOL 网红资源、其他媒体等渠道资源。
5. Google 广告 1V1 指导。雨果资深优化经理、Google 大客户经理全程协助，包括获取关键词、关键词结构搭建、文案撰写等。
6. 卖家针对不同的目标受众，扩展到其他品类后，雨果跨境和 Google 可以提供其他品类第一手资源报告
